如何有效提升連帶率

【課程大綱】
第一章     連帶銷售的觀念
  消費潛能是可以被激發(fā)的
  連帶銷售是可以被管理的
  連帶銷售是刻意的不是隨機的
  VIP顧客是連帶銷售的重點人群
 
第二章     連帶銷售的時機與切入：情景解說與模版示范
  顧客主動提出連帶需求
  顧客買完產品但是仍在現場閑逛
  顧客在付款收銀的階段
  顧客在幾件產品中徘徊掙扎難以決定
  感受過程
  在感受商品時
  顧客準備第二次進入試衣間時
  顧客對於產品出現滿意的語言時
  季節(jié)變遷
  促銷期間
  幫人購買
  貴賓卡
 
第三章     五種常見的連帶銷售方式
  運用陪襯式
  家人推廣式
  補零填充式
  新品推廣式
  促銷推廣式
 
第四章     連帶銷售的九大注意事項
  要有連帶的欲望
  以高配低為原則
  注意配飾品銷售
  提升個人搭配的能力
  切忌強迫推銷，注意顧客反應
  顧客是不是對于某些商品特別舍不得？
  顧客是不是對于價格特別在乎？
  顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助？
  顧客對于導購的意見接受程度如何？
  顧客在感受過程中，對于搭配的產品反應如何？
  顧客主觀意識是否強烈？
  消費潛能的計算方式
  可在銷售主要需求過程當中埋下伏筆
  詢問顧客個人搭配的習慣
  詢問顧客個人的使用習慣
  詢問顧客準備購買的商品類別
  銷售者有個人意見或看法
  對搭配的流行趨勢做出說明
  不要自我設限，太早送客
  關注顧客喜好，從興趣產品出發(fā)
 
 
第五章     運用人性弱點，創(chuàng)造連帶銷售說服點
  人性的弱點：
  罪惡感
  面對未知恐懼
  節(jié)省費用
  便宜，劃算
  尊貴
  懶惰
  面對不完美
  具體方向和模版
  不算多買，只是提前買
  一起買更劃算
  難得碰上自己喜歡的
  今天有，明天不一定有
  數量有限
  周期原理
  節(jié)省時間和精力
  積分或是會員資格
 
第六章     顧客可能的異議與解決方案
  家里已經有了！
  多買就浪費了！
  穿不到！
  以前沒有這樣搭配過！
  以后有需要再來！
  現金帶的不夠！
  不用了，謝謝！
 
第七章     如何提升個人連帶能力
  改變個人定位，平行銷售
  增加個人的專業(yè)搭配技能，從自身做起
  增加個人的品味，時時體現個人品味
  擴大專業(yè)知識的定義，培養(yǎng)更多的興趣
  關注時尚與社會動態(tài)，與社會接軌
  提升個人全面的素質，熟悉中國傳統(tǒng)文化
  主動參與各類型活動場合，擴大社交面
  熟記顧客的個人資料，讓小細節(jié)體現親切
  增加客情維護的管道，走入顧客的生活圈
  跨越過賣場的限制，銷售無處不在
 
第八章     VIP顧客的三大財富點
  平均消費金額
  消費習慣
  消費周期
 
第九章     例會中如何確立、強調連帶銷售目標
  體現連帶目標
  貨品知識定目標
  分離時常資訊
  例會搭配分享
  連單獎的設立
 
第十章     總結回顧
  學員提問
  課程內容的總結與回顧

     劉子滔老師致力于以消費品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領域，擅長于加盟體系建立、終端運營管理與銷售等服務項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運營系統(tǒng)建設、銷售服務規(guī)范與標準化建立、店務流程規(guī)劃與標準化和加盟商單店管理標準化建立、代理商/經銷商管理顧問等服務，為近千家企業(yè)提供針對性培訓需求，進行訂制性服務，受到企業(yè)與學員的高度認同與持續(xù)增效的服務。 2003年結合消費者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構建》《專賣店經營管理》《專賣店銷售服務技巧》 2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結構訓練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等