音視頻課：咨詢轉(zhuǎn)化力之絕對(duì)成交

暑招來臨，是教培機(jī)構(gòu)的旺季。但是否能成為自己機(jī)構(gòu)的旺季，是每個(gè)校長都在憂心的事。如何進(jìn)行招生才能達(dá)成目標(biāo)？

但經(jīng)常遇到的都是以下的問題：

有客戶上門卻無法成交

有學(xué)生在讀卻無法擴(kuò)科

有課程在上卻無法續(xù)班

有眾多學(xué)生資源卻無法實(shí)現(xiàn)高效率轉(zhuǎn)介紹

有很多員工卻未經(jīng)過訓(xùn)練，有流量客戶卻被浪費(fèi)

有老師卻不會(huì)談單留人，有課程顧問卻無法贏得家長信任

在新政的背景下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營成本就會(huì)有必要的提高……則更需要精細(xì)化的運(yùn)營與把控。說到底，創(chuàng)造效益的還是人員，不管是運(yùn)營人員還是老師，發(fā)揮出應(yīng)有的作用，才是每個(gè)校長及管理者最想看到的。

在機(jī)構(gòu)運(yùn)營的“六力模型”分別是“營銷招生力、咨詢轉(zhuǎn)化力、教師品牌力、教學(xué)組織力、薪酬績效力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力”，從招生到教學(xué)再到管理，從管事到管人，層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，形成一體。咨詢成交率決定著咨詢轉(zhuǎn)化率，是每個(gè)員工都要提升的。也是校區(qū)運(yùn)營中必不可少的一大方面，同時(shí)也決定著學(xué)校的成交率。

教培行業(yè)為什么一定進(jìn)行絕對(duì)成交系統(tǒng)特訓(xùn)？

一、 沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工天天在為企業(yè)浪費(fèi)客戶

1、 隨便招聘一個(gè)人不經(jīng)過任何培訓(xùn)就讓其上崗（如接電話）。

2、 沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工浪費(fèi)客戶的同時(shí)因?yàn)闆]有工作技巧而缺乏工作激情。

3、 客戶總是對(duì)我們的工作不滿意。

4、 浪費(fèi)了客戶也沒有得到有效成長。

二、 工作性質(zhì)原因

1、 認(rèn)為自己是人民教師，開口為學(xué)生和家長要錢總是礙于面子。

2、 認(rèn)為自己是老師，只要把課上好就行，銷售工作是銷售人員的事。

3、 對(duì)銷售一事存在誤解，認(rèn)為銷售就是買東西。

4、 總是訓(xùn)練上課能力，對(duì)成交技巧缺乏系統(tǒng)訓(xùn)練。

三、 一般沒有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)

1、 老板自己上

2、 誰都可以在前臺(tái)接電話，從不在乎有沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練（電話接得好能夠達(dá)到75%的成交）。

3、 不知道團(tuán)隊(duì)需要經(jīng)過專業(yè)化系統(tǒng)化的訓(xùn)練。

4、 不相信團(tuán)隊(duì)經(jīng)過專業(yè)化系統(tǒng)化訓(xùn)練在一定時(shí)間段內(nèi)能夠產(chǎn)生30%到600%的業(yè)績提升。

5、 感覺公司沒有足夠的財(cái)力投入培訓(xùn)（其實(shí)越是沒有財(cái)力就越要投入，因?yàn)殇N售就等于收入）。

6、 沒有機(jī)會(huì)接觸到實(shí)力派的絕對(duì)成交訓(xùn)練大師。

四、 很難讓營銷者與教育教學(xué)者融為一體

1、 真正的咨詢高手是既能夠懂教育教學(xué)，又能夠懂營銷系統(tǒng)的人。

2、 老師都要上課，很忙，沒有時(shí)間再去訓(xùn)練銷售能力。

3、 招聘的銷售人員對(duì)教育教學(xué)又是一片空白。

4、 沒有及沒有規(guī)劃訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的絕對(duì)成交系統(tǒng)。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長對(duì)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營成本非常重視，這可以理解。

作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的行政支出來說，這方面是需要謹(jǐn)慎對(duì)待的，因?yàn)椴辉摶ǖ腻X絕對(duì)不能亂花。

員工是給培訓(xùn)學(xué)校創(chuàng)造財(cái)富價(jià)值的資源，不是負(fù)擔(dān)。

成交是有步驟的，走對(duì)步驟，成交自然而然發(fā)生！

你需要這樣做：

第一步，修煉能量場，提高銷售功底，磨煉銷售技能，讓課程顧問以專家的形象展示產(chǎn)品、賦予產(chǎn)品靈魂；

第二步，準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)與策劃，把握主動(dòng)權(quán)，絕不打沒準(zhǔn)備的仗；

第三步，快速建立信賴感，通過學(xué)校環(huán)境氛圍、工作人員的形象和待人接物給家長和孩子帶來舒適和信賴感，以往學(xué)生成果、媒體見證、權(quán)威資質(zhì)一定要展現(xiàn)出來；

第四步，問需求、找問題、找心動(dòng)按鈕、挖痛點(diǎn)，所有的銷售技能展示一定要以客戶需求、客戶痛點(diǎn)為基礎(chǔ)；

第五步，介紹并塑造產(chǎn)品價(jià)值，展示解決方案。介紹產(chǎn)品前要高度自信，相信產(chǎn)品的的力量，介紹時(shí)首先介紹最大、最重要的優(yōu)勢(shì)好處；

第六步，解除成交前顧客抗拒，提高解疑答惑的能力，對(duì)所有問題進(jìn)行預(yù)先演練，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)；

第七步，成交，列出不可抗拒的成交理由，了解客戶同時(shí)設(shè)好自己底線，用服務(wù)降低其他風(fēng)險(xiǎn)；

第八步，服務(wù)、跟蹤、轉(zhuǎn)介紹。教培機(jī)構(gòu)是特殊的服務(wù)業(yè)，服務(wù)的品質(zhì)就是機(jī)構(gòu)的生命，真誠溝通建立鏈接是轉(zhuǎn)介紹的前提。

在咨詢成交的標(biāo)準(zhǔn)化流程中，我們只需確保一個(gè)核心，就是現(xiàn)場成交。和客戶建立信任，就是建立成交。當(dāng)然技巧只是輔助，價(jià)值才是根本。我們傳遞什么樣的理念，就會(huì)產(chǎn)生什么樣的行動(dòng)，有什么樣的價(jià)值取向，自然就會(huì)有什么樣的選擇。

講師介紹：

鄭俊

中國青年勵(lì)志演說家

中國青年人生規(guī)劃導(dǎo)師

新師道書院金牌講師

多家企業(yè)總裁顧問

擅長企業(yè)總裁領(lǐng)導(dǎo)力、演說力訓(xùn)練、擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、系統(tǒng)建設(shè)。特別擅長團(tuán)隊(duì)“成交力”“服務(wù)力”“執(zhí)行力”“自信力”“忠誠力”特訓(xùn)。有多家大型企業(yè)成功團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。

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