《大客戶“深度”營(yíng)銷(xiāo)》

大客戶“深度”營(yíng)銷(xiāo)

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱(chēng)】《大客戶“深度”營(yíng)銷(xiāo)》

【課程背景】

大客戶營(yíng)銷(xiāo)具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作過(guò)程中，經(jīng)常遇到以下問(wèn)題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰(shuí)？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動(dòng)，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方法。往往是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述問(wèn)題不解決，將直接影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，甚至影響企業(yè)發(fā)展。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)效率。《大客戶“深度”營(yíng)銷(xiāo)》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)課程，該課程行之有效的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅使我們的營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉客戶的采購(gòu)流程，快速搞定對(duì)方關(guān)鍵人物，并能夠更有效地和客戶進(jìn)行有效溝通，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到自己的痛點(diǎn)，并提出適合客戶的方案，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。最終和客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。

【課程收益】

  掌握正確的大客戶營(yíng)銷(xiāo)思維方式

  掌握清晰的大客戶銷(xiāo)售流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)大客戶能力

  了解如何制定有效的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

  理清大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源

  掌握與大客戶談判溝通技能

  通過(guò)引導(dǎo)大客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

  大客戶尾款催收技巧

  通過(guò)鞏固信心，做好大客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

  我們心中的“大客戶”是誰(shuí)？

  大客戶營(yíng)銷(xiāo)是幫助客戶“買(mǎi)”解決方案

  巧妙對(duì)接大客戶銷(xiāo)售流程與客戶的采購(gòu)流程

討論：大客戶營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的信息收集與商機(jī)評(píng)估

  客觀評(píng)估目標(biāo)大客戶

-目標(biāo)客戶商機(jī)評(píng)價(jià)

-判斷客戶價(jià)值的兩個(gè)維度

  銷(xiāo)售環(huán)境分析

  客戶信息收集途徑

三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的客戶組織分析

  精確描繪大客戶組織架構(gòu)地圖

  大客戶營(yíng)銷(xiāo)中“線人”的重要性

  分析大客戶采購(gòu)決策流程

-影響決策的人都有誰(shuí)？

-與決策人如何溝通？

  五個(gè)方面深入了解決策人

案例分析：尹經(jīng)理送禮竟然送出了問(wèn)題？

四、大客戶營(yíng)銷(xiāo)必須學(xué)會(huì)發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”

討論：大客戶對(duì)什么樣的人有好感？

  打破信賴(lài)感的門(mén)檻—搞定信任并不難

-發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益

-建立信任路徑圖

-設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通

      案例分析：張經(jīng)理是怎么與客戶建立信任的

  巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘大客戶需求

-客戶需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會(huì)

-了解客戶心中的價(jià)值、回報(bào)、成本

  將需求（機(jī)會(huì)）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

-掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧

正確地推薦解決方案的方法DSAB法

  有效處理客戶異議

-知曉異議的根源；疑慮加誤解

-應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

  引導(dǎo)客戶締結(jié)合約，快速成交

案例分析：苑經(jīng)理是如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

五、大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的談判技巧

  情緒可以左右談判進(jìn)程

-快速營(yíng)建商業(yè)氛圍

-將對(duì)手關(guān)系變成伙伴關(guān)系

-掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度

案例分析：尹哲為什么和客戶談崩了

  談判重點(diǎn)始終圍繞對(duì)方需求展開(kāi)

-快速分析談判對(duì)手立場(chǎng)背后隱藏的利益

-站在對(duì)方角度思考提案

案例分析：尹哲通過(guò)什么找到了客戶的真實(shí)需求

  達(dá)成協(xié)議是談判的根本

-事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案

-提方案的流程梳理

-談判“收關(guān)”過(guò)程中巧妙運(yùn)用“討價(jià)還價(jià)”技巧

-把面子留給對(duì)方，讓對(duì)方感覺(jué)贏了

案例分析：劉經(jīng)理成功拿下五千萬(wàn)供暖項(xiàng)目

六、大客戶營(yíng)銷(xiāo)重中之重—客戶關(guān)系管理

  利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)大客戶忠誠(chéng)度

  維護(hù)大客戶關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作

-支持采購(gòu)決定

-履行銷(xiāo)售協(xié)議

-處理客戶不滿

-增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系

  提升與客戶關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

案例分析：A公司與供應(yīng)商是如何建立聯(lián)盟關(guān)系的

七、課程回顧與答疑

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷(xiāo)高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷(xiāo)售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷(xiāo)活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過(guò)創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類(lèi)的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類(lèi)每年增長(zhǎng)超過(guò)20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷(xiāo)售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷(xiāo)售管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。