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人性營銷操控36計
人性營銷操控36計內(nèi)訓(xùn)基本信息:
控 心 營 銷 術(shù)
人性營銷操控36計
【課程背景】
世界上最難得兩件事情:第一件事是把自己的想法放進(jìn)別人的腦袋;第二件事是把別人的錢,放進(jìn)自己的口袋。做營銷,恰恰是把這兩件事都包括了。營銷中最重要的是什么?是品牌定位、渠道拓展、資源整合?這些都很重要,但在營銷中還有比這些更重要核心本質(zhì):人性--客戶心理。營銷是一門與人打交道的藝術(shù)。當(dāng)你讀懂了客戶,讀懂了客戶的所思所想,就能做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。當(dāng)你把握住了客戶心理,就能輕松獲取客戶賺到更多的利潤。
“微信之父”張小龍分享了他的產(chǎn)品哲學(xué):微信朋友圈滿足了人獲得存在感、被認(rèn)可、被贊譽(yù)的的人性。一個營銷高手要如何把握住客戶的心理?是什么在影響客戶的購買決策?實際上,每個客戶在購買決策過程中都會經(jīng)歷6個個心理階段,分別是:
? 第一階段:注意階段(這個商品很有吸引力,我要看看。)
? 第二階段:興趣階段(這個商品很有趣,我想多了解一下)
? 第三階段:欲望階段(我很想要這個商品,但它可靠嗎?)
? 第四階段:信任階段(這個品牌有實力,可以信任)
? 第五階段:購買行動階段(決定將這個商品收入囊中)
? 第六階段:購后分享階段(如果商品體驗好,就分享給朋友)
在每個階段中,都有神秘的人性心理因素,這些心理因素就像相關(guān)按鈕,當(dāng)你按下它時,客戶會不由自主地做出相關(guān)行動。因此無論是營銷還是文案對客戶購買決策的6個心理階段,有一個非常實用的模型----AIDTAS模型。
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【課程收益】
? 掌握注意力控制的6種方法
? 學(xué)會興趣吸引的6大方法策略
? 掌握客戶欲望的6大人性弱點(diǎn)
? 學(xué)會信任推進(jìn)的6種客戶心理
? 學(xué)會臨門一腳促使客戶購買的6大方法
? 促進(jìn)客戶分享傳播的6種心理
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【課程對象】老板、CEO、營銷部門負(fù)責(zé)人、各部門高級經(jīng)理、總監(jiān)、店長、營銷骨干。(本課程涉及到營銷策略及營銷流程的優(yōu)化,須有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者參與)
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【課程時間】2天(6小時/天)
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【課程特色】
采用學(xué)員分組模式。實戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)講師,于風(fēng)趣幽默,用通俗的語言傳遞實用方法,可讓不同文化層次的學(xué)員輕松理解。方法、策略實操性強(qiáng),善于在導(dǎo)入方法的基礎(chǔ)上挖掘參與者智慧,最終將方法與企業(yè)實際結(jié)合,得出可直接落地生根的操作策略或方案。
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【課程大綱】
第一章 注意力控制術(shù)---如何利用人性抓住注意力?
1、 人性1:消費(fèi)者80%的購買行為都產(chǎn)生于感性情緒而不是理性邏輯
1)吸引注意力神奇按鈕:情緒喚醒原理
2)通過社交媒體在文案或廣告植入情緒喚醒關(guān)鍵詞
3)與客戶進(jìn)行情緒互動
4)制造情緒沖突吸引客戶注意力
案例:江小白、支付寶、鴻星爾克、匯源
2、 人性2:與眾不同才容易被吸引
1)如何才能與眾不同
2)加“人無我有”
3)減“人有我便”
4)乘“人有我強(qiáng)”
5)除“人有我精”
6)轉(zhuǎn)用“人有我便”
7)時“時空轉(zhuǎn)換”
案例:鳳姐的出位、三只松鼠、特侖蘇、白+黑
3、 人性3:人只能記住第一
1)頭部效應(yīng)、贏家通吃
2)聚焦-在細(xì)分市場中做到第一
3)首創(chuàng)-創(chuàng)造新戰(zhàn)場,在新戰(zhàn)場里成為第一
4)錯位競爭-在對手的劣勢和對立面成為第一
5)借勢-巧妙借助第一名的力量
案例:真功夫、營養(yǎng)快線
4、 人性4:人性都是自私的,人最關(guān)心的是自己
1)雞尾酒效應(yīng)
2)細(xì)分客戶對象,精準(zhǔn)傳遞信息
3)品牌傳播中植入與客戶相關(guān)的信息
4)巧妙地與客戶攀關(guān)系
5)使用第一、第二人稱增強(qiáng)代入感
5、 人性5:不完美感覺更真實
1)巧妙犯錯、滿足人的挑刺欲
2)自黑制造槽點(diǎn)
3)欲揚(yáng)先抑,制造反差
4)承認(rèn)不足,販賣情懷
案例:蒙牛、方太油煙機(jī)、星巴克自黑營銷、保利
6、 人性6:人是視覺動物
1)色彩對人的注意力影響達(dá)67%
2)選擇品牌合適的主色系
3)打造視覺誘惑元素
4)簡化信息流程
第二章 興趣吸引術(shù)---如何利用人性引起消費(fèi)者興趣?
