社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略

社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略

課程背景：

互聯(lián)網的發(fā)展影響了社會的方方面面，尤其是營銷模式的轉變。智能手機、金融應用的普及，倒逼零售銀行向精細化、精準化、精益化和精美化發(fā)展。當前，傳統(tǒng)銀行營銷模式已經開始步履維艱，線下比例急劇萎縮。銀行亟需改變觀念，充分利用市場現(xiàn)有營銷工具，向線上拓展業(yè)務，從而保住存量客戶，并且借機拓展增量客戶。此外，我們也要認識到社交媒體并非完全是藍海。當前，我們也認識到社交媒體軟件變化紛雜，這些工具已經被各大營銷濫用，造成客戶的極大反感。那么，在這個全民社交的時代，我們應該如何面對零售銀行的轉型，更好的在這風云莫測的時代生存和發(fā)展？

本次培訓基于培訓師十多年的金融課程培訓經驗，根據(jù)客戶所處的地區(qū)、行業(yè)特征及競品分析等，為客戶提供更好的針對性營銷培訓，從而更好的剖析在社交媒體時代你零售企業(yè)應該如何發(fā)展轉型，從而更好的為企業(yè)謀發(fā)展，為員工找突破，為客戶找收益的三方共贏局面。

課程收益：

■提高銀行對新媒體時代精準營銷的解讀，更好聚焦目標客戶

■提升對公客戶經理抗壓能力，推動創(chuàng)新營銷改革，轉向更廣闊的公域池

■加強自媒體時代銀行員工把握客戶動向的能力，充分利用時代紅利

■提高員工自媒體時代的能力，加強與客戶之間的互動與觸點，實現(xiàn)互惠互贏

■幫助對公客戶提升短視頻的制作意愿，提升公域營銷能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)對公客戶經理

