《工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》

《工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》

主講：孫琦老師

【課程背景】

在工業(yè)品銷售中，基于客戶資源、商務(wù)關(guān)系、庫存管理、安裝維修、售后響應(yīng)、回款條件等等因素，企業(yè)常常需要與經(jīng)銷商合作，建立廣泛的渠道體系，在經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程中也會面臨著一些問題和挑戰(zhàn)：

2  如何根據(jù)宏觀分析、行業(yè)分析更好的規(guī)劃設(shè)計渠道？

2  如何隨著企業(yè)的發(fā)展周期設(shè)計和選擇高覆蓋、低沖突渠道模式？

2  如何在眾多經(jīng)銷商備選名單中選出符合企業(yè)長遠利益的穩(wěn)定合作的經(jīng)銷商？

2  如何與經(jīng)銷商建立關(guān)系，三維分析其利益關(guān)注點？

2  如何與經(jīng)銷商協(xié)商談判簽訂合作協(xié)議？

2  如何做好日常拜訪、管理等工作？

2  如何提高經(jīng)銷商的合作意愿，同類產(chǎn)品只做我們的？

2  如何協(xié)調(diào)企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)銷商只看短期收益的情況？

2  如何推到經(jīng)銷商對全系產(chǎn)品的銷售而不是只專注賣的好的？

2  如何提高經(jīng)銷商的粘性和忠誠度，而不是常常抱怨價格高，技術(shù)、品牌沒優(yōu)勢？

2  如何處理經(jīng)銷商希望我們企業(yè)提供、延長賬期和信用支持的需求？

2  如何從經(jīng)銷商處獲取市場和行業(yè)、及關(guān)鍵客戶、競爭對手動態(tài)等的一手信息？

2  如何幫助經(jīng)銷商拿下訂單、提升業(yè)績和利潤？

基于以上，我們意識到在經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程中我們考慮的已經(jīng)不僅僅是如何提升業(yè)績、干掉競爭對手，而是如何與經(jīng)銷商形成長期的聯(lián)盟、利益共同體，與經(jīng)銷商共擔風險，形成可持續(xù)發(fā)展的雙贏關(guān)系。

對渠道管理的銷售人員來說 單兵作戰(zhàn)能力、市場營銷、管理協(xié)作能力都提出了更高的要求，本課程將經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程分為：如何找、如何選、如何建立關(guān)系，如何合作，如何長期合作五個步驟，相關(guān)技能總結(jié)出：渠道規(guī)劃與選擇、建立關(guān)系、談判合作、日常管理、共同打單、培訓支持 六大模塊，從帶領(lǐng)銷售對現(xiàn)有經(jīng)銷商規(guī)劃與管理復(fù)盤開始，按著五步流程，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學習、演練、實戰(zhàn)、應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩(wěn)定利潤的經(jīng)銷商梯隊，實現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進化。

課程模塊化設(shè)計，可隨時根據(jù)課前調(diào)研及學員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】

?  提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學員識別經(jīng)銷商的合作共贏，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關(guān)系

?  提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響

?  幫助學員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率

?  帶領(lǐng)學員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有經(jīng)銷商開發(fā)和管理的情況，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；

?  掌握市場營銷的科學體系基礎(chǔ)知識，學會產(chǎn)業(yè)、行業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢分析

?  掌握獲取所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商名單方法途徑

?  能夠在所轄區(qū)域內(nèi)規(guī)劃經(jīng)銷商梯隊，鎖定目標客戶

?  掌握選擇適合企業(yè)戰(zhàn)略 發(fā)展周期的經(jīng)銷商標準、明細、方法

?  通過對經(jīng)銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經(jīng)銷商，提高粘性和忠誠度；

?  掌握與經(jīng)銷商談判簽約 底牌 籌碼 技巧

?  掌握日常拜訪 問題處理 信息反饋等管理技巧

?  通過對經(jīng)銷商全面分析及信任的解析掌握與經(jīng)銷商建立信任的全系技能；

?  掌握與經(jīng)銷商共同單打、分工協(xié)作、指揮作戰(zhàn)的技能；

?  掌握簡單的培訓技巧，提高經(jīng)銷商的忠誠度、粘性、統(tǒng)一價值觀和意識形態(tài)；

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關(guān)系心理學、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學員現(xiàn)有客戶、項目進行演練、實操；當堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰(zhàn)技能的人

【課程時長】

2—4天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：角色定義與現(xiàn)有策略梳理

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過案例看當下經(jīng)銷商開發(fā)與管理現(xiàn)狀

3、通過案例看學員經(jīng)銷商開發(fā)管理意識、能力現(xiàn)狀及內(nèi)驅(qū)力情況

3、通過案例提煉、明確六大項技能模塊

4、定義經(jīng)銷商開發(fā)與管理中銷售人員兩個角色

5、當下經(jīng)銷商管理過程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理經(jīng)銷商開發(fā)與管理的五個步驟

