銷(xiāo)售溝通技巧與大客戶(hù)關(guān)系拓展

始于溝通、關(guān)系制勝

銷(xiāo)售溝通技巧與大客戶(hù)關(guān)系拓展

竇毅

【課程背景】

在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶(hù)需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶(hù)拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶(hù)心目中的形象也會(huì)受損，公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……

《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷(xiāo)售成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷(xiāo)售人員的心態(tài)問(wèn)題，也包括銷(xiāo)售人員的方法和技巧問(wèn)題。一言可以成單，一言可以丟單。如何在溝通中贏得客戶(hù)好感？如何通過(guò)溝通挖掘客戶(hù)需求？如何讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值？如何在客戶(hù)互動(dòng)過(guò)程中不斷促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)并理解溝通的本質(zhì)與內(nèi)涵

2、學(xué)習(xí)高效溝通技巧與溝通禮儀

3、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售溝通技巧與方法FABE

4、提高客戶(hù)關(guān)系理解與建設(shè)能力

5、提高銷(xiāo)售職業(yè)素養(yǎng)與銷(xiāo)售能力

【授課時(shí)長(zhǎng)】一天

【授課對(duì)象】公司銷(xiāo)售骨干等相關(guān)人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、角色轉(zhuǎn)換：從技術(shù)到銷(xiāo)售

1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與角色認(rèn)知

?  銷(xiāo)售是什么？

?  銷(xiāo)售的職業(yè)定位

?  人人皆銷(xiāo)售！

?  研討：從技術(shù)到銷(xiāo)售的角色轉(zhuǎn)換

2、銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)與思維

?  學(xué)習(xí)心態(tài)

?  積極心態(tài)

?  主動(dòng)心態(tài)

?  積極主動(dòng)

?  以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向

?  成長(zhǎng)型思維

?  自信心態(tài)

3、銷(xiāo)售精英的自我暗示與練習(xí)

二、溝通內(nèi)涵與高效溝通技巧

1、溝通的概念與內(nèi)涵

?  小游戲：溝通是什么？

?  溝通的過(guò)程

?  溝通的漏斗模型

?  溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

?  信息編碼：怎么說(shuō)？

?  信息編碼：怎么問(wèn)？

?  溝通的5W2H

?  影響編碼的因素分析

?  信息接收：怎么聽(tīng)？

?  非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則

3、客戶(hù)溝通與氛圍管理

?  情緒識(shí)別與氛圍管理

?  練習(xí)：情緒識(shí)別與管理

三、銷(xiāo)售溝通原則與溝通技巧

1、銷(xiāo)售溝通的目的與原則

2、客戶(hù)需求分析與挖掘

?  什么是客戶(hù)需求？

?  客戶(hù)需求的本質(zhì)

?  客戶(hù)需求分析維度

?  客戶(hù)需求挖掘技巧SPIN

n  狀況性問(wèn)題

n  問(wèn)題性問(wèn)題

n  影響性問(wèn)題

n  需求確認(rèn)問(wèn)題

n  練習(xí)：SPIN溝通技巧

?  SPIN溝通注意事項(xiàng)

3、價(jià)值呈現(xiàn)方法與技巧

?  價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE

?  練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)

四、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與管理技巧

1、客戶(hù)采購(gòu)行為與角色分析

?  客戶(hù)組織架構(gòu)分析

?  客戶(hù)采購(gòu)角色分析

?  客戶(hù)決策鏈分析

?  練習(xí)：客戶(hù)采購(gòu)行為分析

2、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值與分類(lèi)

?  客戶(hù)關(guān)系價(jià)值圖譜

?  客戶(hù)關(guān)系組織分類(lèi)

?  客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)

3、客戶(hù)關(guān)系拓展與維護(hù)

?  人際關(guān)系發(fā)展與客戶(hù)關(guān)系建設(shè)

?  個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法

?  組織客戶(hù)關(guān)系拓展的常用方法

?  客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)平衡

4、案例：人際情商與客戶(hù)關(guān)系技巧

五、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售溝通技巧與客戶(hù)關(guān)系建設(shè)

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專(zhuān)家

?  曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專(zhuān)家

?  中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷(xiāo)售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類(lèi)型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢(xún)，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢(xún)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)技巧與管理：

《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問(wèn)答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書(shū)籍】

竇老師著作的以大客戶(hù)銷(xiāo)售為背景的職場(chǎng)暢銷(xiāo)小說(shuō)《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評(píng)選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng)，并由中國(guó)文聯(lián)出版社出版。（注：此獎(jiǎng)面向全國(guó)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評(píng)選，《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品）