《談資（中高階)——搞定大客戶的關鍵在于“談”》

《談資（中高階)——搞定大客戶的關鍵在于“談”》

                                                            主講：  王惠老師  6課時

【引言】

隨著國內民間財富增值, 銀行客戶經理、理財經理、投資顧問面臨越來越多的優(yōu)質客戶，這些客戶的的背景或者行業(yè)參差不齊，興趣愛好與行為習慣也各不相同。

在各項經濟政策的調控下，金融市場逐步完善, 我國的金融業(yè)恰逢發(fā)展風口,在客戶維護中，社交互動正逐步成為金融業(yè)務的重要組成部分，既為金融業(yè)客戶經理提供了多元化業(yè)績促成場合與機會，更是對客戶經理提出了新的業(yè)績能力要求。

而就目前我國金融機構的發(fā)展現(xiàn)狀來看，在成交這些客戶的過程中，會遇見如下的困惑：

? 符合客戶期望的客戶經理、理財經理短缺矛盾突顯；

? 團隊年輕，專業(yè)背景、個人綜合能力彌補不了行業(yè)經驗、生活閱歷的短板；

? 客戶經理對談資與中國貴圈應用有局限性與短板；

? 客戶經理社交品位有待提升、在談客戶的過程當中常常因為與客戶不對頻而無法深入進行談話與銷售。

本課程通過厘清金融從業(yè)人士在社交界面必須具備談資能力，從跟客戶談入手，通過大量話術和場景化帶入模擬練習，令到客戶經理自如應對社交中與客戶的人際互動，真正做到有品有趣、有切入點、吸引客戶，擁有自己的社交風格和魅力，成為客戶鐘愛且高績效的客戶經理。

課程大綱/要點：

?通過掌握商務社交界面中必須具備的談資能力，促成”談“下大客戶的結果。

?深度分析并歸類大客戶，給出切實可行的談資訓練及落地工具；

? 結合心理學客戶”套路“，通過談資能力增加客戶黏度、獲取客戶口碑與信任度；

? 在各類客戶觸點情境中，積極應對，創(chuàng)造與客戶有效互動的機會，提升業(yè)績；

? 培養(yǎng)不同商務社交場合中構思談資方案能力，提升客戶經理的應變思維。

? 通過談資深入挖掘客戶潛在需求，增加客戶的貢獻度與轉介紹可能。

課程綱要：

第一模塊：大客戶社交前期準備  知己知彼

一、有力的信念會幫助你武裝“心力”

引言：“以客為尊”大客戶服務更專業(yè)的時代來臨

思考：消費升級時代背景下，客戶經理、投資顧問面臨著怎樣的機遇和挑戰(zhàn)？

          根據(jù)不同層級的客戶，除了金融理財需求，如何深度挖掘大客戶需求背后的需求？

闡釋：客戶觸點、焦點

解構：大客戶關系專家的必備能力

1、定位大客戶談資話題的維度與場景

身份標簽：大客戶各類身份標簽的共性與習性

社交圈子：如何進入狹窄封閉的大客戶社交圈

場景區(qū)分：獲客和大客戶互動的界面細分

2、如何真正理解馬斯洛需求中所描述的符合當下大客戶情況的需求

案例：社會尊重、地域文化、宗教信仰、身心健康

二、談資應用的模型與工具

1、客戶動態(tài)畫像與非常規(guī)畫像

2、大客戶溝通模型解構

—解鎖大客戶面對面的正確行為

—七個措辭菜譜的落地

3、客戶談資話題偏好導圖繪制

案例演示與學員手上的大客戶偏好設置拆解

4、所有的行為都是有目的的

1、錯誤百出的談話方式有哪些

2、解放自己的社交屬性

三、讓自己感官全開的“談”—— 開啟一個大家都有感受的話題（場景模擬）

1、選好環(huán)境  

             天時地利  好聊天

         硬環(huán)境： 

             軟環(huán)境；

［場景歸類與現(xiàn)場還原細節(jié)］

2、 摸清對方—試調觀察好行動

              屬相觀…

             愛好觀...

             習慣觀...

              眼神觀...

             體型觀 …    

［客戶識別與恰當開場問句話術10句｝

3、 展示實力  

［角色扮演］社交場景中實力流露的不二法則

4、 【互動】三分鐘指定話題切入

第二模塊：  “談”得 走心（更要攻心） －讓客戶覺得跟你聊天很開心  

1、與客戶聊天時精誠所至的走心模式

－走心練習

2、  “談”的語言—讓客戶忍不住多聊

1. 客戶的話比你的話值錢

2. 聽的訣竅

3. 弦外之音

第三模塊    談資運用戰(zhàn)術 —攜帶聊天避雷針，不把天聊死

－跟什么人談什么最有效果

－談資類比模式

—談時我們需要“讓步”—客戶還想約下一次聊天

—談資話題的精選與場景賦能——“談笑有鴻儒”的工具使用

賦能1: 奢侈品的深度認知與聊天技能

必備的話題細分

渠道與獲取

投資建議與購買建議

贊美的力量

賦能2: 茶學茶道的社交應用場合與行為

中西茶段子

茶的基礎認知與話題細分

場合禁忌與客戶性格細分

茶類藝術品鑒賞能力與投資渠道

賦能3: 葡萄酒的場合行為與投資話題

葡萄酒基礎認知

場合魅力技能get

葡萄酒段子與洋相

葡萄酒投資建議的正確給予

賦能4: 生活方式與減壓能力的小能手

生活方式的主要人群細分

生活方式的話題與場合禁忌

減壓的背后需求點

生活方式正確的分享方式

賦能5: 收藏愛好與另類藝術品的話題藝術

沉香與風水

沉香的分類與話題展開

另類藝術品的投資建議

收藏愛好的性格分析

場合中最佳配角的戰(zhàn)略

四、談資成長路徑地圖的演示

思考：“你的跨學科知識從哪里得到？”

工具：談資成長路徑

小組總結發(fā)言

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]

王惠 老師

?講師背景

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團?？谑聵I(yè)部大區(qū)經理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務流程創(chuàng)建督導師

n  中國女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會副會長

n  美國CISFC認證培訓導師

n  上海華龍大眾銷售顧問

n  國家人力資源與社會保障部職業(yè)核心能力高級培訓師

n  ISE國際服務效能督導師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學、上海交通大學、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物

授課風格

王惠老師講課語言簡潔，生動形象，機智詼諧，妙語連珠，動人心弦。多年的各領域培訓經歷，更多的結合心理學和中國古典文學等知識，使得課堂中學員心情舒暢、樂于學習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識和啟迪，變機械學習、被動模仿為心領神會、主動思考。王老師課堂注重教學手段多樣化，積極調動學員潛意識思維模式，例如：人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進術等教學方法。用優(yōu)雅的個人魅力感染學員，大量的個案分析模擬與小活動提升了課堂的參與度，深受企業(yè)、客戶喜愛。