二、訓練目標：

1、明確課程訓練的六大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識到經(jīng)銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到經(jīng)銷商管理對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

4、分享并呈現(xiàn)當下管理與開發(fā)工作中的挑戰(zhàn)和困惑

5、捋順經(jīng)銷商開發(fā)與管理流程，在實際工作中找準方向

模塊一：規(guī)劃與選擇

一、研討主題：

1、如何獲取所轄區(qū)域內(nèi)備選經(jīng)銷商信息

2、菲利普·科特勒科學營銷體系基礎(chǔ)知識

3、宏觀分析、行業(yè)分析工具：PEST + 4C

4、企業(yè)自身發(fā)展周期、優(yōu)勢分析 細分市場 目標市場

5、如何選擇經(jīng)銷商

5、選擇要素清單、選擇標準

6、合作類型選擇，每種優(yōu)劣勢 適合情況

二、訓練目標：

1、發(fā)放“經(jīng)銷商如何找”清單

2、掌握市場營銷基礎(chǔ)知識、體系、流程，理解企業(yè)營銷戰(zhàn)略

2、制定符合企業(yè)營銷戰(zhàn)略的經(jīng)銷商發(fā)展策略

3、規(guī)劃所轄區(qū)域經(jīng)銷商合作形式 梯隊

4、掌握選擇經(jīng)銷商合作形式、合作名單、考察要素

5、復(fù)盤、審視、重新規(guī)劃所轄區(qū)域經(jīng)銷商模式

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操

模塊二：建立關(guān)系

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商關(guān)注及利益點三維分析法

2、獲取三維信息方法

3、滿足三維方法

4、信任兩個公式、五步口訣、五個層級

5、人際關(guān)系進階圖 二個維度

6、經(jīng)銷商開發(fā)中的“備胎哲學”

二、訓練目標：

1、掌握與經(jīng)銷商建立關(guān)系全壘打技能

2、掌握經(jīng)銷商關(guān)注及利益點三個維度分析、獲取、滿足、重塑技能

3、掌握人際關(guān)系進階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操

模塊三：談判與合作

一、研討主題：

1、根據(jù)經(jīng)銷商三維分析信息梳理談判底牌與籌碼

2、談判前 中 后期 準備及關(guān)注要點

3、談判七大原則

4、談判套路識別 經(jīng)銷商常用話術(shù)應(yīng)對

5、談判困境處理

6、合同簽訂 經(jīng)銷商管理手冊

7、經(jīng)銷商激勵與評估政策

二、訓練目標：

1、掌握并列出與經(jīng)銷商談判籌碼

2、掌握經(jīng)銷商主要關(guān)注點之雙空間理論

3、掌握談判原則 識別談判常用討論及話術(shù)

4、掌握談判應(yīng)對話術(shù)、困境處理方法

5、掌握設(shè)計經(jīng)銷商激勵與評估方法

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操

模塊四：日常管理

一、研討主題：

1、日常管理四大關(guān)鍵動作（定期拜訪、問題解決、沖突處理、信息反饋）

2、各關(guān)鍵動作要素、前期準備、后期跟蹤

3、日常拜訪目的、話術(shù)

4、常見問題分析及解決方法

5、沖突分析及處理流程

6、信息反饋與價值觀、意識形態(tài)、情感聯(lián)結(jié)

二、訓練目標：

1、明確日常管理四大關(guān)鍵動作

2、掌握四大關(guān)鍵動作處理技能

3、掌握提高忠誠度及粘性方法

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操

模塊五：共同打單

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商項目分級跟蹤

2、共同打單資源梳理

3、共同打單項目篩選、優(yōu)劣勢分析

4、梳理項目銷售流程，制定策略、分工合作

5、統(tǒng)籌、指揮能力

二、訓練目標：

1、掌握梳理經(jīng)銷商在跟項目方法

2、掌握統(tǒng)籌、指揮能力，共同拿下訂單

3、掌握項目銷售流程及關(guān)鍵動作完成技能

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操

模塊六：培訓支持

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商培訓內(nèi)容設(shè)計、梳理

2、培訓目標設(shè)定、意識形態(tài)統(tǒng)一粘性提升

3、培訓課程設(shè)計

4、適合經(jīng)銷商團隊的授課技巧

5、以產(chǎn)品為中心，周邊為大

二、訓練目標：

1、掌握經(jīng)銷商培訓技能

2、掌握企業(yè)文化輸送、價值觀一致方法

3、掌握價值輸送技能，統(tǒng)一意識形態(tài)，提高粘性

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學員銷售資歷、學員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學員現(xiàn)有客戶實操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計、主題升華、后續(xù)跟進安排