高成交的顧問(wèn)式銷售技巧

《高成交的顧問(wèn)式銷售技巧》

梁曉光

【課程背景】

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)追求盈利的同時(shí)間，也會(huì)面對(duì)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和顧客的對(duì)比和異議，而影響銷售業(yè)績(jī)最重要指標(biāo)之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標(biāo)性作用，尤其是當(dāng)接觸的顧客因?yàn)榇蟓h(huán)境原因減少的時(shí)候，更能夠把握顧客成交的話，就代表業(yè)績(jī)的提升。

高效成交是基于整個(gè)服務(wù)過(guò)程的基礎(chǔ)，所以課程由銷售人員的心態(tài)、整個(gè)服務(wù)流程的關(guān)鍵步驟、以至于音響顧客覺(jué)得的魔術(shù)時(shí)刻，提出優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開(kāi)始。然后進(jìn)入作為顧問(wèn)的角色，應(yīng)用顧問(wèn)式咨詢和成交技巧，配合真實(shí)案例作演練，讓學(xué)員可以更好應(yīng)用在工作當(dāng)中。

梁老師由豐富的培訓(xùn)一線客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，以由淺入深的方法，一層層分解服務(wù)過(guò)程，從溝通心理學(xué)的角度把握客人情緒、需求和異議，給與由針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。這樣可以大大增加成交的可能性，甚至于和顧客變成朋友，為未來(lái)的成交作進(jìn)一步的鋪墊。

課程的組成由觀點(diǎn)和理論部分開(kāi)始，也有具體工具，加上練習(xí)，最后制定溝通目標(biāo)，把學(xué)習(xí)的技巧更好落地應(yīng)用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以商業(yè)銀行操作模式作為藍(lán)本，編制培訓(xùn)課件的內(nèi)容，讓銀行服務(wù)由產(chǎn)品購(gòu)買變成以顧客為中心的銷售模式，以顧問(wèn)的角色服務(wù)顧客，提高成交率。經(jīng)過(guò)梁老師培訓(xùn)后的客戶經(jīng)理，許多在零售銀行取得成績(jī)后，轉(zhuǎn)到國(guó)際的投資和私人銀行，繼續(xù)為顧客提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

【課程收益】

?   透過(guò)顧問(wèn)式服務(wù)有效提高成交

?   轉(zhuǎn)變心態(tài)以顧客需求位中心

?   學(xué)習(xí)顧問(wèn)的服務(wù)步驟和增加為客戶帶來(lái)的價(jià)值

?   掌握提高成交率的技巧，部署長(zhǎng)遠(yuǎn)的顧客關(guān)系

?   演練加強(qiáng)實(shí)用性，案例分析提升信心

【課程特色】

?   了解國(guó)際銀行的商業(yè)咨詢服務(wù)模式

?   課題以互動(dòng)形式進(jìn)行，透過(guò)討論啟發(fā)學(xué)員認(rèn)知

?   講解方法后，更重視現(xiàn)場(chǎng)的演練和點(diǎn)評(píng)，起到馬上能力提升的效果

?   結(jié)合企業(yè)的案例式交流，增加實(shí)戰(zhàn)性

【課程對(duì)象】

一線銷售和管理人員

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、什么是卓越的銀行服務(wù)？

1、顧客體驗(yàn)重要的絕對(duì)性

2、你現(xiàn)在處于服務(wù)的什么水平？

3、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)

4、突破到卓越的條件

5、超值服務(wù)的回報(bào)

二、如何透過(guò)咨詢式的銷售方法增加成交率？

1、成交的關(guān)鍵因素

2、傳統(tǒng)與咨詢式服務(wù)的分別

3、優(yōu)質(zhì)銷售顧問(wèn)的條件

4、顧問(wèn)式服務(wù)的《七步一心》

5、全面的銷售環(huán)節(jié)：售前、售中、售后

6、服務(wù)七個(gè)步驟的講解和分析

7、建立信心是整個(gè)服務(wù)的關(guān)鍵

三、由什么不同行業(yè)的成功例子？

1、銀行業(yè)的財(cái)富管理

2、管理咨詢行業(yè)的服務(wù)方法

3、高級(jí)零售服務(wù)的私人定制

4、大眾品牌的顧問(wèn)式銷售案例

5、你自己的成功案例

四、總結(jié)、演練和點(diǎn)評(píng)

1、每位學(xué)員的示范、評(píng)分與點(diǎn)評(píng)

2、日后的練習(xí)、跟進(jìn)與應(yīng)用

——領(lǐng)導(dǎo)力與企業(yè)管理教練

?  原香港渣打銀行培訓(xùn)經(jīng)理

?  原恒信鉆石機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)

