門店生意提升策略

業(yè)務(wù)需求與痛點(diǎn)

n  在生鮮渠道和傳統(tǒng)零售商業(yè)管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：

n  不知道如何去挖掘出各門店的潛在生意機(jī)會(huì)

n  不知道如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大力度促銷

n  不知道如何提升單店的客流量和客單價(jià)，提升單店產(chǎn)出

n  不知道如何以消費(fèi)者為導(dǎo)向進(jìn)行終端生意提升布局

本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)專業(yè)方法論及工具幫助學(xué)員解決這些問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)終端生意的迅速提升

課程內(nèi)容

課程特色

課程收益

n  本課程圍繞門店生意提升這一核心目標(biāo)，結(jié)合在門店生意提升中實(shí)際遇到的問(wèn)題，對(duì)每個(gè)步驟進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并將店內(nèi)經(jīng)營(yíng)“核心4指標(biāo)”和終端生意提升“關(guān)鍵8”要素進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的拆解，為學(xué)員的門店日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考，提升門店生意業(yè)績(jī)

n  從數(shù)據(jù)分析找生意機(jī)會(huì)

n  從大量的咨詢項(xiàng)目中提練的店面營(yíng)銷管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

n  掌握門店生意提升的4指標(biāo)+8要素

n  高效完成精品門店樣板打造，有效提升單店產(chǎn)出

訓(xùn)練能力

訓(xùn)練崗位

訓(xùn)練方式

n 終端生意提升能力          

n 門店管理相關(guān)人員

n 門店店長(zhǎng)    

n 門店儲(chǔ)備人才

1天

n 講師講授

n 案例分析

n 現(xiàn)場(chǎng)研討

n 實(shí)戰(zhàn)演練

n 經(jīng)驗(yàn)分享

課程大綱

課程章節(jié)

培訓(xùn)內(nèi)容

門店生意管理的核心準(zhǔn)則和作用

n  終端生意提升的核心目標(biāo)

l  ROI

n  終端生意提升的核心準(zhǔn)則

l  購(gòu)物者

l  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

終端生意提升四步法

n  第一步：找機(jī)會(huì)

l  找出潛力品類

l  找出主推單品

l  分析4指標(biāo)8要素

n  第二步：定戰(zhàn)術(shù)

l     客流量

l     攔截率

l     成交率

l     客單價(jià)

實(shí)戰(zhàn)演練：你的生意增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合

n  第三步：抓執(zhí)行

l     負(fù)責(zé)人

l     標(biāo)準(zhǔn)

l     里程碑

實(shí)戰(zhàn)演練：終端生意增長(zhǎng)一盤棋計(jì)劃

n  第四步：盯產(chǎn)出

l  看報(bào)表

l  走市場(chǎng)

l    開好會(huì)

八要素——分銷

n  分銷的定義和重要性

l  分銷的定義及重要性

n  如何制定分銷組合

l  從購(gòu)物者需求出發(fā)

l  制定分銷組合工具

l  從產(chǎn)品角色出發(fā)：

銷量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型

l  從門店類型出發(fā)：

l  重點(diǎn)門店、優(yōu)勢(shì)門店、潛力門店、一般門店

n  如何選擇SKU

八要素——位置

n  位置的定義和類型

l  位置的定義及類型

n  開發(fā)店內(nèi)有利位置

l  尋找有利位置

l  創(chuàng)造有利位置

l  動(dòng)線診斷與規(guī)劃設(shè)計(jì)

選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具

八要素——陳列

n  陳列產(chǎn)品

l  練習(xí)：哪個(gè)產(chǎn)品是主角？

n  陳列方法

l  常規(guī)陳列柜臺(tái)

l  異型陳列柜臺(tái)

l  節(jié)慶、新品主題陳列

l  體驗(yàn)臺(tái)陳列

l  產(chǎn)品組合的陳列

n  陳列位置

l  購(gòu)物者方向

l  走廊寬度

n  陳列空間

l  銷售表現(xiàn)決定陳列空間

案例：一線城市生鮮超市陳列優(yōu)秀案例分析

實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

八要素——價(jià)格

n  重新認(rèn)識(shí)客單價(jià)

n  如何提升客單價(jià)

l    7種有效提升客單價(jià)的方法

n  讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

l  為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

l  怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

n  讓價(jià)格看起來(lái)更便宜

l  利用認(rèn)知錯(cuò)覺

l  利用價(jià)格心理

l  利用消費(fèi)心理

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓門店商品價(jià)格看起來(lái)更“便宜”？

八要素——庫(kù)存

n  如何減少脫銷斷檔

l  客戶服務(wù)指標(biāo)

l  客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用

l  安全庫(kù)存指標(biāo)

