雙贏商務(wù)談判策略與回款技巧

《談判“勝”經(jīng)》

---雙贏商務(wù)談判策略與回款技巧

課程背景：

成功的商務(wù)談判是企業(yè)利潤的保障，也是控制后期項目交付和回款風(fēng)險的依據(jù)來源，談判過程是一個雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報搜集能力等綜合素質(zhì)，您在商務(wù)談判的時候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價，不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)？不知道如何搜集商務(wù)情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應(yīng)該做哪些事？談判桌上應(yīng)該如何溝通？

然而決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報，增加談判的籌碼為自己謀勢，從而可以設(shè)計科學(xué)合理的談判策略，剩下只有30%的工作是在談判桌上。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓商務(wù)談判從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

了解商務(wù)談判的五大局勢

認(rèn)識商務(wù)談判的六大原則

清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼

掌握獲取四大商務(wù)情報的方法和工具

學(xué)會商務(wù)談判的系統(tǒng)策劃

了解四類客戶的談判風(fēng)格

掌握十八種促成成交的方法

課程時間：1-2天,6小時/天

課程對象：對商務(wù)談判感興趣的人、大客戶銷售人員，職場人士，項目型銷售人員等等

授課方式：行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的談判工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：認(rèn)識什么是商務(wù)談判？

1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價   b.談判都是商務(wù)人士干的事  c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務(wù)談判的定義

3、商務(wù)談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a.     談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲  

b.    談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)

5、談判的五大局勢

a.絕對大  b.相對大  c.差不多  d.相對小  e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡          李鴻章與英國、日本的談判 

案例：小湯山采摘園的故事      某央企的“虎口奪單”

   案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

第二講：談判前的情報收集

1、談判利益的三個層面 

a.對抗層面  b.選擇層面  C.共贏層面

2、談判的六大原則

   a.準(zhǔn)備  b.傾聽  c. 調(diào)整  d.誠信  e.共贏  f.讓步

3、談判的七大籌碼

   a.情報籌碼  b.機(jī)動籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.指定籌碼  f.優(yōu)勢籌碼  g.人情籌碼

   談判籌碼的等級劃分

4、談判的四大情報     

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

5、五大背景情報素材       UB、時間、預(yù)算、流程、信譽(yù)

6、情報收集的方法

案例練習(xí)：科恩的談判故事

總結(jié)：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

第三講：談判前的系統(tǒng)策劃

1、 談判策略設(shè)計

a.明確談判目標(biāo)  b.客戶的核心利益分析  c.雙方的籌碼分析  d.六大引導(dǎo)策略分析  e.五大情報素材

f.編制談判策劃表

2、談判策劃清單

3、我方談判目標(biāo)       底線目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)、最高目標(biāo)

4、客戶的核心利益分析

   客戶關(guān)注的三類人：客戶的客戶（業(yè)績相關(guān)）、客戶的對手（競爭資源相關(guān)）、客戶自己（效率相關(guān)）

5、雙方的籌碼分析     工具：讓步策略表

6、六大引導(dǎo)策略分析   工具：談判引導(dǎo)策略設(shè)計表

7、編制談判策劃表     工具：談判策劃匯總表

第四講：談判中的溝通技巧

1、 商務(wù)談判的五大階段

a.開局階段  b.報價階段  c.探討階段  d.博弈階段  E.說服階段

2、 開局的策略與技巧

a.     開場的商務(wù)禮儀

b.    建立好的開場氛圍、破冰技巧

c.     開場提問的技巧

d.    客戶溝通的3個層級

e.     如何表達(dá)立場

3、 報價與博弈的策略與技巧

a.     學(xué)會驚訝

b.    先開價的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

c.     后開價的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

d.    價格談判技巧

e.     如何突破客戶預(yù)算的約束    案例：某金融公司的預(yù)算突破

f.      如何應(yīng)對客戶拿競爭對手來壓我們價格

g.    讓步的策略

4、 破僵局與說服客戶的技巧

a.     為什么會出現(xiàn)僵局

b.    追求階段性成果

c.     假意請示領(lǐng)導(dǎo)     案例:客戶堅持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？

d.    沉默是金

e.     強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時間、資源、費(fèi)用）

f.      說服突破低價的“獨(dú)孤九劍“       沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

  你說價格我說價值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險、標(biāo)桿客  戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失

g.    客戶異議處理五步法

5、 PDP在談判中的應(yīng)用

力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對技巧

第五講：談判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋為安）

2、利用時間的壓力推進(jìn)成交    案例：去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號

5、成交的催化劑

6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7、合同條款的注意事項（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）

8、談判成交后的注意事項

第六講：應(yīng)收賬款催收技巧

1、 欠款的類型及原因分析

2、 企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的原因

3、 欠款的危害

4、 如何識別惡意欠款的信號

5、 常見的惡性條款

6、 針對惡意欠款的處理方法

7、 非惡意欠款的催討方法

8、 欠款追討中的角色分工

9、 預(yù)期賬款催收的“十三刀”

10、民營企業(yè)和上市公司的追款技巧

11、政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）

12、客戶欠款的懲戒措施

13、建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)

演練：老師會出案例，讓大家現(xiàn)場演練PK

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

?  國禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營銷學(xué)院院長

?  原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)

?  原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

?  愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊稱號。

作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項目的洽談，實(shí)施及管理，通過一年的時間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊問題分析與解決》

【學(xué)員評價】

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！                       ——科創(chuàng)中光 董事長  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽，收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán)  段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