《貸款營銷方法與技巧》

《貸款營銷方法與技巧》
本講義主要內容
第一部分  貸款營銷概述
第二部分  貸款營銷基本渠道
第三部分  貸款營銷方法
第四部分  貸款營銷策略
第五部分  貸款營銷相關投向
 
第一部分  貸款營銷概述
一、什么是貸款營銷
二、中小銀行貸款投放到那些領域比較安全
（一）三農領域
（二）小微企業(yè)客戶
（三）消費領域
（四）公共服務領域：學校、醫(yī)院等
（五）基礎設施項目：高鐵、公路、橋梁、港口、機場等
（六）重點國企
三、中小銀行貸款營銷市場定位
（一）銀監(jiān)會要求：堅守服務縣域、支農支小的市場定位
（二）實行六個回歸
（三）小微貸款營銷理論依據
 
第二部分  貸款營銷基本渠道
 一、網點營銷
案例：仙桃陽光微貸
二、電話營銷
 三、網絡營銷
 四、委托營銷
案例：電商村淘點與螞蟻小貸
五、客戶轉介紹
 六、外拓營銷
 
第三部分  貸款營銷方法
 
第一章  分散營銷與批量營銷
第二章  大數據靶向營銷
第三章  網格化精準營銷
第四章  線上線下營銷
第五章  沙龍營銷與社群營銷
第六章  擺展營銷、路演營銷、場景營銷
第七章  合作營銷
第八章  商圈營銷
第九章  產業(yè)鏈(供應鏈）營銷
第十章  電商、物流客戶營銷
 
 
第一章  分散營銷與批量營銷
一、分散營銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）利弊
二、批量營銷好處
三、批量營銷重點
四、批量營銷三種模式
五、批量營銷應注意的問題
案例：宣恩村級扶貧互助擔保貸款
 
第二章  大數據靶向營銷
一、什么是大數據
二、大數據精準營銷路徑
三、大數據信息收集與運用案例分析
案例：安徽亳(bó)州藥都農商行大數據線上線下模式
山東昌樂農商行土洋結合大數據小微貸模式
 
第三章 網格化精準營銷
 
 網格營銷就是將轄區(qū)劃片，分配到每一個員工，實行定員定責，對網格內客戶拉網式營銷。
一、網格營銷好處
二、網格化精準營銷流程
案例：浙江路橋農商行——“網格化精準營銷”開創(chuàng)者
 
第四章   線上線下營銷
一、線上申請，線下調查審查審批
二、全流程網上自助辦理
第五章  沙龍營銷與社群營銷
一、沙龍營銷
（一）什么是沙龍營銷
（二）沙龍營銷小微企業(yè)重點對象
（三）沙龍營銷注意事項
（四）沙龍小微企業(yè)營銷主要形式
二、社群營銷
（一）什么是社群營銷
（二）網絡社群營銷
 
第六章  擺展營銷、路演營銷、場景營銷
 
第七章  合作營銷
一、銀政合作
案例：黃梅農商行貸款支持農民異地搬遷
移民后扶擔保貸款
吉林“直補資金擔保貸款”模式
江西上高農商銀行百福農機貸
團風農商行農機貸
 
二、銀稅合作
  案例：江蘇銀行納稅信用貸
 
三、銀保合作
案例：深圳試點小額貸款保證保險 試點銀行按0.5%獎勵
四、銀擔合作
五、銀校合作
案例：武漢農商行,營銷學生信用卡
農行隆林縣支行小額貸款進校園
六、銀企合作（銀行與供銷社）
案例：咸寧建行與供銷社聯手發(fā)放農戶小額貸款
 
第八章  商圈營銷
一、商圈形式
二、銀行商圈營銷對象
三、銀行商圈營銷路徑
案例：武穴市樓宇商圈貸款
漢川服裝產業(yè)工業(yè)園小微企業(yè)金融營銷模式
 
第九章  產業(yè)鏈(供應鏈）營銷
一、什么是產業(yè)鏈
二、什么是供應鏈
三、供應鏈和產業(yè)鏈關系
四、金融支持產業(yè)鏈（供應鏈）典型案例
（一）小龍蝦產業(yè)鏈案例
（二）茶葉產業(yè)鏈案例
（三）糧油產業(yè)鏈案例
（四）乳業(yè)產業(yè)鏈案例
（五）工程機械產業(yè)鏈案例
 
第十章  電商、物流客戶營銷
第一節(jié)  支持農村電商產業(yè)
一、電子商務基本要素
二、電商供應鏈操作流程
三、支持客戶網絡電商購銷案例
案例：大學生做農村電商三個月銷售80萬元
第二節(jié)  支持農村物流產業(yè)
一、物流基本職能
二、農產品物流供應鏈案例
案例：赤壁農商行支持物流供應鏈發(fā)展
解決農戶農產品銷售問題
 
 
  第四部分  貸款營銷策略
第一章  交叉營銷、聯動營銷與整家營銷
第二章  外科手術、圍點打援、以退為進
第三章  拾遺補缺、暗度陳倉、項莊舞劍
第四章  顏色革命、蝴蝶效應、同業(yè)策反與真情留客
第五章  受牌營銷
 
第五部分   貸款營銷相關投向
 
第一章  交通基礎設施貸款
一、鐵路貸款案例分析
二、公路貸款案例分析 
三、機場貸款案例分析 
四、橋梁貸款案例分析 
 
第二章  城鄉(xiāng)基礎設施貸款與政府購買服務
 (財綜[2014]96號)  
一、城鄉(xiāng)基礎設施貸款重點投向
（一）城鄉(xiāng)基礎設施貸款重點
（二）城鄉(xiāng)基礎設施貸款支持方式
 
二、政府購買服務應收賬款質押貸款
（一）購買主體和承接主體
（二）承接主體應當具備的條件
（三） 購買內容及指導目錄
（四）購買方式及程序
（五）政府購買服務質押貸款案例
 
第三章  學校與醫(yī)院貸款營銷
一、學校貸款營銷
（一）學校貸款好處
（二）學校對公貸款對象
（三）學校主要貸款方式
二、醫(yī)院貸款營銷
（一）醫(yī)院類型
（二）醫(yī)院貸款好處
（三）醫(yī)院主要貸款方式
（四）醫(yī)院貸款案例分析
１．民營醫(yī)院貸款案例
２．公立醫(yī)院貸款案例
 
第四章  農村新型經濟體對公貸款營銷
一、農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)
（一）特點
(二)農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)分類
（三）向農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)放貸款的好處
案例：大悟“悟道茶”產業(yè)鏈貸款
二、農民專業(yè)合作社
（一）特點
（二）農民專業(yè)合作社的分類
案例：枝江“合作社+金融”模式 
枝江農商行支持雙圓禽蛋養(yǎng)殖專業(yè)合作社
三、家庭農場與種養(yǎng)大戶
（一）家庭農場特點
（二）種養(yǎng)大戶特點
（三）種養(yǎng)大戶與家庭農場的區(qū)別
案例：咸寧家庭農場主曹勇承包荒山

（一）工作經歷。雷春柱，金融本科學歷，高級理財規(guī)劃師，專業(yè)培訓師。從事銀行工作36年。先后在農行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農行、省農行、農總行《中國農村信用合作》雜志社工作過。當過市州級聯社主任，省級聯社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經理、業(yè)務管理部總經理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農業(yè)部《農業(yè)經濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農村金融》、《廣東金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領域。農信社、農商行、村鎮(zhèn)銀行、農行、城商行、郵儲銀行等金融機構信貸、營銷、合規(guī)、風控等方面講課。
 
講課風格
（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學完就能用，立竿見影。