《奢侈品鑒賞》 擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式

《奢侈品鑒賞》

擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式

主講：于渟

【課程背景】

根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2000年，中國(guó)客戶在奢侈品買家中的份額僅為1%。在經(jīng)歷上世紀(jì)40年代美國(guó)的開放以及上世紀(jì)70年代日本的開放后，奢侈品界正經(jīng)歷第三波全球擴(kuò)張浪潮。然而，源自中國(guó)的這波浪潮超越一切，2016年中國(guó)成為全球第二大奢侈品市場(chǎng)，新冠疫情期間，這波浪潮也在加速，自中國(guó)結(jié)束封城以來，出現(xiàn)了“購(gòu)物狂歡”。自2020年4月路易威登、古馳、愛馬仕等品牌的門店重新開張以來，它們的商品一直被搶購(gòu)，進(jìn)而彌補(bǔ)了歐洲銷售業(yè)績(jī)的潰敗。在中國(guó)“雙十一”購(gòu)物節(jié)期間，卡地亞、雅詩(shī)蘭黛各自在阿里巴巴集團(tuán)旗下平臺(tái)上的銷售額均超過1.2億歐元（1歐元約合7.7元人民幣）。

而支撐這種消費(fèi)數(shù)據(jù)背后的中國(guó)奢侈品消費(fèi)群有著怎樣的奢侈品消費(fèi)觀、他們處于社會(huì)中的哪個(gè)階層、年齡結(jié)構(gòu)如何？中國(guó)消費(fèi)者在選擇奢侈品時(shí)是否消費(fèi)的盲目性及跟風(fēng)性？針對(duì)這些問題點(diǎn)，對(duì)于中國(guó)的消費(fèi)者而言：如何能更好的從文化的角度去認(rèn)識(shí)奢侈品、鑒賞奢侈品的同時(shí)提升自我的審美品位、如何選擇符合自我風(fēng)格定位及其獨(dú)特氣質(zhì)的奢侈品、如何更加理性的消費(fèi)奢侈品成為了一個(gè)新的課題。

課程從奢侈品的特點(diǎn)、奢侈品文化的起源、中國(guó)奢侈品的消費(fèi)前景及消費(fèi)的心理特點(diǎn)、經(jīng)典品牌的歷史傳承、品牌文化、逸聞趣事、品牌識(shí)別、風(fēng)格定位、經(jīng)典產(chǎn)品等等方面著手為大家奉上一場(chǎng)奢侈品牌文化鑒賞的盛宴！

【課程收益】

?  了解當(dāng)今奢侈品的概念和特點(diǎn)

?  了解奢侈品的分類

?  理解奢侈品文化和起源以及經(jīng)典品牌的歷史傳承

?  熟悉常見的奢侈品品牌文化與特征

?  了解消中國(guó)的費(fèi)人群和趨勢(shì)

【課程特色】從鑒賞的角度出發(fā)、大量的圖片展示、鮮活生動(dòng)的案例分享

【課程對(duì)象】所有人

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、奢侈品的概念及特點(diǎn)

1、 奢侈品的概念

獨(dú)特，稀缺，珍奇

2、奢侈品的特征

        富貴 個(gè)性 沒好 稀缺 保值 距離 文化

二、奢侈品的文化起源及發(fā)展

1、太陽(yáng)王路易十四：法國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的先去及倡導(dǎo)者

2、瑪麗皇后+歐仁妮皇后：法國(guó)時(shí)尚之都的重要推手

三、三大奢侈品集團(tuán)

1、 LVMH

2、 PPR

3、 Richmont

四、中國(guó)奢侈品消費(fèi)傾向分析

1、 消費(fèi)人群的分類

2、 消費(fèi)品類傾向

3、 消費(fèi)品牌傾向

4、 消費(fèi)的五大特點(diǎn)

五、奢侈品品牌認(rèn)知與鑒賞

1、 Hermes：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

2、 LV：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

3、Gucci：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

4、Chanel：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

5、Dior：歷史，品牌故事，產(chǎn)品系列，經(jīng)典單品

6、其他品牌：Bally，dunhill，YSL，BV，ISSY IYAKE，Tod’s，Celine，Balenciaga，Burberry，Prada，MiuMiu，Giogio Armani，Zgena，Boss，Dolce&Gabbana，Ralph Lauren，Versace，Salvatore Ferragammo

六、腕表

1、 解讀關(guān)鍵詞：動(dòng)力來源，材質(zhì)，防水，計(jì)時(shí)，時(shí)區(qū)，月相，三問，陀飛輪，萬年歷，鑲嵌，藝術(shù)，文化

2、 世界名表等級(jí)分類

3、 十大名表品牌

七、珠寶品牌

1、Cartier

2、Tiffany

3、Bvlgari

4、Vancleef&Arperls

5、Chopard

6、Mikimoto

                     ——客戶體驗(yàn)服務(wù)專家

?  曾任MaxMara品牌全國(guó)品牌培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾負(fù)責(zé)歐時(shí)力北區(qū)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任北京同仁堂培訓(xùn)師