1、人性7:人都有好奇心
1)制造神秘感,激發(fā)好奇心
2)制造懸念,掉足胃口
3)欲情故縱
案例:金龍魚、太二酸菜魚
2、人性8:千金難買心頭好
1)抓住共同喜好社群
2)利用意見領(lǐng)袖引導(dǎo)喜好
3)抓住流行元素
4)異性相吸
案例分析:華為模式、格力模式、墓地會員增設(shè)模式
3、人性9:讓人上癮的獎賞效應(yīng)
1)讓人上癮的不是吃雞而是獎勵
2)即得式獎勵設(shè)計
3)多變式獎勵
4)升級式獎勵
5)超級獎勵
案例:支付寶、雙11、美團(tuán)
4、人性10:人會被潛意識誘導(dǎo)
1)暗示效應(yīng)
2)利益暗示
3)場景暗示
4)愿景暗示
案例:瓜子二手車、鉆石、百達(dá)翡麗
5、人性11:人受第一印象影響巨大
1)首因效應(yīng)
2)讓客戶對產(chǎn)品一見鐘情的16字方針
6、人性12:人不喜歡便宜,人性喜歡占便宜
1)如何激發(fā)客戶占便宜心理自動自發(fā)購買
2)激發(fā)客戶占便宜心理的4種策略
第三章 欲望激活術(shù)---如何利用人性點(diǎn)燃客戶欲望
1、人性13:人性愛攀比
1)我們追求的是幸福,難題是我們追求的是比別人幸福
2)比較既能讓你產(chǎn)生煩惱,又能讓你產(chǎn)生欲望
3)設(shè)計攀比對象
4)身份攀比
5)排名攀比
2、人性14:物以稀為貴
1)稀缺性原理會讓人避免失去權(quán)力,在緊迫感與恐懼心理雙重作用下,第一時間做出 行動。
2)運(yùn)用稀缺性原理激發(fā)客戶購買欲望的三種策略
3、人性15:匹配與追求完美
1)人性之鳥籠效應(yīng)
2)你家有個花瓶,如果不放束花進(jìn)去就會覺得少了什么
3)如何運(yùn)用人性匹配與追求完美心理讓新客戶想要“買買買”
4)如何運(yùn)用人性匹配與追求完美心理讓老客戶接著“買買買”
5)如何運(yùn)用鳥籠效應(yīng)讓客戶買更多
4、人性16:人性喜歡“舒適、享樂、懶惰”
1)消費(fèi)習(xí)慣形成之后會不可逆地向上調(diào)整
2)利用人性的“舒適、享樂、懶惰” 讓客戶形成持續(xù)消費(fèi)習(xí)慣3個方式
5、人性17:人受氛圍磁場的影響
1)人受不同場景磁場的影響
2)過年氛圍、年味會激發(fā)人們購買年貨
3)通過造場讓客戶欲罷不能的3種策略
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第四章 信任推進(jìn)術(shù)---如何利用人性快速建立客戶信任?
