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《基于大客戶需求因素的談資解決?案》
《基于大客戶需求因素的談資解決?案》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
![王惠](http://qohy.cn/uploadfile/2023/1220/9d50c38df926d56.jpg)
基于大客戶需求因素的談資解決?案
講師:王惠
課 程 綱 要
【課程名稱】《基于大客戶需求因素的談資解決?案》
【課程背景】
隨著國內(nèi)民間財(cái)富增值, 銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問面臨越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶,這些客戶的的背景或者行業(yè)參差不齊,興趣愛好與行為習(xí)慣也各不相同。在各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)控下,金融市場逐步完善, 我國的金融業(yè)恰逢發(fā)展風(fēng)口,在客戶維護(hù)中,社交互動(dòng)正逐步成為金融業(yè)務(wù)的重要組成部分,既為金融業(yè)客戶經(jīng)理提供了多元化業(yè)績促成場合與機(jī)會(huì),更是對客戶經(jīng)理提出了新的業(yè)績能力要求。而就目前我國金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀來看,在成交這些客戶的過程中,會(huì)遇見如下的困惑:
? 符合客戶期望的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理短缺矛盾突顯;
? 團(tuán)隊(duì)年輕,專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力彌補(bǔ)不了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活閱歷的短板;
? 客戶經(jīng)理對談資與中國貴圈應(yīng)用有局限性與短板;
? 客戶經(jīng)理社交品位有待提升、在談客戶的過程當(dāng)中常常因?yàn)榕c客戶不對頻而無法深入進(jìn)行談話與銷售。
本課程通過理清金融從業(yè)人士在社交界面必須具備談資能力,從跟客戶談入手,通過大量話術(shù)和場景化帶入模擬練習(xí),令到客戶經(jīng)理自如應(yīng)對社交中與客戶的人際互動(dòng),真正做到有品有趣、有切入點(diǎn)、吸引客戶,擁有自己的社交風(fēng)格和魅力,成為客戶鐘愛且高績效的客戶經(jīng)理。
【課程收益】
?通過掌握商務(wù)社交界面中必須具備的談資能力,促成”談“下大客戶的結(jié)果。
?深度分析并歸類大客戶,給出切實(shí)可行的談資訓(xùn)練及落地工具;
? 結(jié)合心理學(xué)客戶”套路“,通過談資能力增加客戶黏度、獲取客戶口碑與信任度;
? 在各類客戶觸點(diǎn)情境中,積極應(yīng)對,創(chuàng)造與客戶有效互動(dòng)的機(jī)會(huì),提升業(yè)績;
? 培養(yǎng)不同商務(wù)社交場合中構(gòu)思談資方案能力,提升客戶經(jīng)理的應(yīng)變思維。
? 通過談資深入挖掘客戶潛在需求,增加客戶的貢獻(xiàn)度與轉(zhuǎn)介紹可能。
(備注:可根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況來適當(dāng)調(diào)整課綱內(nèi)容)
【課程對象】支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程時(shí)長】6小時(shí)
【課程大綱】
模塊一:辨微識心的解讀技巧
一、深度挖掘?客戶需求背后的需求
闡釋:客戶觸點(diǎn)、焦點(diǎn)、幸福點(diǎn)
結(jié)構(gòu):?脈“蘋果”論
1、定位?客戶談資話題的維度與場景
?份標(biāo)簽
地域特性
社交圈?
性格屬性
場景區(qū)分
2、如何真正理解基于馬斯洛需求中所描述的符合當(dāng)下?客戶情況的需求
?、談資應(yīng)?的模型解構(gòu)
1、闡釋談資模型4?要素
2、?客戶溝通模型解構(gòu)
(1)三?必備話術(shù)
(2)五個(gè)正確姿勢
(3)六?主因
(4)七個(gè)措辭菜譜
三、讓自己感官全開的“談”—— 開啟一個(gè)大家都有感受的話題(場景模擬)
1、選好環(huán)境
天時(shí)地利 好聊天
硬環(huán)境:
軟環(huán)境;
[場景歸類與現(xiàn)場還原細(xì)節(jié)]
2、 摸清對方—試調(diào)觀察好行動(dòng)
屬相觀…
愛好觀...
習(xí)慣觀...
眼神觀...
體型觀 …
[客戶識別與恰當(dāng)開場問句話術(shù)10句}
3、 展示實(shí)力
[角色扮演]社交場景中實(shí)力流露的不二法則
4、 【互動(dòng)】三分鐘指定話題切入
第二模塊: “談”得 走心(更要攻心) -讓客戶覺得跟你聊天很開心
1、與客戶聊天時(shí)精誠所至的走心模式
-走心練習(xí)
2、 “談”的語言—讓客戶忍不住多聊
激發(fā)引導(dǎo)的價(jià)值
聽的訣竅
弦外之音
3、 談資運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) —因人而異的“談資技巧”
-跟什么人談什么最有效果
-談資類比模式
-四種不同性格人“談”的方式
第三模塊:談資話題的精選與場景賦能——“談笑有鴻儒”的工具使用
賦能1: 奢侈品的深度認(rèn)知與聊天技能
(1)必備的話題細(xì)分
(2)渠道與獲取
(3)投資建議與購買建議
(4)贊美的?量
賦能2: 茶學(xué)茶道的社交應(yīng)?場合與?為
(1)中?茶段?
(2)茶的基礎(chǔ)認(rèn)知與話題細(xì)分
(3)場合禁忌與客戶性格細(xì)分
(4)茶類藝術(shù)品鑒賞能?與投資渠道
賦能3: 葡萄酒的場合?為與投資話題
(1)葡萄酒基礎(chǔ)認(rèn)知
(2)場合魅?技能get
(3)葡萄酒段?與洋相
(4)葡萄酒投資建議的正確給予
賦能4: ?活?式與減壓能?的?能?
(1)?活?式的主要?群細(xì)分
(2)?活?式的話題與場合禁忌
(3)減壓的背后需求點(diǎn)
(4)?活?式正確的分享?式
賦能5: 女性色彩配搭認(rèn)知
(1)色彩與性格
(2)色彩配搭的藝術(shù)之美
(4)場合中最佳配?的戰(zhàn)略
思考:“你的跨學(xué)科知識從哪?得到?”
?具:談資形成路徑
王惠 老師
?講師背景
n 景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人
n 曾任綠地集團(tuán)??谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理
n 陜西省寶雞市人事局干部任選委員會(huì)委員
n 東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師
n 中國女性形象工程特邀講師
n 中華禮儀文化研究會(huì)副會(huì)長
n 美國CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師
n 上海華龍大眾銷售顧問
n 國家人力資源與社會(huì)保障部職業(yè)核心能力高級培訓(xùn)師
n ISE國際服務(wù)效能督導(dǎo)師
n 上海市出入境管理處特聘教員
n 上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師
曾編著出版《惠言識禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物
授課風(fēng)格
王惠老師講課語言簡潔,生動(dòng)形象,機(jī)智詼諧,妙語連珠,動(dòng)人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷,更多的結(jié)合心理學(xué)和中國古典文學(xué)等知識,使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí),在輕松、愉快和笑聲中獲得知識和啟迪,變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動(dòng)模仿為心領(lǐng)神會(huì)、主動(dòng)思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化,積極調(diào)動(dòng)學(xué)員潛意識思維模式,例如:人體雕塑、模擬情景演練、問題樹、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個(gè)人魅力感染學(xué)員,大量的個(gè)案分析模擬與小活動(dòng)提升了課堂的參與度,深受企業(yè)、客戶喜愛。
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