大客戶銷售四部曲

運籌帷幄、決勝未來

大客戶銷售四部曲

竇毅

【課程背景】

那些貢獻(xiàn)了企業(yè)80%收入的20%的大客戶重要嗎？毋容置疑！對于很多企業(yè)來說，大客戶就是企業(yè)的安身立命之本，也是企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵?？墒?，公司有針對大客戶的銷售方法論嗎？公司是否具備可復(fù)制的大客戶銷售能力和成功經(jīng)驗？如果大客戶銷售的成功完全依賴于個別銷售人員的能力，如何確保公司的可持續(xù)發(fā)展？這是很多企業(yè)都在思考的問題?？墒牵罂蛻翡N售往往涉及的金額巨大，客戶的決策過程比較復(fù)雜，競爭也會異常激烈，面對不同的客戶，銷售所遇到的問題往往也各不相同，如何才能形成可復(fù)制的大客戶銷售能力？這不僅取決于銷售人員的意識，更需要銷售人員具備相應(yīng)的能力。竇老師結(jié)合自身在華為的銷售與管理經(jīng)驗，針對大客戶銷售人員進(jìn)行多方位銷售技能培訓(xùn)，這便是本次課程的內(nèi)容。

【課程收益】

1、了解大客戶銷售特點與銷售模型

2、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧

3、學(xué)習(xí)銷售項目運作與全流程營銷管理

4、提高大客戶銷售項目運作與管理能力

5、學(xué)習(xí)銷售談判方法和異議處理技巧

6、提高銷售成功率和公司銷售業(yè)績

【授課時長】一天

【授課對象】B2B大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售管理人員

【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用

【課程大綱】

一、大客戶銷售特點與角色認(rèn)知

1、大客戶銷售邏輯與銷售模型

?  銷售的邏輯

?  大客戶銷售特點

?  大客戶銷售成交模型

2、大客戶銷售行為與角色認(rèn)知

?  大客戶銷售行為模型

?  大客戶銷售的角色認(rèn)知

?  大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)與能力

3、大客戶銷售中的常見錯誤

二、大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理

1、大客戶采購行為與角色分析

?  大客戶采購角色分析

?  大客戶采購行為分析

?  大客戶決策價值分析

?  練習(xí)：客戶采購行為與決策鏈分析

2、大客戶需求分類與分析

?  大客戶的需求分類

?  大客戶組織需求分析

?  大客戶個人需求分析

3、大客戶關(guān)系拓展與維護

?  個人客戶關(guān)系拓展

?  組織客戶關(guān)系拓展

?  客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵技巧

?  客戶關(guān)系管理的四個平衡

三、大客戶營銷流程與項目運作

1、大客戶采購流程與關(guān)鍵應(yīng)對

?  客戶采購流程分析

?  研討：客戶采購節(jié)點與銷售關(guān)鍵任務(wù)

?  LTC營銷流程與階段管理

2、銷售線索管理與關(guān)鍵任務(wù)

3、機會點管理與項目運作

?  機會點分析與項目管理

?  項目分析的多個維度

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競爭分析

?  項目運作與項目策略制定

?  項目策略的實施與客戶引導(dǎo)

?  研討：項目分析與項目運作策略

四、大客戶銷售項目管理與協(xié)作

1、銷售項目管理機制

?  項目的概念與內(nèi)涵

?  項目組的常見組織形式

?  項目組的角色分工與定位

2、銷售項目任務(wù)分解與管理

?  任務(wù)分解與計劃制定

?  練習(xí)：任務(wù)分解與計劃制定

?  工作計劃的監(jiān)督與調(diào)整

?  成功項目管理的關(guān)鍵要素

?  項目組的協(xié)調(diào)與溝通技巧

3、項目管理的階段與任務(wù)

?  項目啟動階段

?  項目計劃階段

?  項目實施階段

?  項目收尾階段

五、客戶異議處理與銷售談判技巧

1、雙贏思維與異議處理的關(guān)鍵態(tài)度

2、原則談判法與銷售談判技巧

?  談判的概念與內(nèi)涵

?  銷售談判的三個層面

?  談判溝通的四個原則

?  異議處理的（4+1）方法與步驟

3、研討：客戶異議與分歧解決方案

六、回顧與總結(jié)：大客戶成交模型與銷售四部曲

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學(xué)習(xí)逆勢增長之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設(shè)四步曲》、《績效管理與績效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動式問答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）