信任是成交的第一貨幣,沒有信任即使再好的產(chǎn)品、價格再便宜也不會產(chǎn)生購買。
1、人性18:從眾心理
1)當(dāng)所有的人都鼓掌,你也會不由自主地鼓掌
2)建立模仿,數(shù)量越多影響越大
3)利用從眾心理快速建立信任的4種玩法
案例:小米的饑餓營銷、香飄飄
2、人性19:崇拜權(quán)威
1)在營銷中,運(yùn)用權(quán)威的力量可以快速說服客戶相信你的產(chǎn)品和觀點(diǎn)
2)權(quán)威塑造的5種策略
3、人性20:人們更容易相信身邊的人或第三方評價
1)社會認(rèn)同效應(yīng)
2)突顯成功案例
3)收集客戶評價
4)引導(dǎo)客戶分享
4、人性21:相信自己人
1)讓客戶覺得你是自己人就能在最短時間內(nèi)建立信任
2)如何讓客戶把你當(dāng)做自己人的3制造法則
5、人性22:厭惡風(fēng)險
1)在營銷中,人們對風(fēng)險的擔(dān)心和顧慮是成交的最大障礙之一
2)方法一:放大風(fēng)險操作法
3)方法二:零風(fēng)險承諾
4)方法三:部分風(fēng)險承諾
5)方法四:負(fù)風(fēng)險承諾
6、人性23:看到的次數(shù)越多,喜歡的可能性越大
1)人有無意識偏好,面熟的人更容易讓人產(chǎn)生好感
2)提高產(chǎn)品和品牌曝光度,因為熟悉和安全感更愿意選擇你
3)方法一:增加接觸頻率
4)方法二:借力熱點(diǎn)曝光
5)方法三:重復(fù)傳播
案例分析:腦白金、王老吉、唯品會
第五章 購買推進(jìn)術(shù)---如何利用人性促成客戶買單?
1、人性24:錨定效應(yīng)
1)錨定效應(yīng)概念
2)如何使用錨定效應(yīng)促使客戶買單
3)價值錨定法
4)價格錨定法
5)參照錨定法
案例分析:九牧王、烏江榨菜
2、人性25:人更容易接受較小較簡單容易的要求
1)滑梯理論
2)登門檻效應(yīng)
3)營銷人性運(yùn)用提升成交率的3大法則
3、人性26:心理賬戶:值不值心理會計說了算
1)心理賬戶原理
2)如何運(yùn)用心理賬戶為客戶輕松愉快地花錢?
3)變換心理賬戶法
4)變換計算方式法
5)附加值驅(qū)動法
4、人性27:人會通過相近物品進(jìn)行比較來確定其價值
1)誘餌效應(yīng)
2)人性誘餌操控的三種方法
案例分析:可口可樂的誘餌操控法
5、人性29:比例偏見
1)比例偏見理論
2)比例偏見人性操控的3種方法
3)方法一:優(yōu)惠數(shù)值法
4)方法二:投入回報法
5)方法三:贈送數(shù)量法
6、人性30:互惠心理
1)互惠原理
2)成交前互惠操控法
3)成交中互惠操控法
4)成交后互惠操控法
第六章 分享傳播操控術(shù)---如何利用人性促進(jìn)傳播分享?
1、人性31:峰終效應(yīng)
1)增加傳播分享不得不知道的峰終原理
2)峰終人性操控的3種策略
案例分析:宜家的峰終操控、海底撈
2、人性32:參與感和情感投入
1)宜家效應(yīng)
2)人性操控促進(jìn)口碑傳播的3種策略
案例分析:小米、東風(fēng)標(biāo)致、杜蕾斯
3、人性33:超越預(yù)期就會高度滿意
1)心理預(yù)期直接影響消費(fèi)評價及口碑傳播
2)預(yù)期操控的3種方法
4、人性34:光環(huán)效應(yīng)
1)當(dāng)你給客戶留下足夠亮眼印象時,會主動談?wù)摬⑶曳窒砟?/p>
2)光環(huán)操控:聚焦、升華、借勢
5、人性35:共情效應(yīng)
1)我不是藥神為什么火?
