《穩(wěn)中求準(zhǔn)-重點大項目的銷售管理》

穩(wěn)中求準(zhǔn)-重點大項目的銷售管理

【課程背景】

在大項目中，很多銷售都會體會到客戶的“易變性”，如何解讀客戶和項目的易變性，如何能更好的控局。

對于企業(yè)，復(fù)雜、大型的銷售機會是來自不易，要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務(wù)各個節(jié)點，環(huán)環(huán)相扣，步步驚心，其中任何一個閃失，都會帶來項目風(fēng)險，甚至?xí)斐呻y以彌補的損失。

另一方面，很多企業(yè)的銷售團隊能力參差不齊，即便是有經(jīng)驗的銷售們對項目狀態(tài)的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法，會造成對銷售過程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。

銷售需要技巧，但更需要管理。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練，是銷售人員走向?qū)I(yè)化的一個捷徑。

通過精準(zhǔn)細致的深層次需求探尋、精準(zhǔn)的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力，讓每個銷售機會像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣，受到支持、監(jiān)控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對客戶的精準(zhǔn)篩選和把握，整體減少銷售費用，縮短銷售周期，留住寶貴的產(chǎn)品利潤。

再出眾的個人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償關(guān)鍵銷售機會管理流程的缺失，而嚴密卓越的銷售流程也無法彌補糟糕的銷售個人能力。

因此，在銷售過程管控中，對機會分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡，優(yōu)化銷售過程，我們才能獲得可持續(xù)的成功。

本課程將詳解銷售過程中的七個關(guān)鍵節(jié)點，在每個關(guān)鍵節(jié)點梳理出關(guān)鍵的銷售動作、可能的風(fēng)險點，同時配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧，幫助銷售團隊系統(tǒng)全面的管理項目、評估客戶關(guān)鍵、項目風(fēng)險。

【課程收益】

?  從分析到行動，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長的瓶頸

?   掌握銷售項目中的三條脈絡(luò)線，從而采取最明智的銷售動作

?  拓展客戶關(guān)系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關(guān)系，制定合理的溝通策略

?  提升客戶的需求程度，分析不同客戶的痛點，提高贏得復(fù)雜銷售的機會

?  掌握銷售機會管理的七個節(jié)點，學(xué)習(xí)制定配套的銷售執(zhí)行計劃，提高銷售的協(xié)作效率和銷售成績

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡化行動工具  結(jié)合企業(yè)實戰(zhàn)的討論

【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、中基層等銷售人員

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、 如何打破大項目中常見的困境？

1、 銷售員的常見困境

?  見不到關(guān)鍵人

?  客戶關(guān)系拿不下來

?  訂單不穩(wěn)定

?  客戶關(guān)系的易變性

2、 銷售經(jīng)理的常見困境

?  銷售員思路和方法不對

?  銷售員的公關(guān)能力不足

?  總是有人交學(xué)費

3、 銷售總監(jiān)的管理困境

?  銷售戰(zhàn)略得不能徹底執(zhí)行

?  客戶高層的高成本維護

4、 銷售如何被流程管理

?  如何完善線索信息不全

?  如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度

案例：思科、IBM

活動：小組討論、老師總結(jié)與分析

二、  項目中的三條線

1、  項目中的三條主線

?  購買線、關(guān)系線、競爭線

?  三條線之間的聯(lián)動關(guān)系

2、  客戶購買過程

?  客戶購買角色

?  客戶購買心理與標(biāo)準(zhǔn)

3、  客戶關(guān)系發(fā)展過程

?  初次接觸

?  關(guān)系提升

?  關(guān)系鎖定

?  關(guān)系轉(zhuǎn)化

4、  動態(tài)競爭過程

?  競爭者分析

?  競爭勢態(tài)

?  競爭策略

案例：華為、思科等

工具：銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖、

三、 節(jié)點管理與流程植入

1、  銷售機會管理的七個節(jié)點

?  篩選客戶

n  獲取新客戶的方法

n  客戶的分類與開發(fā)計劃

?  接觸客戶

n  通過守門人

n  安排拜訪

?  識別和確認機會

n  需求挖掘

?  找到強有力的支持者

n  尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色

?  提交并驗證方案

n  解決方案設(shè)計

n  方案的呈現(xiàn)技巧

?  談判與簽約

n  招投標(biāo)管理

n  談判技巧

?  交付并確認價值

n  向上銷售、交叉銷售

n  展開售后服務(wù)

工具：漏斗詢問工具、痛點挖掘工具、FABE、談判準(zhǔn)備工具

結(jié)合實際的討論和演練

案例： VOLVO卡車銷售、思科

2、  銷售管理的流程植入

?  將機會管理植入銷售管理流程

?  銷售人員的日常行為

?  銷售人員的考核

?  銷售業(yè)績輔導(dǎo)

?  尋找內(nèi)外資源的支持

工具：業(yè)績輔導(dǎo)對話工具

案例： 思科  SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

四、 課程總結(jié)

?  成果展示

?  老師點評

?  課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。