課程方式：課堂講解＋案例教學+小組討論＋游戲活動+分享+工具使用

第一講：金融產品營銷的發(fā)展

一、認識金融行業(yè)營銷

1. 21世紀以來我國零售銀行業(yè)的發(fā)展歷程

1）負債業(yè)務發(fā)展（支票賬戶、儲蓄賬戶、貨幣市場賬戶等）

2）資產業(yè)務發(fā)展（汽車貸款、抵押貸款、大額耐用消費品貸款、信用卡透支、個人小額貸款等）

3）投資管理發(fā)展（信托基金、退休基金、個人組合投資管理、證券代理、個人財風險管理等）

4）保險業(yè)發(fā)展（人壽保險、汽車保險、家屬險、意外險等）

5）其他金融服務（旅行支票、借記卡、資金轉賬匯兌、地產代理、保管箱業(yè)務、稅務打理等）

2. 經驗與教訓

1）利差競爭無下限

2）全年開門紅營銷無休止

3）服務和品牌同質化明顯，導致客戶溢價能力較高

3. 未來發(fā)展趨勢

二、金融營銷的四大痛點

痛點一：營銷客戶缺乏有效洞察

——我們認為非常完美的活動，為什么消費者不領情

痛點二：營銷活動易受用戶抵觸：

——如何讓客戶認為我們不是來騷擾他，而是幫助他

痛點三：營銷行為觸碰安全問題：

——靜默事件，保收益？夸大其詞，怎么破？！

痛點四：營銷渠道增加獲客成本：

——導致同行競爭下，獲取客戶流量愈發(fā)困難，獲取客戶成本不斷飆升，怎么辦

三、營銷兩個目標

目標一：銷售的達成

目標二：品牌建設

第二講：洞悉客戶——先熟悉，再營銷

一、熟悉用戶畫像的重要性（7個維度）

維度一：地域

維度二：性別

維度三：收入

維度四：年齡

維度五：受教育程度

維度六：行業(yè)特征

維度七：使用場景

二、媒體社交禮儀的五原則

原則一：即使是網絡社交，也要注意培養(yǎng)積極關系

原則二：在網絡空間要學會保護自己

原則三：能文字，不語音；

原則四：經常發(fā)朋友圈，請速回消息

原則五：折疊消息怎么破

第三講：轉變經營思維——把“賬戶、場景、客戶”變成保障

一、由卡片經營向賬戶經營思維轉變

1. 提升客戶量，而不是發(fā)卡量

2. 激活客戶使用需求，提升賬戶使用頻率，降低對第三方軟件依賴

二、由業(yè)務經營向場景經營思維轉變

銀行差異戰(zhàn)思維一：從產品價格走向客戶價值

案例：XX農商行的存款產品重組包裝—孝心存；愛心存；安心存

銀行差異戰(zhàn)思維二：從深挖內力走向整合外力

案例：劣勢下的東亞銀行在大客戶被策反后如何借助開心農場逆勢反擊

銀行差異戰(zhàn)思維三：從營銷思維走向經營思維

案例：重慶巫山郵儲銀行如何借助商家力量構建金融生態(tài)圈

三、由交易管理向客戶經營思維轉變

——串聯(lián)客戶行為（信用卡、儲蓄賬戶、貸款要求等）

第四講：擅用金融科技——建立多個支點（四方面）

第一方面：平臺升級

——持續(xù)迭代、優(yōu)化APP、API、可穿戴設備等在內的各類生態(tài)圈平臺或載體

第二方面：場景建設

1. 生活場景（吃喝）

2. 工作場景（掙）

3. 學習場景（學費，留學等）

4. 娛樂場景（玩樂）

第三方面：產品創(chuàng)新

1. 引領支付創(chuàng)新

2. 引領使用場景（優(yōu)惠券）

第四方面：流量轉化

1. 培養(yǎng)使用習慣

2. 增強鉤子作用

第五講：妙用“自媒體”——讓推廣更有趣（現(xiàn)場演練）

一、拍攝自己第一款短視頻

1. 短視頻介紹（快剪和剪映）

2. 短視頻拍攝軟件

3. 常用短視頻插件

二、拍攝第一條圖文內容

1. 圖文軟件介紹（小紅書）

2. 圖文制造小技巧（適合流量經濟特征）

3. 流量方案

討論：如何深化自己的IP建設

工具：SICAS模型

S：互相感知

I：產生興趣

C：建立溝通

A：產生行動

S：內容分享

——頻率，時間等因素分析

第六講：轉型策略——四維度建立導向

一、以客戶為導向

1. 廣結客戶：客戶的基數(shù)是成功的第一步

2. 解決問題：快速尋找并解決關鍵問題

3. 組織協(xié)調：如何協(xié)調組織，快速解決問題

4. 堅持不懈：為客戶尋找價值

5. 商業(yè)思考：尋找客戶的潛在需求

案例：一個成功的金融人

二、以產品創(chuàng)新為導向

案例：ABS和衍生品的案例

——組合捆綁，監(jiān)管下的妙招之一

三、以客戶經理向投資顧問為導向（需培養(yǎng)的四大能力）

1. 現(xiàn)金流預測

2. 盈利預測，簡單的統(tǒng)計學

3. 客戶需求需求

4. 風險預測

四、以應用場景為導向

1. 人：誰用這些產品？

2. 貨：用哪些產品？

3. 場：什么場景會使用？

案例分析：VISA卡的使用

復盤&總結

可中英文授課

12年銀行產品營銷經驗

法國南錫商學院碩士、博士

意大利博洛尼亞大學MBA碩士、莫斯科國立國際關系學院經濟學碩士

上海財經大學、浙大城市學院等高校兼職講師

曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項目經理

曾任：新加坡大華銀行（新加坡國資控股）丨海外大客戶業(yè)務副總裁

曾任：高頓財經丨金融領域講師

擅長領域：對公大客戶營銷、基金營銷、財富管理、資產配置、客戶關系管理等

——在專業(yè)領域上，經得住深究——

持多項專業(yè)證書：注冊金融分析師CFA（三級）、金融風險管理師FRM（二級）、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評級從業(yè)資格

在知名平臺發(fā)表專著：參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產業(yè)金融產品創(chuàng)新》等課題的研究，參與發(fā)表專著2部；（發(fā)表平臺：上海社科院）

——在企業(yè)實戰(zhàn)上面，“耐抗耐打”——

★從0到1000：僅用半年時間，帶領團隊搞定1000家移民機構合作協(xié)議的簽署

★從-10%到50%：用兩年的時間，推動大華銀行國際房貸業(yè)務業(yè)績從-10%上升至50%

★從10到200：僅用八個月時間，實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產超過1億新幣，投保金額翻5倍。

★一天18家：帶領5人的團隊，僅用一天時間，簽約18家移民機構，創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。

實戰(zhàn)經驗：

萬老師科班出身，碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作，具備扎實的理論基石以及國際視野、深度市場研究能力，精通海外以及國內的金融業(yè)務，擅長對公客戶營銷、高凈值客戶營銷、理財客戶心理分析等板塊。

同時老師曾擔任高頓財經金融領域講師，在北京、上海、杭州等城市開展20+場《CFA認證》、《固定收益證券》等課題的公開課，也曾為中信銀行講授《財富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程，累計服務近50家銀行，授課近百場。

——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間

【1】曾負責參與安邦保險次級貸的發(fā)行，運用自身專業(yè)金融知識，協(xié)助整理路演內容并做出呈現(xiàn)，同時協(xié)助與多位意向客戶進行商務的洽談，最終助力次級貸的發(fā)行金額達2億英鎊。

【2】曾負責參與東藍數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項目，配合團隊完成招股書的撰寫，最后成功幫助東藍數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊，約合15億人民幣。

——任職新加坡大華銀行期間

【1】負責企業(yè)的國內客戶開發(fā)與維護，通過客戶轉接、產品吸引、多新媒體平臺宣傳等方式，大理挖掘與運營高凈值客戶，實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產超過1億新幣，投保金額翻倍。

【2】負責銀行與國內有境外業(yè)務需求的企業(yè)合作，在開發(fā)一家網游企業(yè)時，從最開始被門衛(wèi)攔住，到找到關鍵人挖掘相關需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演，一步步不斷完善，最終成功與企業(yè)建立海外賬戶，實現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀錄。

【3】負責上海移民展會的統(tǒng)籌，建立銀行與移民機構的合作，制作針對性的路演資料，參與對方的移民&教育機構的客戶分享會，最終僅用一天的時間完成月度的KPA,簽約移民機構18家，刷新企業(yè)榜首記錄。

主講課程：

《對公客戶開發(fā)與運營》

《對公大客戶營銷》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高凈值客戶財富管理與資產配置》

《金融產品銷售策略與客戶關系管理》

《社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

授課風格：

●實戰(zhàn)性強：結合自身豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經驗，通過大量的實戰(zhàn)案例教學，確保培訓內容的實戰(zhàn)性和可操作性。

●互動性強：運用模型和工具，讓學員在“樂趣”中學習，翻轉課堂，讓學員多參與討論