大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與LTC項(xiàng)目管理

為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與LTC項(xiàng)目管理

竇毅

【課程背景】

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，客戶(hù)會(huì)選擇讓渡價(jià)值最大的產(chǎn)品?？墒牵煌目蛻?hù)，卻有不同的價(jià)值主張。如何最大化客戶(hù)的讓渡價(jià)值？這需要洞察客戶(hù)的需求和價(jià)值主張，同時(shí)，公司也需要圍繞著客戶(hù)的價(jià)值主張進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。可是，誰(shuí)是公司的目標(biāo)客戶(hù)？如何選擇公司的目標(biāo)客戶(hù)？公司在目標(biāo)客戶(hù)與市場(chǎng)有哪些機(jī)會(huì)？尤其是對(duì)于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的價(jià)值主張更是多層次的，除了產(chǎn)品層面的感知之外，還包括客戶(hù)關(guān)系層面的感知以及戰(zhàn)略層面的感知。那么，如何圍繞著客戶(hù)的價(jià)值主張，通過(guò)全方位的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)提高公司的銷(xiāo)售成功率？如何在長(zhǎng)周期的大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中做好跟蹤與管理？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間如何分工與協(xié)作？等等這些問(wèn)題，都會(huì)影響到公司在大客戶(hù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵與價(jià)值管理方式

2、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方法

3、學(xué)習(xí)客戶(hù)分析與客戶(hù)關(guān)系管理方法

4、學(xué)習(xí)客戶(hù)導(dǎo)向品牌營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值呈現(xiàn)

5、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理方法

6、學(xué)習(xí)LTC流程運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

7、提高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理能力

8、提高戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成能力

【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?/p>

【授課對(duì)象】企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系骨干及管理人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)值管理

1、客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與內(nèi)涵

2、客戶(hù)感知價(jià)值管理與創(chuàng)造

?  客戶(hù)的價(jià)值識(shí)別

?  客戶(hù)需求洞察與分類(lèi)

?  客戶(hù)感知價(jià)值構(gòu)成

?  客戶(hù)價(jià)值主張分類(lèi)

?  客戶(hù)產(chǎn)品需求分析

?  案例：華為營(yíng)銷(xiāo)三板斧

?  研討：客戶(hù)感知價(jià)值提升

3、客戶(hù)終身價(jià)值管理與挖掘

?  客戶(hù)終身價(jià)值評(píng)估

?  基于終身價(jià)值的客戶(hù)分類(lèi)

?  客戶(hù)價(jià)值的分類(lèi)管理

?  案例：華為樣板點(diǎn)工程

?  研討：客戶(hù)終身價(jià)值挖掘

二、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)選擇

?  市場(chǎng)細(xì)分定位STP

?  市場(chǎng)細(xì)分的維度

?  細(xì)分市場(chǎng)的吸引力評(píng)估

?  細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

?  市場(chǎng)戰(zhàn)略定位選擇框架

?  SWOT分析與目標(biāo)客戶(hù)選擇

2、市場(chǎng)規(guī)劃與機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘

?  市場(chǎng)規(guī)劃與PEST工具

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

?  案例：華為的彎道超車(chē)

?  研討：市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與應(yīng)對(duì)策略

3、戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略沙盤(pán)管理

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇

?  波士頓矩陣與產(chǎn)品策略

?  戰(zhàn)略沙盤(pán)繪制與目標(biāo)確定

三、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與客戶(hù)管理

1、客戶(hù)采購(gòu)行為與角色分析

?  客戶(hù)組織架構(gòu)分析

?  客戶(hù)采購(gòu)角色分析

?  客戶(hù)決策鏈分析

?  練習(xí)：客戶(hù)采購(gòu)行為分析

2、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值與分類(lèi)

?  客戶(hù)關(guān)系價(jià)值圖譜

?  客戶(hù)關(guān)系組織分類(lèi)

?  客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)

3、客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)

?  個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法

?  組織客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法

?  客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡

4、案例：人際交往與客戶(hù)關(guān)系技巧

?  案例：情商與客戶(hù)關(guān)系技巧

?  案例：花小錢(qián)也能辦大事

?  案例：贏得客戶(hù)尊重：從陌生到熟悉

四、銷(xiāo)售線索管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)

1、銷(xiāo)售線索管理ML

?  線索的定義與分類(lèi)

?  線索管理的四要素

?  銷(xiāo)售線索的信息渠道

2、客戶(hù)戰(zhàn)略分析與機(jī)會(huì)挖掘

?  客戶(hù)戰(zhàn)略與投資分析

?  客戶(hù)需求與痛點(diǎn)分析

?  客戶(hù)需求挖掘與SPIN工具

?  練習(xí)：客戶(hù)問(wèn)題分析與SPIN溝通

3、公司價(jià)值呈現(xiàn)與品牌推廣

?  客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)工作

?  品牌工作四步曲

?  品牌包裝與價(jià)值呈現(xiàn)

?  品牌營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)組織

?  客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)

五、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理

1、項(xiàng)目管理機(jī)制與保障

?  銷(xiāo)售項(xiàng)目組織保障

?  項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制

?  項(xiàng)目分級(jí)的多個(gè)維度

?  不同級(jí)別的項(xiàng)目與管理

2、客戶(hù)引導(dǎo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作

?  銷(xiāo)售項(xiàng)目SWOT分析

n  環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n  客戶(hù)關(guān)系分析

n  競(jìng)爭(zhēng)分析

?  銷(xiāo)售策略制定與任務(wù)分解

n  銷(xiāo)售策略制定與落地

n  項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解

n  項(xiàng)目任務(wù)與計(jì)劃管理

?  項(xiàng)目計(jì)劃的原則

?  整合解決方案

3、合同簽訂與項(xiàng)目執(zhí)行管理

六、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作管理

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售模型與特點(diǎn)

?  銷(xiāo)售邏輯與基礎(chǔ)

?  大客戶(hù)成交元素分析

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售模型

?  大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

2、營(yíng)銷(xiāo)體系職能分工與價(jià)值定位

?  華為鐵三角組織構(gòu)成與運(yùn)作

?  銷(xiāo)售部門(mén)的職能與核心價(jià)值

?  產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部的職能與核心價(jià)值

?  售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值

3、矩陣式組織架構(gòu)的運(yùn)作與借鑒

?  矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景

?  矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類(lèi)

?  矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

4、案例：華為三大端到端流程運(yùn)作

七、回顧與總結(jié)：大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與LTC項(xiàng)目管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專(zhuān)家

?  曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專(zhuān)家

?  中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷(xiāo)售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類(lèi)型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢(xún)，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢(xún)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)技巧與管理：

《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問(wèn)答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書(shū)籍】

竇老師著作的以大客戶(hù)銷(xiāo)售為背景的職場(chǎng)暢銷(xiāo)小說(shuō)《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評(píng)選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng)，并由中國(guó)文聯(lián)出版社出版。（注：此獎(jiǎng)面向全國(guó)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評(píng)選，《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品）