大客戶開發(fā)與營銷

價值創(chuàng)造

大客戶開發(fā)與營銷

主講：秦超

【課程背景】

在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白大客戶對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解大客戶銷售工作，常以點狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達到滿意的效果。在大客戶的營銷工作中，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要商業(yè)開發(fā)客戶資源，從客戶的問題和需求出發(fā)，準確獲取客戶需求，以清晰的產(chǎn)品價值邏輯給予客戶需求的解決，持續(xù)的為客戶提供價值，才能為企業(yè)創(chuàng)造效益。這是銷售人員應該去系統(tǒng)學習和掌握的方法和能力。

【課程收益】

?  明確銷售的的核心與內(nèi)涵

?  掌握大客戶的特點和銷售特點

?  從五個部分學會大客戶開發(fā)技巧

?  掌握三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做好大客戶營銷

?  學會持續(xù)經(jīng)營大客戶，提升長期業(yè)績

【課程特色】

系統(tǒng)全面的銷售流程梳理，豐富詳實戰(zhàn)技巧學習，快速落位到工作中。講師通信運營商（移動）市場營銷出身，具備一線市場營銷及管理背景，有非常豐富的B端市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和優(yōu)異戰(zhàn)績。

【培訓對象】大客戶經(jīng)理

【培訓時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、       做大客戶銷售，首先要明確銷售的內(nèi)涵與核心

1.    從客戶心理分析銷售過程

?  不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續(xù)）

2.    銷售的核心、本質(zhì)與基礎

?  需求：銷售要解決的核心問題

2  顯性需求、潛在需求、偽需求

?  價值交換：銷售行為的本質(zhì)

?  信任：銷售成功的基礎

3.銷售業(yè)績提升的四大要素和六項著力點

?  四大要素：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復購量

?  六項著力點：客戶準確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度

二、大客戶的特點是什么？

1.大客戶的特點分析：

?  大客戶內(nèi)部特點：人多、事多，周期長

?  大客戶銷售的特點：面對面、持續(xù)性、環(huán)境因素、附加值

2. 大客戶銷售的3P理論

?  無處不在(Pervasiveness)

?  心中首選(Preference)

?  物有所值(Price to value

三、大客戶的開發(fā)技巧

1.大客戶獲取的方法

?  目標客戶標準/畫像

?  線索獲?。ㄐ畔⑺鸭c篩選）

?  商機驗證（機會點評估）

?  渠道：招投標、轉(zhuǎn)介紹、業(yè)務合作、競爭對手動向

2.大客戶信息收集與分析

?  業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃（3-5年）

?  年度經(jīng)營目標

?  創(chuàng)新發(fā)展方向

?  經(jīng)營發(fā)展情況

?  賬務狀況

?  組織架構(gòu)及變化

3.關(guān)鍵個人信息收集與分析

?  基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷……

?  個人性格（DISC分析）

?  權(quán)力情況與影響力

?  與你的關(guān)系程度或支持度

?  近期工作重心或難點

?  其他嗜好

4.業(yè)務匹配分析

?  資金實力分析

?  市場應用分析

?  社會資源分析

?  業(yè)務成長分析

5. 客戶內(nèi)部四種角色戶的需求及心理特征

?  決策者

?  把關(guān)者

?  使用者

?  影響者

四、大客戶營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1.關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：溝通與說明

?  銷售溝通的基本原則

?  感性與理性原則：先處理心情，再處理事情

2  信任基礎建立

2  打開溝通頻道

?  需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！

2  如何有效分析需求的價值與真實性：環(huán)境維度、邏輯維度

?  基于顧問式營銷的SPIN+F業(yè)務溝通模式

2  SPIN顧問式營銷流程

2  印證能力：FABE話術(shù)運用

2.關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：異議處理

?  異議處理的六步法

?  典型異議處理示范

3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：促成與成交

?  促成的時機與信號

?  促成四法：

2  從眾成交法

2  壓力成交法

2  選擇成交法

2  默認成交法

?  營造環(huán)境促進成交：給業(yè)務成功搭梯子

?  成交服務與機會探尋

2  成交服務流程

2  滿意度與轉(zhuǎn)介紹

演練：關(guān)鍵環(huán)節(jié)對抗練習

五、如何持續(xù)有效的做好大客戶經(jīng)營？

1.持續(xù)經(jīng)營大客戶的前提：信任

信任金字塔：

安全：不影響、無損失

價值：企業(yè)價值、個人價值

依賴：不可或缺性

2.持續(xù)經(jīng)營大客戶的必備步驟：

?  定期拜訪

?  禮尚往來

?  主動刺激

?  信息暗哨

秦超

——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓專家

?  曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓師

?  曾任民生保險培訓主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

?  曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團培訓經(jīng)理

?  曾任成都三千旅居商學院執(zhí)行院長、新業(yè)務事業(yè)部總監(jiān)

