讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

【課程背景】

在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？ 本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)景下的客戶的識(shí)別和銷(xiāo)售之道的講授和演練，最終達(dá)到讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員伙伴掌握識(shí)別客戶的能力，學(xué)會(huì)客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)守戰(zhàn)策略，活學(xué)活用的目的。

【課程目標(biāo)】

1、提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)于客戶的識(shí)別能力，掌握不同類(lèi)型客戶的銷(xiāo)售策略，助力業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成；

2、知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運(yùn)用不同客戶的相處之道，有助于客戶開(kāi)拓與維護(hù)。

3、將DISC性格分析理論與四大保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景結(jié)合，針對(duì)不同客戶轉(zhuǎn)換不同的銷(xiāo)售方式，有的放矢，提高銷(xiāo)售成功率。

4、通過(guò)深入的知彼解己的剖析與練習(xí)，掌握識(shí)別客戶的能力，學(xué)會(huì)客戶的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略。

【課程形式】

理論講授+案例分析+小組研討+實(shí)操練習(xí)

【課程對(duì)象】

適用于企業(yè)各級(jí)人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

 1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

破冰：九宮格活動(dòng)

導(dǎo)入：秒懂客戶心，才能做好銷(xiāo)售

1、學(xué)習(xí)DISC的價(jià)值

提問(wèn)：什么客戶最難搞定？

案例：銷(xiāo)售敏感度帶來(lái)的不同效果 工具

2：DISC性格分析問(wèn)卷

第一講：讀懂——四種客戶類(lèi)型解析與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

一、D型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1、D型客戶的顯著特征

案例分析：D型客戶視頻

2、D型客戶的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1）展現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)形象

2）贊賞D的地位成功

3）直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價(jià)值

4）充分給予決定權(quán)

二、I型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1、I型客戶的顯著特征

案例分析：I型客戶視頻

2、I型客戶的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1）熱情、禮物加贊美

2）感性呈現(xiàn)產(chǎn)品

3）營(yíng)造輕松氛圍

4）堅(jiān)持多次成交

三、S型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1、S型客戶的顯著特征

案例分析：S型客戶視頻

2、S型客戶的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1）溫暖關(guān)懷，建立信任

2）塑造對(duì)家人的價(jià)值

3）強(qiáng)調(diào)對(duì)生活的保障

4）耐心引導(dǎo)，鼓勵(lì)成交

四、C型客戶的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1、C型客戶的顯著特征

案例分析：C型客戶視頻

2、C型客戶的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

1）避免過(guò)度熱情

2）準(zhǔn)備書(shū)面資料

3）先聽(tīng)C的想法

4）善用比較法促成

工具2：四種客戶保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略

第二講：識(shí)別——學(xué)會(huì)快速識(shí)別四種客戶類(lèi)型

一、5大方法快速識(shí)別客戶類(lèi)型

1、依客戶長(zhǎng)相識(shí)別

練習(xí)：跨組找3個(gè)人識(shí)別練習(xí)

2、聽(tīng)客戶聲音識(shí)別

3、看客戶表情識(shí)別

4、從客戶措辭識(shí)別

5、從客戶動(dòng)作識(shí)別

案例：四種客戶識(shí)別

二、客戶識(shí)別訓(xùn)練，練就火眼金睛

工具3：客戶識(shí)別測(cè)試問(wèn)卷/手機(jī)拍攝

方式：視頻復(fù)盤(pán)

三、保險(xiǎn)客戶類(lèi)型識(shí)別實(shí)操

1、識(shí)別現(xiàn)有已成保客戶的類(lèi)型

2、識(shí)別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的類(lèi)型

第三講：活用1——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之接洽客戶

一、接洽客戶邀約面談

1、禮貌問(wèn)候

2、自報(bào)家門(mén)

3、道明來(lái)意

4、激發(fā)興趣

5、解決顧慮

6、邀約時(shí)間、地點(diǎn)

二、4種不同類(lèi)型客戶的接洽思路

1、D型客戶接洽思路：獲得價(jià)值、解決問(wèn)題

2、I型客戶接洽思路：流行趨勢(shì)、結(jié)交朋友

3、S型客戶接洽思路：關(guān)愛(ài)家人、保障安定

4、C型客戶接洽思路：風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析

案例：不同客戶的接洽案例

小組研討：四種客戶接洽話術(shù)