n  如何減少庫(kù)存資金占用

l  庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

l  庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算

八要素——助銷

n  助銷品的類型和用途

l  案例：助銷品展示

l  品牌宣傳

l  產(chǎn)品教育

l  輔助銷售

n  助銷使用原則

l  統(tǒng)一性

l  規(guī)模性

l  針對(duì)性

l  靈活性

l  生動(dòng)性

n  助銷ROI分析

案例：阿里盒馬VS 京東7FRESH終端助銷成敗剖析

八要素——促銷

n  促銷的目的

l  促銷的方式

n  促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范

l   品牌露出元素規(guī)范

l   產(chǎn)品溝通信息規(guī)范

n  促銷前準(zhǔn)備

n  促銷中監(jiān)控

八要素——導(dǎo)購(gòu)/店員

n  導(dǎo)購(gòu)/店員管理常見問(wèn)題

l  態(tài)度

l  知識(shí)

l  技能

n  導(dǎo)購(gòu)/店員該怎么做

學(xué)以致用總結(jié)分享

n  講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行1天的課程復(fù)盤總結(jié)

n  學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)整理總結(jié)分享

高云鵬老師

———快消品企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  中國(guó)科學(xué)院心理研究所營(yíng)銷心理學(xué)碩士研究生

?  曾任伊利集團(tuán)全國(guó)市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理

?  奧運(yùn)營(yíng)銷/世博營(yíng)銷核心團(tuán)隊(duì)成員

?  曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監(jiān)

?  曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

領(lǐng)域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)

背景：格局/視角

l  親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長(zhǎng)，深度參與奧運(yùn)、世博兩大整合營(yíng)銷，擁有大視野、大格局，對(duì)“正規(guī)軍”的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)深諳其道

l  身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見證從五個(gè)創(chuàng)始人到百人團(tuán)隊(duì)、千家門店、百萬(wàn)客戶的快速擴(kuò)張，深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實(shí)干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后的經(jīng)營(yíng)之道

整合營(yíng)銷 助推業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運(yùn)營(yíng)銷和世博營(yíng)銷，助推伊利從中國(guó)第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹立了中國(guó)品牌的成長(zhǎng)典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過(guò)全國(guó)132個(gè)地級(jí)市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)洞察。高云鵬老師負(fù)責(zé)的整合營(yíng)銷項(xiàng)目先后斬獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷大獎(jiǎng)24項(xiàng)。

2011年，高老師負(fù)責(zé)的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營(yíng)銷項(xiàng)目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷量較之前一年同期增長(zhǎng)了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽(yù)度上升了17%。

高老師策劃、實(shí)施的伊利“世博牛奶”體驗(yàn)式營(yíng)銷項(xiàng)目，入選世博營(yíng)銷十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學(xué)出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當(dāng)中，作為MBA參考教材使用。世博紀(jì)念裝產(chǎn)品僅在華東地區(qū)銷量便達(dá)到1300萬(wàn)盒，銷售額超過(guò)3336萬(wàn)元，創(chuàng)世博銷售新高

零售創(chuàng)新 拉動(dòng)生意提升

高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開創(chuàng)了中國(guó)首個(gè)以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺(tái)，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟(jì)南、呼和浩特、唐山等20多個(gè)城市，服務(wù)3000多個(gè)大中社區(qū)，上百萬(wàn)活躍消費(fèi)用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運(yùn)營(yíng)和加盟管理，從消費(fèi)者出發(fā)，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費(fèi)者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨(dú)有的理論體系和實(shí)操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績(jī)提升方法

沒有增量，守不住存量

高老師總結(jié)了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，建立了見解獨(dú)到的生意提升“增長(zhǎng)力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)。從問(wèn)題診斷入手，到消費(fèi)者深入洞察；從生意機(jī)會(huì)尋找，到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打造；從新戰(zhàn)場(chǎng)的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強(qiáng)的實(shí)操性相結(jié)合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長(zhǎng)要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新，尋求生意增長(zhǎng)找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營(yíng)銷類：

《精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷》

《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》

《洞悉快銷品企業(yè)生意增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)》

《快消品行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練營(yíng)》

《區(qū)域生意經(jīng)營(yíng)致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費(fèi)者讀心術(shù)——銷售心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

通用管理類：

《銷售精英心態(tài)管理V2》

《團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓(xùn)練》

《有話好好說(shuō)-職場(chǎng)溝通表達(dá)技能提升訓(xùn)練》

《高效時(shí)間管理與效能提升》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場(chǎng)洞察，聚焦生意增長(zhǎng)，從企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略架構(gòu)，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營(yíng)銷大課                  —— 雙匯集團(tuán)副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個(gè)提升：認(rèn)知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經(jīng)營(yíng)水平提升         —— 怡亞通（中國(guó)第一家上市供應(yīng)鏈企業(yè)） 營(yíng)銷平臺(tái)總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實(shí)操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學(xué)，更側(cè)重通過(guò)教練式的引導(dǎo)，激發(fā)學(xué)員創(chuàng)新自驅(qū)力，讓學(xué)員自己為實(shí)戰(zhàn)中的問(wèn)題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)與提升

—— 福田汽車營(yíng)銷總監(jiān) 肖 娟