2)褚橙熱銷的背后
3)共情操控之故事帶入法
4)共情操控之情緒渲染法
5)共情操控之情感共鳴法
6、人性36:傳播勢能疊加心理
1)波紋效應(yīng)
2)傳播操控之傳播預(yù)熱
3)傳播操控之勢能疊加
4)傳播操控之延伸裂變
羅元昊 老師
——企業(yè)營銷與團(tuán)隊管理專家
? 曾任昆百大集團(tuán)(股票代碼600865)企業(yè)MBA中心總監(jiān)
? 云陶集團(tuán)(紫陶領(lǐng)域全國龍頭企業(yè)) 營銷咨詢顧問
? 中石化、蘇寧云商,南方電網(wǎng)等知名企業(yè)特聘講師
? 北大商業(yè)智慧總裁班特約培訓(xùn)師
? 國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
? 國家高級體驗式培訓(xùn)師
? 昆明市培訓(xùn)師協(xié)會監(jiān)事會主席
? 中國計算機(jī)商學(xué)院客座教授
? 中國秦儀會營銷咨詢顧問
【個人簡介】
羅老師是資深培訓(xùn)師,咨詢顧問,從事教育培訓(xùn)行業(yè)15年。
羅老師幫助昆百大集團(tuán)(股票代碼600865)、建立集團(tuán)內(nèi)部首個青年干部管理學(xué)院,對600多個管理者實施了管理綜合能力提升培訓(xùn)。為集團(tuán)提供制定戰(zhàn)略規(guī)劃、提供經(jīng)營建議。實現(xiàn)對外部客戶數(shù)十家企業(yè)的管理、職業(yè)化素能的培訓(xùn)服務(wù)。
8年時間,帶領(lǐng)昆百大集團(tuán)團(tuán)隊完成15萬人次的培訓(xùn)接待,培訓(xùn)團(tuán)隊數(shù)千個。完成首部拓展培訓(xùn)體系標(biāo)準(zhǔn)化教案,成為云南本土最大市場占有率最高的體驗式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
云陶集團(tuán)(紫陶領(lǐng)域全國龍頭企業(yè))之前以天貓,淘寶、京東等電商為主,羅老師幫助企業(yè)從新梳理營銷模式,在原來電商一條路的基礎(chǔ)上,再開發(fā)線下加盟的新市場運(yùn)作模式,根據(jù)紫陶的手工藝性及獨(dú)特性,把線上線下的客戶作為渠道加盟的主要來源,快速幫助云陶集團(tuán)成為紫陶行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。
幫助吉瑞德鋰電池負(fù)極材料工廠重塑營銷模式,通過渠道嵌入模式一舉打開市場,三個月業(yè)績增長3000萬,實現(xiàn)業(yè)績翻倍。成為行業(yè)新興黑馬。
羅老師曾任知名體驗式教育機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān),上市公司MBA中心總監(jiān)。成為中國計算機(jī)商學(xué)院客座教授、中國秦儀會營銷咨詢顧問、北大商業(yè)智慧總裁班特聘講師、雄靖聯(lián)盟專家導(dǎo)師、聚成股份特聘講師經(jīng)營顧問、多家企業(yè)營銷咨詢顧問、昆明市培訓(xùn)師協(xié)會監(jiān)事會主席、昆明職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會特聘講師。曾為中國石化、昆明理工大學(xué)、云南財經(jīng)大學(xué)、蘇寧云商、北大總裁班、天恒大酒店、南方電網(wǎng)、平安普惠等上百家機(jī)構(gòu)提供過培訓(xùn)咨詢服務(wù)。
羅老師總結(jié)了十五年來帶領(lǐng)企業(yè)快速增長,團(tuán)隊高速成長的經(jīng)驗。對于企業(yè)在新形勢下如何實現(xiàn)營銷突破逆勢增長,團(tuán)隊的正規(guī)化、職業(yè)化進(jìn)行了深入的研究??偨Y(jié)出了一套適合企業(yè)逆勢增長的營銷系統(tǒng)和團(tuán)隊職業(yè)化體系,獲得了眾多企業(yè)的高度認(rèn)同并應(yīng)用于實戰(zhàn),取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果。
羅老師致力于企業(yè)如何實現(xiàn)營銷突破利潤增長和團(tuán)隊職業(yè)化事業(yè),立志為幫助更多的中國企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績突破、快速做大做強(qiáng)而奮斗!
【授課風(fēng)格】
元昊老師擁有10年培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗,課程重實戰(zhàn)、實效,以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易懂,學(xué)以致用。其培訓(xùn)注重講授與體驗相結(jié)合,極大提升學(xué)員現(xiàn)場體驗和感悟,充分調(diào)動學(xué)員的 情緒。使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己,發(fā)現(xiàn)自己,從而產(chǎn)生改變的行動!最終將方法與企業(yè)實際結(jié)合,得出可直接落地生根的操作策略或方案
【主講課程】
營銷專項課程:
《大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理》
《經(jīng)銷商破局之業(yè)績提升》
《會員營銷模式》
《控心營銷術(shù)》
《如何打造爆品》
《活動爆破營銷》
《引爆新品-新品上市營銷》
營銷系統(tǒng)課程:六維利潤倍增系統(tǒng)
《產(chǎn)品布局系統(tǒng)》
《價值塑造系統(tǒng)》
《倍速獲客系統(tǒng)》
《成交動力系統(tǒng)》
《倍速成交鎖客系統(tǒng)》
《轉(zhuǎn)介紹裂變系統(tǒng)》
管理類:
《鋼鐵團(tuán)隊執(zhí)行力》
《贏在職場---優(yōu)秀員工養(yǎng)成》
《目標(biāo)管理》
《工作任務(wù)管理--從任務(wù)分解到執(zhí)行》
《高效溝通與跨部門溝通》
《領(lǐng)導(dǎo)者如何帶團(tuán)隊》
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