?  擁有通訊、保險、地產(chǎn)、服務、教育行業(yè)16年培訓、市場營銷及管理經(jīng)驗

?  國家人力資源管理師（人社部）

?  打造兩所企業(yè)商學院

?  開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務模式

擅長領域：銷售實務，中基層管理建設，高效溝通與演講表達

【個人簡介】

     秦超老師擁有世界500強企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學院建設的豐富經(jīng)驗，從一線著力，從業(yè)務觸點入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學習，轉(zhuǎn)型成為一名培訓人，對基于戰(zhàn)略目標的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實戰(zhàn)、實訓檢驗的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓生涯中，為服務企業(yè)內(nèi)部培訓超過600場次，外部商業(yè)課程超過200場次，服務學員超過15000人次。其中，中長期系列培訓項目近100場次，服務學員2000人次。整體培訓滿意度達96%以上。

秦超老師在中國移動任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領團隊負責10億級營收平臺片區(qū)的市場工作，包括行業(yè)客戶和一般市場渠道，都在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間，作為項目負責人所負責的精英訓練營，業(yè)績指標在全國排名前三，增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務發(fā)展，所帶領團隊從0開始，半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務實際與培訓相結(jié)合：形成“理論指導業(yè)務—業(yè)務反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務實操驗證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓師”稱號，參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學院負責人的身份分別建設了兩所企業(yè)商學院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運作大型培訓項目11項，并獲得過“全國培訓大賽項目設計銀獎”；編制案例手冊2部共計300余個高價值案例，操作指南18項，為企業(yè)經(jīng)營提供了強有力的人才和運營支持。

部分課程：

?  為三千旅居定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓，以兩輪、14天、 10個項目，約300人次的培訓工作量，實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績。

?  秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務進行了定制式開發(fā)培訓。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程，開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓，開展培訓8場次，培訓社群營銷人員1500人次，社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達成千萬業(yè)績。

?  為重慶交運集團東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進行深度挖掘，并針對性開展“管理者認知升維與技術(shù)強化”培訓項目，參訓20名中層管理人員，年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認可。

?  為萬達集團內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓，結(jié)合公司業(yè)務實際和培訓組織方的需求，進行了實戰(zhàn)化二次開發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓，訓后滿意度100%，其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績，得到公司領導多的專門感謝。

?  十余年的業(yè)務與培訓工作生涯，鍛造了一切以實效為目標的培訓理念，特別重視參訓學員在工作中的改進與效率提升，特別重視客戶通過培訓帶來的收益與價值。

【授課風格】

基礎扎實：憑借在國內(nèi)外學習的先進理念，在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實的積累；

實戰(zhàn)實訓：憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和大量成功的業(yè)務與培訓相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓直接對標實戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗，發(fā)自內(nèi)心對培訓的熱愛，形成了一套高效帶動、促進學員學習的氛圍營造方法，學員關(guān)注度高、參與性強，學習氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強，引導學員快速融入。同時善于運用幽默方式，生動活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營銷實務系列

《B端客戶（大客戶）營銷實務》

《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》

《一線銷售的認知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實務》

《六步致勝--電銷溝通實戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》

《產(chǎn)品方案設計、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認知》

《一線團隊管理實務》

《職場表達能力提升》

【部分課程案例】

【學員評價】

    秦超老師在培訓中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準備為基礎，針對性極強的編制了培訓課程，課程中善于把握學員的學習狀態(tài)，從實際工作入手和對標，效果非常明顯。

-----重慶交運東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

   秦超老師是一位實戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設計培訓課程。在課程中，往往能把復雜的原理、方案給學員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團隊成員，能很快的接受秦老師，并對秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時任民生保險四川公司綜合部經(jīng)理 張樂

 以前對培訓師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓中給我的印象還有：實戰(zhàn)、盡責。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強的目標導向，而對理論培訓不太感冒，但是秦老師給予這些學員的恰恰就是最實戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

   秦超老師的培訓可操作性很強，不僅僅是讓學員知道，更多是讓學員掌握和能運用。我們的團隊通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標準，效率大大提升。

-----美億華商負責人 彭曉玲