走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財(cái)富管理的頂層思維，在發(fā)達(dá)國家的財(cái)富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國內(nèi)卻一直被忽視。究其原因，這是因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到，中國人還是在財(cái)富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時(shí)間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現(xiàn)實(shí)的情況是，銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。

隨著時(shí)間的推移，中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識上都上了幾個(gè)臺(tái)階，權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來滿足這個(gè)群體的需求，也就無從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。

《保險(xiǎn)大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險(xiǎn)的方向切入，幫助業(yè)務(wù)人員走入中國高凈值客戶金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實(shí)務(wù)性的知識，通過本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；

● 學(xué)會(huì)與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；

● 學(xué)會(huì)診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對方案；

● 掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法；

● 掌握年金保險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能；

● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：績優(yōu)保險(xiǎn)營銷人員、銷售人員（有大客戶儲(chǔ)備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員

課程方式：提問+案例+訓(xùn)練+工具+訓(xùn)練實(shí)操

課程大綱

第一講：學(xué)會(huì)保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯

一、從客戶需求出發(fā)，了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財(cái)、財(cái)富管理

1. 投資——資產(chǎn)增值

2. 理財(cái)——補(bǔ)錢的缺口：保險(xiǎn)是地基

工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖

工具2：理財(cái)金字塔圖

工具3：保險(xiǎn)圖

3. 財(cái)富管理——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置

提問：沒有財(cái)富缺口的家庭購買保險(xiǎn)的理由在哪里？

案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒什么要規(guī)劃”

二、保險(xiǎn)大單的銷售邏輯

1. 明確四大類資產(chǎn)分類

工具：資產(chǎn)大類圖

2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性

工具：三權(quán)合一圖

案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)

案例2：現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)

案例3：中國人的“到時(shí)候再說”’

3. 明確年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢：三權(quán)分離，實(shí)現(xiàn)即給又不給

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走

一、做好與高凈值人士的溝通準(zhǔn)備

1. 了解高凈值人士的心理特質(zhì)

2. 做好業(yè)務(wù)人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)

工具：高凈值人士的有效信息圖

二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核思路

工具：高凈值人士的有效信息圖

1. 客戶了解：明確客戶“有什么”

工具：資產(chǎn)信息表

工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖

2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”

3. 業(yè)務(wù)開發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配

案例1：傳承5000萬房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位

案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位

4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶“干什么”

問題：針對上面的兩個(gè)案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬苦積累的財(cái)富不流入他人之手？

5. 業(yè)務(wù)落地：針對客戶“怎么干”

問題：針對上面兩個(gè)案例我們該如何用保險(xiǎn)為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？

工具：業(yè)務(wù)路線圖

第三講：用權(quán)屬思維分析各類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理

工具：高凈值人士風(fēng)險(xiǎn)圖

一、明確權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險(xiǎn)

1. 不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

工具：房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖

2. 非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

工具：非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖

3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

工具：企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)圖

二、分析權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)——年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)與財(cái)富管理的共同功能

工具：保險(xiǎn)功能圖

1. 做資產(chǎn)隔離

2. 避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失

3. 指定傳承

4. 作為現(xiàn)金流

5. 做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償

6. 作為遺產(chǎn)稅

三、說清年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的獨(dú)特功能

1. 年金險(xiǎn)——與生命等長

2. 終身壽險(xiǎn)——財(cái)富延續(xù)

案例：1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式

第四講：大單銷售之提問引導(dǎo)法——從說的習(xí)慣向問的習(xí)慣轉(zhuǎn)變

一、提問引導(dǎo)體系

1. 背景問題——獲取有效信息

2. 難點(diǎn)問題——明確客戶困難與隱含需求

3. 暗示問題

1）把困難與擔(dān)憂延伸擴(kuò)大

2）暗示問題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考

4. 需求—獲益問題

1）給人希望，注重出路

2）讓客戶自動(dòng)復(fù)述可以得到什么樣的利益

工具1：提問順序表

工具2：含有問題的業(yè)務(wù)線路圖

二、提問引導(dǎo)實(shí)例

工具1：購買的天平圖

工具2：不購買的天平圖

彩蛋：配套案例話術(shù)福利

總結(jié)：關(guān)于提問引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示

1）方法一定是做會(huì)的，而不是學(xué)會(huì)的

2）沒有人會(huì)在專業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)

3）成為大單高手無捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐

墨凡老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國壽險(xiǎn)管理師/中國銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師

中國個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷訓(xùn)練/產(chǎn)說會(huì)/創(chuàng)說會(huì)/營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會(huì)員500+人

R 曾為中國人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場次保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬人，單場創(chuàng)說會(huì)預(yù)收保費(fèi)1000+萬的佳績

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬元。

2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬/年。

→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨(dú)立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)、客戶答謝會(huì)60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會(huì)創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬的佳績。

→ 中宏保險(xiǎn)|營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

1-累計(jì)開展150+場次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。

2-開展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說會(huì)及產(chǎn)說會(huì)主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬元。

部分授課/項(xiàng)目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險(xiǎn)、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、客戶答謝會(huì)（200余場）

為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會(huì)，客戶答謝會(huì)等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購率不斷。

● 營銷技能提升項(xiàng)目（130余期）

壽險(xiǎn)營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目

為中國平安、中國人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營，平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬+學(xué)員。

主講課程：

《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》

《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》

《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》

《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會(huì)）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會(huì)）

《人對了，世界就對了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》

《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實(shí)效：理論知識與實(shí)踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實(shí)用話術(shù)快入手：提供實(shí)際場景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

部分客戶評價(jià)：

墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識講解得生動(dòng)有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開課程，關(guān)注課程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，對學(xué)員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會(huì)發(fā)光的老師，站在講臺(tái)上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動(dòng)且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識生活化、簡單化，同時(shí)對知識和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。