音視頻課：中產(chǎn)新優(yōu)增：疫情后時(shí)代，中產(chǎn)階層的增員策略

談到優(yōu)增，可能大家都會(huì)想到的是，找什么樣的目標(biāo)族群，用什么樣的話術(shù)去跟他們談。前幾年我在做優(yōu)增培訓(xùn)的時(shí)候，主要講的也是面談技術(shù)的部分。

但經(jīng)過了2020-2021年的疫情，卻讓我真正我意識到，有效的增員體系比面談技術(shù)更重要。

在疫情最嚴(yán)重的幾個(gè)月，大家隔離在家不能見面，保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的展業(yè)方式受到巨大的沖擊。

整個(gè)行業(yè)的保單銷售都面臨很大挑戰(zhàn)，于是線上增員出現(xiàn)了。

線上增員像是一場數(shù)字的狂歡，有的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)甚至在一兩個(gè)月中人力增長了幾千人。

中產(chǎn)新優(yōu)增

如何建立自己的增員流程？

但當(dāng)疫情基本得到控制，社會(huì)大眾的工作和生活日趨于正常以后，真實(shí)的增員結(jié)果也完全地暴露出來了。

那些按照傳統(tǒng)方式，也就是用“創(chuàng)說會(huì)+增員方案”的方式，大都經(jīng)歷了人力數(shù)字的大起大落。這些在線上增加的人口，在疫情平穩(wěn)后，又重新回到線下自己原有的工作崗位中。

但我也觀察到，我長期合作的很多團(tuán)隊(duì)，他們的人力有了實(shí)實(shí)在在的增長。雖然增長的比例沒有那么大，但即使疫情結(jié)束，也一直在持續(xù)穩(wěn)定地在發(fā)生。并且，這些團(tuán)隊(duì)大都沒有階段性的增員激勵(lì)方案。

為什么在同樣的時(shí)間段，都是開線上的創(chuàng)說會(huì)，會(huì)有這樣不同的結(jié)果？答案就源自增員體系。

中產(chǎn)新優(yōu)增

如何解決線上創(chuàng)說會(huì)的留存難題？

那些實(shí)現(xiàn)有效人力增長的團(tuán)隊(duì)，并不僅僅做了創(chuàng)說會(huì)，而是在創(chuàng)說會(huì)之前、之后，都還包含一系列的環(huán)節(jié)和工作。疫情期間，這些環(huán)節(jié)本質(zhì)上并沒有改變，只是形式從線下變成了線上。

正是這樣一個(gè)循環(huán)往復(fù)的增員體系，實(shí)現(xiàn)了增員的常態(tài)化，進(jìn)而造就出一個(gè)個(gè)優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)步擴(kuò)大的團(tuán)隊(duì)。

這讓我意識到，對于很多沒有做過優(yōu)增的團(tuán)隊(duì)，要幫助他們從傳統(tǒng)增員轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)增模式，首先是要搭建的就是這個(gè)優(yōu)增體系。

疫情平穩(wěn)之后，越來越多的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)都開始發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的增員模式不再適應(yīng)新的模式，也陸續(xù)有更多不同城市、不同類型的機(jī)構(gòu)來找我講優(yōu)增。

疫情后時(shí)代，

中產(chǎn)階層的增員策略該如何制定？

從每一次教練課的訓(xùn)前調(diào)研中，每次課堂現(xiàn)場的對話和訓(xùn)練中，我都能看到小伙伴們對于新知渴望的眼神，也能感覺到在過往粗放式增員項(xiàng)目中，大家承受的疲憊和困惑。

有人說，我的客戶資源枯竭了，沒人可增；

有人說，增員活動(dòng)太難邀約了，總是被放鴿子；

有人說，我花了很多錢做活動(dòng)，花費(fèi)很多時(shí)間，也沒什么效果，做增員真不如做銷售合適；

有人說，我好不容易增來幾個(gè)不錯(cuò)的人，最后都留不下來。

這些教練課上大家提出的困難，如果單就問題本身來解決問題，只是治標(biāo)不治本。要想從根本上解決這些問題，就要以團(tuán)隊(duì)為單位，搭建一個(gè)可持續(xù)的增員體系。

如何搭建自己的可持續(xù)增員體系？

哪怕你的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在還很小，只有幾個(gè)人，也可以構(gòu)建一個(gè)優(yōu)增的小生態(tài)。

而當(dāng)一個(gè)機(jī)構(gòu)有越來越多的團(tuán)隊(duì)都能搭建起這樣的增員體系時(shí)，就會(huì)形成一個(gè)適合優(yōu)增的大氣候，進(jìn)而培養(yǎng)出一只適應(yīng)當(dāng)今保險(xiǎn)市場的優(yōu)質(zhì)隊(duì)伍。

于是我決定把這個(gè)增員體系整理出來分享給更多的小伙伴。

“中產(chǎn)新優(yōu)增”這個(gè)課程總結(jié)了我在北京長期教練的一些團(tuán)隊(duì)的優(yōu)增模式，也結(jié)合了過去幾年我在全國其他城市，根據(jù)不同地區(qū)、不同類型機(jī)構(gòu)的具體情況進(jìn)行調(diào)整后的建議。

既有關(guān)于個(gè)人增員的方法和步驟，也包括帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做優(yōu)增的具體建議。

這是一個(gè)關(guān)于優(yōu)增的完整流程。

這個(gè)課程中包含市場新趨勢的分析，比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對壽險(xiǎn)行業(yè)的影響，以及90后客戶群體的行為特點(diǎn)，也包含搭建優(yōu)增體系的具體操作，從資源整合的角度出發(fā)，基于什么樣的市場資源，可以做什么樣的活動(dòng)，并且如何進(jìn)行有效的增員溝通。

通過組會(huì)、訓(xùn)練、活動(dòng)，最終搭建屬于你的保險(xiǎn)企業(yè)系統(tǒng)。

2021年，大多數(shù)一線的小伙伴都覺得今年很難做。

難，是因?yàn)槭袌霭l(fā)生了一些巨大而根本的變化。

它在提示我們，不能按照十幾年前舊有的模式去做銷售和增員。

它召喚我們?nèi)ダ斫庾兓S變化，并最終能夠引領(lǐng)變化。

優(yōu)增，是我們順應(yīng)行業(yè)改變的必然選擇。

疫情后時(shí)代

如何建立自己的增員流程？

如何解決線上創(chuàng)說會(huì)的留存難題？

中產(chǎn)階層的增員策略如何制定？

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