產(chǎn)品定價策略與營銷應(yīng)用

產(chǎn)品定價策略與營銷應(yīng)用

李中生

【課程背景】

從工業(yè)化，到信息化，再到“十四五規(guī)劃”中提到的數(shù)字化，生意的核心正在由“機(jī)器”轉(zhuǎn)向“人”。機(jī)器，是冷冰冰的。而人，則是感性與理性共影響、物質(zhì)與精神都注重、自由與歸屬都渴望。

所以，傳統(tǒng)的“成本定價策略”和“市場定價策略”正在慢慢退出歷史舞臺。我們需要綜合分析社會環(huán)境和市場變化，從“客戶”的角度出發(fā)，從“硬需求”得“基礎(chǔ)價”，從“軟渴望”得“附加值”。

本課程，以“客戶心理需求分析”為基礎(chǔ)，從“營銷核心與定價策略”、“客戶洞察與價值提升”、“行為心理與營銷應(yīng)用”三個模塊，為企業(yè)營銷從業(yè)者提供產(chǎn)品定價、調(diào)價、銷售應(yīng)用的整體工作模型和操作技巧。

【課程收益】

?  掌握營銷核心，解析定價策略，輸出定價模型

?  洞察客戶心理，塑造產(chǎn)品價值，提升價格層次

?  掌握心理原理，訓(xùn)練核心技巧，帶動營銷應(yīng)用

【課程對象】全員

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、營銷核心與定價策略

1.    觸發(fā)消費(fèi)動因的數(shù)字化信息傳播

l  商業(yè)案例：中國李寧30年起落與定價提升

l  價值啟發(fā)：擅用移動互聯(lián)網(wǎng)提升傳播價值

2.    贏得客戶信任的全方位價值打造

l  商業(yè)案例：服務(wù)對產(chǎn)品的價值提升

l  價值啟發(fā)：品牌員工小行為的大價值

3.    打造牽引體系的精準(zhǔn)化會員管理

l  商業(yè)案例：泛促銷與精準(zhǔn)營銷的十倍價值差

l  價值啟發(fā)：私域經(jīng)營不是跑馬圈地

4.    推動口碑傳播的流程化分享轉(zhuǎn)介

l  商業(yè)案例：KEEP的爆發(fā)式增長

l  價值啟發(fā)：如何打造品牌口碑

5.    價格基礎(chǔ)與價格歧視

l  定倍率與消費(fèi)者剩余

l  三級價格歧視與產(chǎn)生原因

6.    滲透定價與撇脂定價

l  滲透定價的核心模型與操作原理

l  撇脂定價的核心模型與操作原理

l  滲透定價與撇脂定價的適用范疇

7.    組合定價的四種類型

l  產(chǎn)品線定價

l  組合品定價

l  分部式定價

l  單一價定價

二、客戶洞察與價值提升

1.    從稀缺到過剩帶來的消費(fèi)變化

·         商業(yè)案例：星巴克貓抓杯打架風(fēng)波

·         核心分析：逛品牌是物質(zhì)需求還是精神需求？

·         價值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品精神屬性提升附加值

2.    從六零年代到零零年代的消費(fèi)者特征

·         商業(yè)案例：鄭州大商國貿(mào)店的興衰成敗

·         核心分析：三個屬性讓消費(fèi)者變得挑剔

·         價值應(yīng)用：塑造品牌時代感提升附加值

3.    從集體意識到圈層歸屬對消費(fèi)個性的彰顯

·         商業(yè)案例：2020家居建材行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告

·         核心分析：消費(fèi)角度還分得清城市級別嗎

·         價值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品圈層屬性提升附加值

4.    從事實(shí)世界到關(guān)系世界的營銷側(cè)重（案例：健身房）

·         商業(yè)案例：薇婭賣房

·         核心分析：人與貨之間的邏輯關(guān)系

·         價值應(yīng)用：塑造IP關(guān)系屬性提升附加值

三、行為心理與營銷應(yīng)用

1.     心理錯覺與定價應(yīng)用

·         尾數(shù)定價技巧與應(yīng)用

·         整數(shù)定價技巧與應(yīng)用

·         招徠定價技巧與應(yīng)用

·         分割定價技巧與應(yīng)用

2.     錨定效應(yīng)與價格錨點(diǎn)設(shè)定

·         心理學(xué)原理-錨定效應(yīng)

·         價格策略與營銷策略應(yīng)用

·         設(shè)錨與移錨引導(dǎo)客戶決策

3.     比例偏見與價格比例呈現(xiàn)

·         心理學(xué)原理-比例偏見

·         比例偏見在商業(yè)世界的四種常見應(yīng)用

·         利用比例偏見影響客戶決策

4.     損失規(guī)避與價值塑造提升

·         心理學(xué)原理-損失厭惡

·         損失厭惡的兩個應(yīng)用案例分析

·         利用損失厭惡推動客戶決策

5.     折中效應(yīng)與價格策略應(yīng)用

·         心理學(xué)原理-折中效應(yīng)

·         利用折中效應(yīng)打造市場爆款

李中生 老師

——互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  全域營銷操作系統(tǒng)（CAP-SYSTEM）創(chuàng)始人

?  主播行為化技能提升-權(quán)威教練

?  紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)首席直播運(yùn)營官

?  曾任HP（皮草）中國區(qū)品牌總監(jiān)

?  曾任Mona Lisa銷售總監(jiān)/全國培訓(xùn)總監(jiān)

