大額保單銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與技能提升

大額保單銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與技能提升 【課程背景】

近年來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了快速的發(fā)展階段?！笆濉逼谀┪覈?guó)保費(fèi)收入達(dá)4.5萬(wàn)億元左右，“十三五”期間保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)約13%，保險(xiǎn)總資產(chǎn)年均增長(zhǎng)約12%。截至今年9月末，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額達(dá)到20萬(wàn)7061.9億元，比“十三五”期初增長(zhǎng)85%，178家保險(xiǎn)公司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經(jīng)增長(zhǎng)32%。其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)在約36.95%，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的預(yù)計(jì)利潤(rùn)總額為56億，同經(jīng)增長(zhǎng)23.68%。保險(xiǎn)深度達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到3500元/人，總資產(chǎn)達(dá)到25萬(wàn)億元左右。截至2019中國(guó)有1億人財(cái)富名列全球前10%，首次超過(guò)美國(guó)，后者為9900萬(wàn)人。全年高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬(wàn)億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟(jì)的崛起，高凈值客戶(hù)群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴(kuò)大。隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)特別是人壽保險(xiǎn)業(yè)體量的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)懂保險(xiǎn)、懂法律、懂財(cái)富配置的復(fù)合型專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)人才的需求日益急切。而人壽保險(xiǎn)作為一個(gè)重要的財(cái)富配置和風(fēng)險(xiǎn)管理工具，必須會(huì)受到各界人士更大的關(guān)注。然而，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員作為保險(xiǎn)行業(yè)面向社會(huì)大眾的直接窗口，其專(zhuān)業(yè)績(jī)質(zhì)的提升對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。 希望通過(guò)此課程，能夠從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，對(duì)壽險(xiǎn)中“大額保單”的概念、功能與分類(lèi)，正確定義人奪保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的重要性。以及保單與債務(wù)相對(duì)隔離、保單與婚姻家庭、財(cái)產(chǎn)傳承之間的關(guān)系與作用，并結(jié)合壽險(xiǎn)保單在稅收、信托、高端醫(yī)療等方面獨(dú)有的功能。通過(guò)大量的真實(shí)案例，闡述了以保險(xiǎn)為重要工具綜合財(cái)富管理應(yīng)用的方法，提升從業(yè)人員的實(shí)力操作銷(xiāo)售技能。

【課程目標(biāo)】

1、掌握家庭財(cái)富管理規(guī)劃方法并實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練獲得應(yīng)用技巧

2、精準(zhǔn)做好高凈值客戶(hù)的財(cái)富畫(huà)像，解析高凈客戶(hù)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3、了解額戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，掌握大額保單銷(xiāo)售邏輯，提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能

4、體驗(yàn)式銷(xiāo)售邏輯運(yùn)用，掌握客戶(hù)的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、成交點(diǎn)

5、學(xué)習(xí)搭建TOP銷(xiāo)售系統(tǒng)，更新知識(shí)體系

【課程大綱】

導(dǎo)入：2020中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)分析報(bào)告與發(fā)展越勢(shì)分析

1、中國(guó)高凈值人群地區(qū)分布情況

2、中國(guó)高凈值人群構(gòu)成細(xì)化：如年齡、性別、教育背景情況

3、中國(guó)高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況

4、2015-2020中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告對(duì)比及高凈值客戶(hù)人群理財(cái)方式的變化

第一講：七個(gè)真實(shí)案例分析中國(guó)高凈值家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)

1、缺乏理財(cái)規(guī)劃

2、家企公私不分

3、家企財(cái)富混同

4、家庭婚姻變化

5、大數(shù)據(jù)穿透資產(chǎn)

6、金稅三期稅務(wù)稽查

7、移民風(fēng)險(xiǎn)

8、族財(cái)富分配與傳承風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：高凈值家庭的財(cái)富管控風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶(hù)畫(huà)像表格，市場(chǎng)調(diào)查表

第二講：家庭財(cái)富管理規(guī)劃與運(yùn)用

一、家庭財(cái)富管理四小規(guī)劃

1、家庭現(xiàn)金流規(guī)劃

2、家庭消費(fèi)支出規(guī)劃

3、家庭子女教育規(guī)劃

4、家庭養(yǎng)老規(guī)劃

工具：家庭年度收支、開(kāi)支表

二、家庭財(cái)富管理四大規(guī)劃

1、家庭投資規(guī)劃

2、家庭婚姻規(guī)劃

3、家企稅收規(guī)劃

4、家企財(cái)富傳承規(guī)劃

工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表收支表

三、大額保單在家庭財(cái)富管理的十大功能

1、大額保單的隱私保護(hù)功能

2、大額保單的現(xiàn)金流管理功能

3、大額保單的債務(wù)隔離功能

4、大額保單的財(cái)富杠桿功能

5、大額保單的資金融通功能

6、大額保單的稅務(wù)規(guī)劃功能

7、大額保單在婚姻財(cái)富中的規(guī)劃功能

8、大額保單的財(cái)富傳承功能

9、大額保單的跨期支付轉(zhuǎn)移功能

10、大額保單的收益管理與鎖定功能

角色扮演：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶(hù)