?  原荷蘭合作銀行人力資源伙伴（HRBP）

?  原溥儀眼鏡高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

?  原佐丹奴副培訓(xùn)經(jīng)理

?  ICC - 國(guó)際認(rèn)證啟導(dǎo)教練 

?  美國(guó)Coach U教練技巧認(rèn)證培訓(xùn)師

?  Everything DiSC認(rèn)證培訓(xùn)師

?  NLP（身心語(yǔ)言程式學(xué)）培訓(xùn)講師

?  NLP 時(shí)間線治療執(zhí)行師

?  香港人力資源管理學(xué)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

梁老師擁有超過(guò)17年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特別注重落地實(shí)施和成效跟進(jìn)。作為專業(yè)培訓(xùn)咨詢顧問(wèn)，為瑞表集團(tuán)成功地把培訓(xùn)體系和課程升級(jí)，重新塑造滾動(dòng)式的學(xué)習(xí)里程，分階段拆解學(xué)習(xí)知識(shí)和落地實(shí)施，為疫情期間的銷售和管理賦能。也曾經(jīng)為特步集團(tuán)建設(shè)可持續(xù)性的課程體系、培訓(xùn)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)、提供課程開(kāi)發(fā)的資源，令到課程完成率由70%增加到90%。

梁老師在香港渣打銀行期間，與知名的麥肯錫咨詢量身定制培訓(xùn)和輔導(dǎo)體系，培訓(xùn)一線的客戶經(jīng)理，成功地加速了由客戶為中心的銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型。渣打銀行2010年盈利增長(zhǎng)19%，并在往后三年保持上升。后來(lái)加入荷蘭合作銀行，成為亞太區(qū)人力資源伙伴（HRBP），負(fù)責(zé)診斷各個(gè)業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)需要，提高最佳的人力培養(yǎng)方案。

梁老師在溥儀眼鏡期間，開(kāi)展國(guó)內(nèi)不同城市的工作。帶領(lǐng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，建立溥儀精英學(xué)院，透過(guò)細(xì)節(jié)化的管理、建立可實(shí)現(xiàn)化、片段式學(xué)習(xí)和密切跟進(jìn)。讓公司業(yè)務(wù)保持20%以上的銷售增長(zhǎng)，并在神秘人訪問(wèn)成績(jī)90分以上，獲得卡地亞的評(píng)分獎(jiǎng)勵(lì)。人員透過(guò)培訓(xùn)后，流失率下降8%。

梁老師在恒信鉆石機(jī)構(gòu)（I Do）任職企業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)期間，帶領(lǐng)超過(guò)45人的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行改革和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、人才能力配對(duì)和課程實(shí)施。在一個(gè)月內(nèi)完成六百多家門店的培訓(xùn)覆蓋，成功推動(dòng)了客戶體驗(yàn)升級(jí)，創(chuàng)造珠寶行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)績(jī)達(dá)到雙位數(shù)的提高。

現(xiàn)梁老師秉承“為客戶解決問(wèn)題”之信念，解決企業(yè)和個(gè)人在達(dá)到目標(biāo)遇到的困難。為中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己的一份力量。

【授課風(fēng)格】

?  互動(dòng)形式鼓勵(lì)思考，結(jié)合實(shí)際案例增加應(yīng)用能力，

?  培訓(xùn)前調(diào)研和結(jié)束后的跟進(jìn)，加強(qiáng)落地實(shí)施效果。

【主講課程】

管理團(tuán)隊(duì)課程系列：

《管理心理學(xué)》

《管理者綜合能力提升》

《教練式部屬培育與輔導(dǎo)》

《管理者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和情景》

《領(lǐng)導(dǎo)力與管理者風(fēng)格》

《領(lǐng)導(dǎo)型教練建立高效團(tuán)隊(duì)》

《團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵能力和目標(biāo)管理》

《有效的員工激勵(lì)與溝通技巧》

《有效的員工激勵(lì)與培育》

《95后員工的教練式輔導(dǎo)技巧》

《具影響力的非權(quán)力性人際溝通》

DiSC培訓(xùn)與銷售系列：

《DiSC應(yīng)用和管理勝任力的提升》

《從顧客投訴處理到建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系》

《消費(fèi)心理學(xué)》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

梁老師的課能“落實(shí)”在工作中寄“應(yīng)用”在生活上。雖然世界日新月異，課程內(nèi)容持續(xù)發(fā)展和變更，為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造與日成長(zhǎng)的知識(shí)       ——香港中文大學(xué)客席副教授  林邦源

梁老師的課程設(shè)計(jì)具有針對(duì)性，良好的互動(dòng)方式教學(xué)，案例由啟發(fā)性，有幫助與日常工作場(chǎng)景的應(yīng)用，提供實(shí)戰(zhàn)效果。                            

——MemePR 潮語(yǔ)傳媒創(chuàng)辦人  顏昭輝

梁老師的課程深入淺出，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，具有很強(qiáng)的落地性，學(xué)完就能用。

                           ——光大新鴻基（光大香港投行）副總裁  方麒翔

梁老師透過(guò)課程前的深入調(diào)研，了解學(xué)員的需求和痛點(diǎn)，有效的案例收集，在課堂里示范和演練，對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)成效有明顯幫助

—— 溥儀眼鏡培訓(xùn)經(jīng)理曾健文

梁老師的課程生動(dòng)有趣，案例呈現(xiàn)清晰，氣氛和學(xué)習(xí)過(guò)程愉快，非常棒！

 ——英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)區(qū)域總監(jiān)   王美霞