《信用管理及應(yīng)收帳款管理-新的利潤增長點》

信用管理及應(yīng)收帳款管理-新的利潤增長點

[課時：13學(xué)時]

這樣的說法是否很熟悉？

“我們的戰(zhàn)略重點是擴大銷售額、占領(lǐng)市場，客戶風(fēng)險管理當(dāng)然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險管理?！?/p>

“公司對我的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，我真的覺得壓力很大。”

“催款會影響和客戶的關(guān)系，公司給我的壓力又大，真不知道如何去做”

“客戶風(fēng)險管理是財務(wù)人員的事情，銷售人員簽訂了合同，就是為公司創(chuàng)造了利潤。”

“客戶收到貨物后需要時間去生產(chǎn)并銷售自己的產(chǎn)品，當(dāng)然需要很長時間，我們應(yīng)等待客戶收到貨款后支付我們的貨款。”

… …

信用管理可以成為公司的下一個利潤增長點

人們?nèi)菀淄洖槭裁炊?jīng)營，經(jīng)營的目的是利潤，而不僅僅是銷售額。應(yīng)收帳款可能是你公司資產(chǎn)的最大部分，同時應(yīng)收帳款是僅次于現(xiàn)金的最具流動性的資產(chǎn)。得到充分的理解和科學(xué)的應(yīng)用，信用管理工作可以提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。

注意：此課程與會計公式、比率分析及其他時髦的計算表格無關(guān)！

它與銷售、客戶管理、現(xiàn)金流動及運營效率緊密相關(guān)！經(jīng)理人、銷售人員、客戶服務(wù)人員、信用管理人員、商務(wù)及財務(wù)人員會學(xué)習(xí)如何共同協(xié)作以更好地應(yīng)用信用及應(yīng)收帳款管理職能，提高銷售額、降低成本、提高內(nèi)部工作效率，并提高客戶滿意度。

課程收益：

- 如何取得一個真實并永久的改變：始于一套有效的系統(tǒng)，并終于一個持續(xù)有效的方法，監(jiān)控實施及其結(jié)果。

- 如何利用賒銷去完成更大的銷售并留住客戶。

- 如何在銷售最大化和風(fēng)險最小化之間取得平衡。

- 如何改變（面對）績效考核中銷售額與回款額的矛盾。

- 如何降低賒銷的成本、通過發(fā)放信用增加銷售機會。

課程特色：

- 通過由淺入深的講解，結(jié)合量化的案例分析，幫助學(xué)員深入理解信用管理對企業(yè)的重要性，以及如何在企業(yè)中實施信用管理。

- 適合參加人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員、信用管理人員、財務(wù)管理人員

- 授課方式：講師講解、案例分析、現(xiàn)場練習(xí)、沙盤模擬等多種方式

課程內(nèi)容：

第一單元，中國的信用環(huán)境

1.     案例分享了解信用現(xiàn)狀

2.     信用管理的戰(zhàn)略意義

3.     信用管理流程

4.     信用管理是公司的下一個利潤增長點

第二單元，決策——信用雙刃劍

1.     信用的定義

2.     賒銷的成本與收益分析

3.     “愛德華”法則的警示

4.     若干分析工具演練

第三單元，信用分析

1.     信用分析目標(biāo)

2.     客戶信用風(fēng)險因素分析

3.     案例研討：制定客戶信用評估模型

4.     信用額度管理

5.     評分卡

第四單元，信用管理政策

1.     信用管理政策

2.     信用管理政策主要內(nèi)容

3.     如何制訂信用管理政策

4.     討論：如何設(shè)置與組建信用管理部門

第五單元，應(yīng)收帳款管理與催收

1.     造成A/R的內(nèi)在原因分析

2.     欠款客戶的特征分析

3.     符合中國國情的標(biāo)準(zhǔn)收款流程

4.     系統(tǒng)收款法則

第六單元，成功企業(yè)經(jīng)驗分享

1.     拜耳公司的十年中國信用管理成功之路

2.     聯(lián)想公司信用政策的探索

3.     惠普與康柏的信用整合

4.     搜狐的信用管理創(chuàng)新

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師 

銷售全流程與信用回款實踐研究第一人

知名銷售專家

得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人

《得到錦囊》專家委員

抖音500W+粉絲

2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師。十年來面授學(xué)員十萬人，課時超過10000小時。

專注疫情過后，2022年企業(yè)應(yīng)收賬款難題！

  曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）；歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理；具有十五年豐富的一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗。

授課風(fēng)格：輕松幽默?，F(xiàn)場互動多，控場能力極強。他特別擅長把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰(zhàn)銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。

使命：解決企業(yè)銷售成交與回款難題（秉承信條：為企業(yè)負(fù)責(zé)，為學(xué)員負(fù)責(zé)。）

愿景：讓企業(yè)沒有拿不下的單，沒有難收的貨款，培養(yǎng)銷售人員成為高手