決勝信用卡營銷

——向信用卡銷冠學習發(fā)卡營銷中的策略及技巧

【課程背景】

在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實現(xiàn)，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。

信用卡在銀行業(yè)務中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行信用卡銷冠的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，幫助信用卡營銷人員掌握營銷方法和技巧，提升全員的發(fā)卡量和交易量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

【課程收益】

通過培訓、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對信用卡銷售的整體認知有所提高，對銷售的思路有所拓展，對策略、目標、方案、執(zhí)行有全域的掌握，從而達到順利完成總部下達的任務指標，同時讓學員能夠帶著問題來，拿著方案走，把問題留在課堂，為信用卡中心培養(yǎng)一支優(yōu)秀的信用卡營銷隊伍。

【授課老師】張光祿老師

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程對象】信用卡中心銷售部經(jīng)理、主管、銷售、銀行支行營業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理

【課程方式】老師現(xiàn)場講授+學員現(xiàn)場演練

【課程大綱】

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.   信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠影響

2.   信用卡市場需求深度分析

3.   信用卡市場面臨的機遇與挑戰(zhàn)

4.   你和財富之間僅差這一張小小的卡片

二、當下營銷現(xiàn)狀分析

1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領導任務指標追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標如何達成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.   為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？

⑴市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業(yè)績達成公式分享

三、保障信用卡發(fā)卡任務達成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標

⑴你的目標到底是什么

⑵如何定好你自己的業(yè)績目標

好的目標是推動你前行的無窮動力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設定法

現(xiàn)場演練：分小組定出你的目標

3.定策略

⑴為什么信用卡營銷要制定策略

⑵8大策略可以帶來更好的業(yè)績

⑶如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷策略

現(xiàn)場演練：分組進行營銷策略的定制

4.盯執(zhí)行

⑴任務目標分解法

⑵過程要分級分步執(zhí)行

設置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度

⑶自驅(qū)力的打造和應用

5.做考評

⑴用當下產(chǎn)生的結果進行數(shù)據(jù)分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距

四、營銷技巧加速目標達成

1.   充足的售前準備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點

信用卡分期業(yè)務賣點挖掘  信用卡積分賣點挖掘 

電子支付賣點挖掘  信用卡增值業(yè)務賣點挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場演練：對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關

2.銷售過程中的6大核心障礙

3.解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟

4.客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態(tài)決定你的營銷效果

1.   心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性

2.   面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.   心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

張光祿 老師

——金融行業(yè)資深專家

?    TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導師

?    中國政信研究院副院長

?    中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長

?    原中國企業(yè)金融研究院副院長

?    原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園執(zhí)行總裁

?    原上市金融商學院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

?    原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

?    原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

?    新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

?    北京金融工委第七屆北京理財規(guī)劃師大賽專家評委

?    中國郵政集團公司河北省分公司2021年理財師大賽總評委

?    受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程

?    自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個線條，從金融產(chǎn)品基礎銷售、市場營銷、產(chǎn)品設計、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔任客戶經(jīng)理，僅僅三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領業(yè)務伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

在多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據(jù)客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發(fā)了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。