大客戶銷售
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大客戶銷售流程與公關技巧
《審時度勢、順勢而為》
--大客戶銷售流程與公關技巧
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
上來就介紹產(chǎn)品和方案,第一次見面就給客戶報價。沒搞清客戶的真實需求就提供所謂的“方案”,不同的階段會見到客戶的各個部門、各個領導,搞不請誰說的算?誰會關注什么?搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做??偸且粋€招式打遍天下無敵手,做單純靠“運氣”。
出現(xiàn)以上原因,往往是因為我們的銷售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情,銷售是有套路和方法的,要做到“步步為贏”,每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高,才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領導其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領導關注點不同。
本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。
課程收益:
認識大客戶銷售流程的“天龍八部”
幫助你梳理銷售思路
帶你認識客戶的決策流程
了解客戶的四種關鍵角色
掌握客戶需求的四種類型
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等
授課模式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
一:大客戶是如何采購的?
1、 認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用…
2、銷售就是爬山的游戲
二:哪些動作是銷售該有的樣子?
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一:客戶規(guī)劃
工具:客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè),哪些企業(yè),哪些人是你的客戶?
b.銷售最寶貴的是時間
3、銷售流程二:訪前準備
工具:訪前準備清單
a.知己知彼,百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會
b.有備無患,大客戶銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
4、銷售流程三:激發(fā)興趣
工具:激發(fā)興趣模板
a.準備好案例和成功故事,現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣
b.成功的案例如何去寫?
5、銷售流程四:需求確認
工具:SPIN與發(fā)問技術
a.做銷售就是挖需求
b.挖需求常用的技巧和工具
c.客戶常見的四種需求類型
6、銷售流程五:接觸決策
a.客戶關鍵人的種類
b.找對人才能做對事
7、銷售流程六:共創(chuàng)方案
工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡?
b.客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七:商務流程
a.招投標的技巧
b.商務談判技巧
c.商務談判就是情報搜集
9、銷售流程八:實施交付
合作不是結束,而是開始
三:如何精準識別客戶的角色和關注點?
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a. 拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是拍板者
d. 拍板者關心什么
3、 技術把關者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術把關者?
b. 守門員迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術者會關心什么?
4、 使用者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
5、內線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:銷售決策鏈表
總結:復盤改善與行動計劃
劉 飛 老師(北京/合肥)
——銷售技能提升專家
? 國禎商學院特聘講師
? 原某上市公司營銷學院院長
? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領域全國前十)銷售總監(jiān)
? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項目總監(jiān)
? 愛普生(中國)、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
? 北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
? SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師
【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領域,劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長,從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程,培訓場次100+,受訓人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點大項目的洽談,實施及管理,通過一年的時間,實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā),必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國,服務過的企業(yè)有:愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國,好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè),學員綜合滿意度調查均95分以上,機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上!
【授課風格】
幽默風趣、互動性強、邏輯清晰,自創(chuàng)的學習四步法:知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習,可以充分的讓學員掌握所學的內容,現(xiàn)學現(xiàn)用!
【主講課程】
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍
《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執(zhí)行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師,語言幽默風趣、案例精彩,學員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術,梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言! ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們全程都是全神貫注,認證聆聽,收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料,有趣實用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽
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