?  曾任綾致時(shí)裝華東區(qū)培訓(xùn)師

?  中國(guó)免稅集團(tuán)（CDF）、美團(tuán)外賣，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓(xùn)師

?  對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)《奢侈品管理專業(yè)》MBA在讀

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和8年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。

主導(dǎo)了意大利MaxMara品牌在國(guó)內(nèi)的Mentor（導(dǎo)師）項(xiàng)目，在2018-2019年期間（全國(guó)42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓(xùn)及帶教功能，幫助店鋪對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷售業(yè)績(jī)70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點(diǎn)帶教店鋪業(yè)績(jī)提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項(xiàng)目覆蓋了全國(guó)6個(gè)品牌，100家店鋪；

于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門精品課程，五年開發(fā)的課程已經(jīng)達(dá)到15門以上；

負(fù)責(zé)支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓(xùn)體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國(guó)內(nèi)的Elearning平臺(tái)，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成課程設(shè)計(jì)及落地100多門課程。

作為歐時(shí)力培訓(xùn)經(jīng)理、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓(xùn)工作，與營(yíng)運(yùn)及HR一起搭建培訓(xùn)體系，完善各級(jí)別培訓(xùn)課程及考核制度。

主持課程開發(fā)，設(shè)定跟進(jìn)及落地追蹤標(biāo)準(zhǔn)，幫助新人成長(zhǎng)，控制流失率，在職期間歐時(shí)力多次被評(píng)為最佳雇主，其中包含對(duì)員工流失率的評(píng)估。

針對(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)店鋪/對(duì)象進(jìn)行教練式指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)管理及銷售技能，所有重點(diǎn)店鋪在帶教后三個(gè)月內(nèi)平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為25%以上

針對(duì)不同的節(jié)假日及商場(chǎng)活動(dòng)，帶領(lǐng)營(yíng)運(yùn)一起制定店鋪激勵(lì)計(jì)劃并實(shí)施，所有激勵(lì)計(jì)劃的完成率均在110%以上。

幫助企業(yè)推動(dòng)項(xiàng)目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場(chǎng)推廣活動(dòng)，與營(yíng)運(yùn)一起制定服務(wù)流程，預(yù)警方案，銷售目標(biāo)，激勵(lì)計(jì)劃等，并在現(xiàn)場(chǎng)跟蹤及針對(duì)細(xì)節(jié)問題進(jìn)行調(diào)整。

幫助凌志時(shí)裝搭建課程體系，主持開發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓(xùn)體系；

負(fù)責(zé)自營(yíng)華東區(qū)域40余家以及全國(guó)代理商800余家銷售終端測(cè)評(píng)，調(diào)研，授課及課程追蹤

與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開展針對(duì)40余家銷售終端晉升員工制定培養(yǎng)計(jì)劃并考核的工作，每家業(yè)績(jī)?cè)谂嘤?xùn)后三個(gè)月內(nèi)平均增長(zhǎng)20%以上。

于老師見證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營(yíng)管理模式，可結(jié)合實(shí)際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營(yíng)運(yùn)問題，針對(duì)銷售端終需求搭建培訓(xùn)體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對(duì)終端問題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷售業(yè)績(jī)。

能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進(jìn)和新穎的服務(wù)管理模式，引導(dǎo)客戶認(rèn)知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團(tuán)隊(duì)，用培訓(xùn)的方式引導(dǎo)和解決營(yíng)運(yùn)過程中出現(xiàn)的問題，讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)更多新的技能，在快速的市場(chǎng)變化中走的更快更穩(wěn)。

對(duì)服裝搭配有自己獨(dú)到的理論體系和見解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應(yīng)的話術(shù)，幫助員工快速提升銷售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務(wù)及管理問題，快速提升團(tuán)隊(duì)管理效率。

【授課風(fēng)格】

于老師風(fēng)格輕松案例豐富，邏輯清晰，調(diào)理明確，善于引導(dǎo)，學(xué)員在互動(dòng)參與中掌握授課知識(shí)內(nèi)容。內(nèi)容有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，實(shí)現(xiàn)了理論和實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，非常實(shí)用，有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。                                

【主講課程】

《HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式》

《搭配的秘密－服裝搭配技巧實(shí)戰(zhàn)方法論》

《會(huì)議管理－高效會(huì)議，一擊即中》

《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》

《異議處理－正確面對(duì)異議，挖掘銷售情報(bào)》

【客戶評(píng)價(jià)】

于老師授課案例豐富，引導(dǎo)技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進(jìn)方案詳細(xì)落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。                                 ——MaxMara品牌總監(jiān)  陳莉莉

于老師銷售技巧課程引人入勝，層層遞進(jìn)，步步深入，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過這門課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。                                      ——CDF HRD 張嬙

于老師擅長(zhǎng)用案例結(jié)合理論，更多的從實(shí)際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更生動(dòng)更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問題點(diǎn)，并且現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氛圍非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陳北