視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)分析

第三講：4K分析技術(shù)與體驗(yàn)式銷(xiāo)售邏輯運(yùn)用

一、4K分析技術(shù)

1、KYC——了解客戶(hù)

2、KYD——深挖需求

3、KYP——研究產(chǎn)品

4、KMS——贏的策略

二、體驗(yàn)式銷(xiāo)售邏輯運(yùn)用

1、高效溝通基本原則

1）觀察環(huán)境、表情 2）聆聽(tīng)動(dòng)機(jī)、意圖 3）提問(wèn)，問(wèn)題是最好的路標(biāo)

2、DISC性格識(shí)別分析

1）支配性（D）——結(jié)果溝通 2）影響性（I）——快樂(lè)溝通 3）穩(wěn)定性（S）——安全溝通 4）服從性（C）——事實(shí)溝通

實(shí)戰(zhàn)演練：大額保單常見(jiàn)客群性格分析

3、體驗(yàn)式銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn)：客戶(hù)的難點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、成交點(diǎn)

第四講：大額保單的實(shí)務(wù)技能操作與運(yùn)用

一、場(chǎng)景化銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練之家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析

案例分析：中小企業(yè)主客戶(hù)家庭綜合保險(xiǎn)規(guī)劃

1、謝總家庭情況及風(fēng)險(xiǎn)分析

2、體驗(yàn)式銷(xiāo)售邏輯運(yùn)用

3、FAB主銷(xiāo)產(chǎn)品講解

4、給客戶(hù)充足的購(gòu)買(mǎi)的理由

1）避開(kāi)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 2）發(fā)現(xiàn)客戶(hù)難點(diǎn) 3）解決客戶(hù)痛點(diǎn) 5. 價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)法——自己是最好的品牌

實(shí)戰(zhàn)演練： 1）銷(xiāo)售流程一的執(zhí)行重點(diǎn)、銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題 2）成長(zhǎng)總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評(píng)、示范、指導(dǎo)

二、場(chǎng)景化銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練之婚姻糾紛分析

案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應(yīng)用

1、錢(qián)總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2、提供有效管控風(fēng)險(xiǎn)糾紛解決方案

3、溝通有方，說(shuō)話(huà)是技術(shù)——FAB產(chǎn)品介紹法

實(shí)戰(zhàn)演練：

1）如何向高凈值客戶(hù)要求“轉(zhuǎn)介紹”

2）成長(zhǎng)總結(jié)：學(xué)員分享、講師點(diǎn)評(píng)、示范、指導(dǎo)

第五講：四招搭建TOP銷(xiāo)售系統(tǒng)

第一招：知識(shí)體系更新

1、宏觀經(jīng)濟(jì)—十四五規(guī)劃

2、財(cái)稅改革

3、法律法規(guī)—新民法典

第二招：三環(huán)目標(biāo)管理

1、動(dòng)機(jī)管理

2、技術(shù)管理

3、行動(dòng)管理

第三招：銷(xiāo)售核心技能提升

第四招：價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)

案例分析：痛失千萬(wàn)大單的原因

課程結(jié)束與總結(jié)

高效管理技能提升   李偉愷

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

?多家上市企業(yè)特聘顧問(wèn)

?14⁺年專(zhuān)業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)

?曾任世界500強(qiáng)石藥集團(tuán)  培訓(xùn)經(jīng)理

?曾任世界500強(qiáng)新華人壽  高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理

?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理

?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國(guó)紡織集團(tuán)  人力資源總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 李老師擁有14年以上的專(zhuān)業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，10年以上大型企業(yè)集團(tuán)中高層管理經(jīng)驗(yàn)，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)石藥集團(tuán)、新華人壽、申通快遞等，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理等職位，且培訓(xùn)效果顯著，得公司一致好評(píng)且培訓(xùn)方式在全國(guó)分部推廣實(shí)行。

● 李老師長(zhǎng)期從事企業(yè)管理工作，具備豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過(guò)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。

【主講課程】

《高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)打造》     《心態(tài)決定一切》

《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》     《問(wèn)題分析與解決》

《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》   《管理才能發(fā)展訓(xùn)練》

《中層干部管理技能提升》   《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》

《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認(rèn)知》

【授課風(fēng)格】

1、幽默大氣，超級(jí)控場(chǎng)：風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格；

2、學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對(duì)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程和高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等，有深刻而系統(tǒng)的見(jiàn)解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳，好評(píng)如潮；

3、 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線(xiàn)上線(xiàn)下工具，課上滿(mǎn)滿(mǎn)都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過(guò)后可以直接實(shí)戰(zhàn)。