雙贏商務談判策略與回款技巧

《談判“勝”經》

---雙贏商務談判策略與回款技巧

課程背景：

成功的商務談判是企業(yè)利潤的保障，也是控制后期項目交付和回款風險的依據來源，談判過程是一個雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質、情報搜集能力等綜合素質，您在商務談判的時候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價，不關注你的產品或者優(yōu)勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經讓步到底線，客戶又跟你要附加產品或者增值服務？不知道如何搜集商務情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應該做哪些事？談判桌上應該如何溝通？

然而決定談判結果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報，增加談判的籌碼為自己謀勢，從而可以設計科學合理的談判策略，剩下只有30%的工作是在談判桌上。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及商務談判經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務談判管理工具和流程。讓商務談判從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。

課程收益：

了解商務談判的五大局勢

認識商務談判的六大原則

清楚知道商務談判的七大籌碼

掌握獲取四大商務情報的方法和工具

學會商務談判的系統(tǒng)策劃

了解四類客戶的談判風格

掌握十八種促成成交的方法

課程時間：1-2天,6小時/天

課程對象：對商務談判感興趣的人、大客戶銷售人員，職場人士，項目型銷售人員等等

授課方式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業(yè)的談判工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：認識什么是商務談判？

1、關于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價   b.談判都是商務人士干的事  c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務談判的定義

3、商務談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a.     談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲  

b.    談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大  b.相對大  c.差不多  d.相對小  e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡          李鴻章與英國、日本的談判 

案例：小湯山采摘園的故事      某央企的“虎口奪單”

   案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

第二講：談判前的情報收集

1、談判利益的三個層面 

a.對抗層面  b.選擇層面  C.共贏層面

2、談判的六大原則

   a.準備  b.傾聽  c. 調整  d.誠信  e.共贏  f.讓步

3、談判的七大籌碼

   a.情報籌碼  b.機動籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.指定籌碼  f.優(yōu)勢籌碼  g.人情籌碼

   談判籌碼的等級劃分

4、談判的四大情報     

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

5、五大背景情報素材       UB、時間、預算、流程、信譽

6、情報收集的方法

案例練習：科恩的談判故事

總結：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

第三講：談判前的系統(tǒng)策劃

1、 談判策略設計

a.明確談判目標  b.客戶的核心利益分析  c.雙方的籌碼分析  d.六大引導策略分析  e.五大情報素材

f.編制談判策劃表

2、談判策劃清單

3、我方談判目標       底線目標、可以接受的目標、最高目標

4、客戶的核心利益分析

   客戶關注的三類人：客戶的客戶（業(yè)績相關）、客戶的對手（競爭資源相關）、客戶自己（效率相關）

5、雙方的籌碼分析     工具：讓步策略表

6、六大引導策略分析   工具：談判引導策略設計表

7、編制談判策劃表     工具：談判策劃匯總表

第四講：談判中的溝通技巧

1、 商務談判的五大階段

a.開局階段  b.報價階段  c.探討階段  d.博弈階段  E.說服階段

2、 開局的策略與技巧

a.     開場的商務禮儀

b.    建立好的開場氛圍、破冰技巧

c.     開場提問的技巧

d.    客戶溝通的3個層級

e.     如何表達立場

3、 報價與博弈的策略與技巧

a.     學會驚訝

b.    先開價的優(yōu)點與缺點

c.     后開價的優(yōu)點與缺點

d.    價格談判技巧

e.     如何突破客戶預算的約束    案例：某金融公司的預算突破

f.      如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格

g.    讓步的策略

4、 破僵局與說服客戶的技巧

a.     為什么會出現僵局

b.    追求階段性成果

c.     假意請示領導     案例:客戶堅持要領導出面怎么辦？

d.    沉默是金

e.     強調雙方的付出（時間、資源、費用）

f.      說服突破低價的“獨孤九劍“       沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

  你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客  戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失

g.    客戶異議處理五步法

5、 PDP在談判中的應用

力量型、表現型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧

第五講：談判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋為安）

2、利用時間的壓力推進成交    案例：去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號

5、成交的催化劑

6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7、合同條款的注意事項（獲得起草協議的主動權）

8、談判成交后的注意事項

第六講：應收賬款催收技巧

1、 欠款的類型及原因分析

2、 企業(yè)產生應收賬款的原因

3、 欠款的危害

4、 如何識別惡意欠款的信號

5、 常見的惡性條款

6、 針對惡意欠款的處理方法

7、 非惡意欠款的催討方法

8、 欠款追討中的角色分工

9、 預期賬款催收的“十三刀”

10、民營企業(yè)和上市公司的追款技巧

11、政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）

12、客戶欠款的懲戒措施

13、建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)

演練：老師會出案例，讓大家現場演練PK

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

?  國禎商學院特聘講師

?  原某上市公司營銷學院院長

?  原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領域全國前十）銷售總監(jiān)

?  原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

?  愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經驗。

在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發(fā)現問題、提升能力，最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學員綜合滿意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，自創(chuàng)的學習四步法：知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經》雙贏商務談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧   《商務禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理

《銷售目標管理與高效執(zhí)行》

行動學習工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【學員評價】

劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。    

——依立騰總經理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！                       ——科創(chuàng)中光 董事長  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽，收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經理  張經理

劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團  段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經理  何丹陽