?  中國郵政、長沙銀行、阿迪達(dá)斯、安踏、黑馬城市學(xué)院、新華聯(lián)集團(tuán)等多家企業(yè)特聘講師

【個人簡介】

十多年來，歷任國際國內(nèi)大中型企業(yè)銷售總監(jiān)，品牌總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，擅長新媒體營銷和企業(yè)銷售課程。課程以“結(jié)構(gòu)性”和“實(shí)操性”著稱，學(xué)員滿意度95%以上。同時，因授課風(fēng)趣幽默，富有激情，內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，落地性強(qiáng)，李老師被學(xué)員譽(yù)為“最接地氣的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師”。

在移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨變市場環(huán)境下，李老師精研線上線下打通和生意增長模式。在“服務(wù)營銷”， “新媒體營銷”，“直播電商”方面，在消費(fèi)、金融、酒店文旅等多個領(lǐng)域?yàn)槎嗉移髽I(yè)營銷升級提供理論支持和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

先后為銀科控股、長沙銀行、新華聯(lián)集團(tuán)等企業(yè)提供新媒體營銷課程和輔導(dǎo)，在微信和社群營銷、短視頻內(nèi)容營銷、全域營銷方面為企業(yè)提供賦能支持。其中，新華聯(lián)文旅“一抖成名”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)4000萬次以上曝光；中國郵政新鄉(xiāng)地區(qū)實(shí)現(xiàn)全國排名前三的驕人業(yè)績。輔導(dǎo)某金融集團(tuán)財(cái)經(jīng)賬號“婉約財(cái)商”1個月漲粉3.7萬、賬號“財(cái)經(jīng)林妹妹”1個月漲粉21萬、賬號“叨哥財(cái)經(jīng)”單條視頻平均點(diǎn)贊由2400提升至6000.

擔(dān)任紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)首席直播運(yùn)營官，策劃運(yùn)營多場實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型直播帶貨。幫助湖南一鞋企培訓(xùn)30余名導(dǎo)購主播，1個月直播160余場，實(shí)現(xiàn)整盤業(yè)績翻倍，更助推了粉絲向私域流量池的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。主導(dǎo)實(shí)施某服飾品牌1000余家連鎖店的“直播站”打造項(xiàng)目，培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的品牌導(dǎo)購主播，成功實(shí)現(xiàn)品牌業(yè)績在疫情環(huán)境中逆勢增長130%的結(jié)果.

同時，李老師積極參與政府“助農(nóng)扶貧”項(xiàng)目，與山西，河南等多地商務(wù)局合作，助推本地農(nóng)村直播電商建設(shè)。

系列課程曾服務(wù)于：紅點(diǎn)MCN主播技能提升6期，扶貧助農(nóng)主播訓(xùn)練課2場，阿迪達(dá)斯CAP系列課6期，安踏成交技巧公開課4期，集美廣場直播電商培訓(xùn)，F(xiàn)ILA品牌直播電商培訓(xùn)，黑馬城市學(xué)院營銷培訓(xùn)，冷酸靈牙膏服務(wù)營銷培訓(xùn)等。

【主講課程】

新媒體方向：

《品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與互聯(lián)網(wǎng)賦能訓(xùn)練營》、《移動互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)四維營銷》

《新媒體營銷全案》、《銀行-新媒體營銷與線下網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化》

《短視頻內(nèi)容營銷與直播帶貨》、《微信生態(tài)內(nèi)容營銷與私域轉(zhuǎn)化》

《微信視頻號操作與營銷賦能》

《個人IP打造與品牌轉(zhuǎn)化》、《主播定位與素質(zhì)技能提升》

營銷方向：

《數(shù)字化營銷與客戶轉(zhuǎn)化升級》、《營銷增長黑客》

《營銷四維診斷與操作模型》、《精準(zhǔn)營銷私域鎖客與會員管理》

《私域鎖客-精準(zhǔn)營銷》

《產(chǎn)品定價策略與營銷應(yīng)用》

《消費(fèi)心理與營銷技巧-落地實(shí)訓(xùn)課》

零售終端：

《互聯(lián)網(wǎng)時代零售實(shí)體店運(yùn)營與管理》、《標(biāo)桿店長-業(yè)績超越與門店傳承》

《先鋒督導(dǎo)訓(xùn)練營》、《金牌導(dǎo)購-職業(yè)技能訓(xùn)練》、《門店帶教與賦能技術(shù)訓(xùn)練課》

【學(xué)員評價】

周末開課，很多同學(xué)只聽上午，下午就走了。李老師的課是個例外，不僅沒人走，還有企業(yè)下午臨時加人。內(nèi)容有深度，訓(xùn)練有收獲，落地有模型，現(xiàn)場有氛圍。大家開開心心的就把自己企業(yè)的營銷做了一次診斷和升級。      ——創(chuàng)業(yè)黑馬 榆林城市學(xué)院 班主任 邱老師

李老師的課，很接地氣，一線銷售出身的老師給大家?guī)淼恼n程，真正是今天學(xué)，明天用。讓高大上的理論模型，也有了吸引人的煙火氣。          ——碧桂園 貴陽區(qū)域 張經(jīng)理

現(xiàn)在生意很不好做，出路在哪里，很難找到一個線頭。這個課程給了我一個線頭，社群經(jīng)營、短視頻營銷、直播帶貨不再停留在書面上，而是滲透到了營銷、管理、服務(wù)的方方面面。

——邯鄲 紫薇時尚 總經(jīng)理 王艷君

李老師的課聽著很有感覺，一個案例接著一個案例，聽著幽默但又不是逗樂的那種，讓人樂完了還能有收獲，這個很厲害。                     ——深圳 生之達(dá) 總經(jīng)理 王永生