突破話術(shù)局限 打造全能銷售

《口才好,未必銷售好》

突破話術(shù)局限  打造全能銷售

打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進(jìn)步，企業(yè)的購買追求也越來越實(shí)際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。很多老牌銷售,那些之前依靠口才說服客戶的”高手”,面對新的市場情形,需要扭轉(zhuǎn)原有的認(rèn)知,將新出現(xiàn)的能力短板補(bǔ)齊,才能成功引導(dǎo)客戶,順利簽單。

但凡依靠口才的銷售，都具備思維敏捷，反應(yīng)快，社交能力強(qiáng)的特點(diǎn)，但正是依賴這些特點(diǎn)令銷售一直無往不利，也造成這些“高手”漸漸遠(yuǎn)離自身能力的再提高欲望，面對客戶疏于準(zhǔn)備，懶于推演，應(yīng)變能力成為制勝的唯一法寶?，F(xiàn)階段客戶越來越睿智認(rèn)真的情況下，客情關(guān)系已經(jīng)無法僅僅用人情世故來穩(wěn)固和發(fā)展，讓傳統(tǒng)銷售方式破繭成蝶的時機(jī)到來了。

全新的銷售方式完全把重心轉(zhuǎn)移到客戶需求，讓銷售和客戶的溝通無論在認(rèn)知還是認(rèn)可，給予還是獲得，都完成了絕對的升華，最終的結(jié)果，順利簽單還不是最想要的，提升30%以上的利潤才是轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

說到聚焦客戶需求，這個說法存在已經(jīng)逾十年了，絕大部分的民企仍然在摸石頭過河，傾盡全力想要搞清楚：

?  客戶的真實(shí)需求是什么？

?  價低質(zhì)優(yōu)真的是客戶所要的嗎？

?  有可能成為客戶唯一的“他”嗎？

本課程能夠在最低成本投入的條件下，幫助企業(yè)一線團(tuán)隊(duì)整體地涅槃，甚至將培育成銷售高手的預(yù)備隊(duì)員水平降低到平均線以下，不再苦苦追尋口若懸河之輩為己所用，大幅降低一線銷售的人員成本，擴(kuò)大成才的廣度和速度，為企業(yè)中長期戰(zhàn)略發(fā)展，培訓(xùn)得力的人才基礎(chǔ)。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：

  為何平時口才優(yōu)秀的銷售成單困難？

  如何減少含淚簽單的低價交易？

  如何保證長期擁有重要客戶交易？

  如何讓用戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商角色為戰(zhàn)略伙伴？

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

?   了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)

?   了解“營銷”中的“營”字的深刻含義

?   了解差異化競爭的雙王牌戰(zhàn)術(shù)

?   掌握談判前的洞察術(shù)

?   掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能

?   掌握溝通客戶的高階技能

【授課對象】營銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：

(一) 課程內(nèi)容簡介和培訓(xùn)目的

1.1，聚焦銷售面臨的問題

1.2，提出解決的方法

1.3，承諾課程能成的效果

案例：8年前王牌銷售的苦水

(二) 認(rèn)清當(dāng)前客戶的與前不同

2.1，清楚認(rèn)知現(xiàn)在的客戶情況

2.2，客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)

2.3，客戶可能習(xí)慣或沒意識到的問題

2.2，客戶需要- - -你的價值

?  案例1：國電集團(tuán)采購需求

?  案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購案需求

?  案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目需求

(三) 銷售的自省吾身

3.1，除了口才你還擁有什么?

3.2，客戶需要你的價值和你擁有的之間的差距

3.3，自身可能獲得的新技能

3.4，很難提高的技能要求

互動和挑戰(zhàn)：你欠缺的是什么,導(dǎo)致用戶拒絕

?  案例1：國電集團(tuán)采購銷售初級響應(yīng)

?  案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購案銷售初級響應(yīng)

?  案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目銷售初級響應(yīng)

(四) 通?？蛻粢鍪?，需要外界什么幫助?

4.1、客戶通常會要做什么和你有關(guān)的事?

4.2、客戶為什么需要外人幫助?

4.3、你能幫他的三個方向

案例分享：愛科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可，拿下亞洲最大項(xiàng)目

(五) 你需要怎么做才能幫助客戶做事？

5.1、放棄口才,做不健談的王者

5.2、訓(xùn)練自己的二大王牌能力

5.3、發(fā)現(xiàn)客戶的深度痛點(diǎn)

5.4、幫助客戶確定要做的事

5.5、幫助客戶完成要做的事

?  案例1：國電集團(tuán)采購-新型成交術(shù)

?  案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購案-新型成交術(shù)

?  案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-新型成交術(shù)

(六) 新型銷售方式-中國式SPIN

6.1、什么是S-P-I-N

6.2、中西差異導(dǎo)致一定要中國化-中國式SPIN

6.3、SPIN體系呈現(xiàn)

6.4、三部曲+前奏和終曲

親領(lǐng)SPIN案例：1.7億亞洲最大智慧工廠項(xiàng)目

(七) 溝通客戶的高階技能清單

6.1、客戶洞察術(shù)-新型銷售的門檻

6.2、引導(dǎo)用戶關(guān)注你的6大技巧

6.3，溝通中最容易出現(xiàn)的四個現(xiàn)象

6.4，如何抵抗用戶的抗拒

6.5，成交核心-促單三技巧

?  案例1：國電集團(tuán)采購-技巧分析

?  案例2：黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購案-技巧分析

?  案例3：浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-技巧分析

(八) 中國式SPIN能夠達(dá)到的成績

7.1，客戶對你的高度認(rèn)可

7.2，客情關(guān)系的升華

7.3，行業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)的儲備

7.4，合理的成交利潤

7.5，客戶的影響力支援，助力點(diǎn)線面體業(yè)務(wù)

(九) 中國式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理

8.1、知識和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例1：軸承公司的金庫,

案例2：美國海蘭基因庫的老太太

(十) 老板需要干什么

10.1，沒有執(zhí)行力一切都是空談

10.2，體系是讓“說”變成“做”的唯一出路

10.3，重視它，就量化它

10.4，即時獎懲是出效果的關(guān)鍵

10.5，小結(jié)：老板要干什么：3+1法則

——外企大客戶銷售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  原美國愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

?  曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

?  國家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問

?  紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。

姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國全新的市場，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億，幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系，結(jié)合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國，加拿大各個技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號時對設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限  打造全能銷售》

《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評價】

姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。                                ---寶冶電裝公司副總  蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。                               ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實(shí)例，應(yīng)對學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。      ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。                               ---國電物資集團(tuán) 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時也充實(shí)自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