工具4：接洽客戶話術(shù)模板

第四講：活用2——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之需求分析

一、保險(xiǎn)需求分析4部曲

1、建立關(guān)系

2、導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念

3、5Q分析需求

4、預(yù)約再訪

二、不同類(lèi)型客戶的建立關(guān)系方式

1、D型客戶：直接坦誠(chéng)、不繞彎子

2、I型客戶：準(zhǔn)備禮物、熱情贊美

3、S型客戶：溫暖體貼、體現(xiàn)有愛(ài)

4、C型客戶：禮貌專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)可靠

案例：不同客戶建立關(guān)系案例

角色演練：四種客戶建立關(guān)系演練

三、不同類(lèi)型客戶的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念方式

1、D型客戶：人生財(cái)富圖

2、I型客戶：收支分析圖

3、S型客戶：家庭小車(chē)圖

4、C型客戶：保障金三角圖

角色演練：四種客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念演練

工具5：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念4圖話術(shù)

第五講：活用3——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之產(chǎn)品呈現(xiàn)

一、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法

1、S：保險(xiǎn)解決方案

2、A：保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3、B：產(chǎn)品實(shí)際利益

案例：保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實(shí)例

二、不同類(lèi)型客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略

1、D型客戶：凸顯價(jià)值、強(qiáng)調(diào)結(jié)果

2、I型客戶： 案例說(shuō)話、比擬描繪

3、C型客戶：符合邏輯、數(shù)字對(duì)比

4、S型客戶：保障生活、關(guān)愛(ài)家人

案例：不同客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例

小組研討：四種客戶SAB呈現(xiàn)話術(shù)

第六講：活用4——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之促進(jìn)成交

一、保險(xiǎn)促進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)之后

2、處理完客戶的異議后

3、與客戶溝通同頻時(shí)

4、出現(xiàn)保險(xiǎn)成交訊號(hào)時(shí)

1）客戶同意你的觀點(diǎn)

2）問(wèn)一些保險(xiǎn)投保的細(xì)節(jié)

3）問(wèn)保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等

4）問(wèn)保險(xiǎn)理賠服務(wù)的詳情

二、不同類(lèi)型客戶的促成激勵(lì)法

1、D型客戶：二選一成交激勵(lì)法

2、I型客戶： 從眾成交激勵(lì)法

3、C型客戶：對(duì)比成交激勵(lì)法

4、S型客戶：提問(wèn)+從眾成交激勵(lì)法

案例：不同客戶的成交案例

角色演練：四種客戶促成激勵(lì)話術(shù)

工具6：5種成交激勵(lì)話術(shù)

高效管理技能提升   李偉愷

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

?多家上市企業(yè)特聘顧問(wèn)

?14⁺年專(zhuān)業(yè)高層企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)

?曾任世界500強(qiáng)石藥集團(tuán)  培訓(xùn)經(jīng)理

?曾任世界500強(qiáng)新華人壽  高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理

?曾任行業(yè)第三上市企業(yè)申通快遞 副總經(jīng)理

?曾任行業(yè)領(lǐng)先跨國(guó)紡織集團(tuán)  人力資源總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 李老師擁有14年以上的專(zhuān)業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，10年以上大型企業(yè)集團(tuán)中高層管理經(jīng)驗(yàn)，曾在世界500強(qiáng)企業(yè)石藥集團(tuán)、新華人壽、申通快遞等，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理等職位，且培訓(xùn)效果顯著，得公司一致好評(píng)且培訓(xùn)方式在全國(guó)分部推廣實(shí)行。

● 李老師長(zhǎng)期從事企業(yè)管理工作，具備豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)過(guò)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、法人治理和組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、管理體系建設(shè)、管理流程的優(yōu)化再造等。

【主講課程】

《高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)打造》     《心態(tài)決定一切》

《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》     《問(wèn)題分析與解決》

《結(jié)構(gòu)化思維與有效表達(dá)》   《管理才能發(fā)展訓(xùn)練》

《中層干部管理技能提升》   《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》

《高效管理人員職業(yè)化素養(yǎng)》 《管理者的角色認(rèn)知》

【授課風(fēng)格】

1、幽默大氣，超級(jí)控場(chǎng)：風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語(yǔ)言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格；

2、學(xué)員視角，細(xì)致入微：擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對(duì)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程和高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)等，有深刻而系統(tǒng)的見(jiàn)解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳，好評(píng)如潮；

3、 實(shí)操性強(qiáng)，干貨滿滿：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過(guò)后可以直接實(shí)戰(zhàn)。