《商務(wù)禮儀與談判心理》

商務(wù)禮儀與談判心理 課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《商務(wù)禮儀與談判心理》

【課程背景】

每個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售人員，都應(yīng)該從方方面面嚴(yán)格要求自己，目標(biāo)非常清晰，就是完成業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值增值。然而在現(xiàn)實(shí)的銷售工作，或拜訪工作中，卻存在很多的問題，比如：

不懂基本的商務(wù)著裝，儀容儀表，給客戶留下不佳印象；

在拜訪中，不太的懂得拜訪禮儀，行為比較唐突；

在宴請(qǐng)中，不具備一些基本的點(diǎn)菜常識(shí)；

在談判中，角色定位不清楚，導(dǎo)致談判錯(cuò)位的問題；

不了解客戶心理，客情怎么做才能脫穎而出的問題；……

《商務(wù)禮儀與談判技巧》一天的課程主要是幫助銷售人，在著裝，商務(wù)禮儀以及商務(wù)溝通、商務(wù)談判等方面進(jìn)行全方位的塑造，讓他們不僅知道、了解穿衣打扮、禮儀重要性、更會(huì)應(yīng)用到實(shí)踐中，知行合一，還要掌握談判不同階段的技巧和方法，從而達(dá)到核心員工的專業(yè)化、職業(yè)化、正規(guī)化，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效。

【課程收益】

l  了解商務(wù)著裝和禮儀的重要性

l  打造專業(yè)化的著裝和招待禮儀

l  掌握談判心理進(jìn)程，不同類型的客戶進(jìn)行不同的談判技巧

l  掌握談判的策略，掌控談判進(jìn)程

【課程對(duì)象】銷售人員

【授課方式】理論講解+案例分析+行動(dòng)學(xué)習(xí)+示范演練

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)\天

【課程大綱】

第一單元：銷售人塑造職業(yè)形象的目的

案例分析：張凱錯(cuò)在哪里？

1. 職業(yè)形象成就王牌銷售

2. 職業(yè)形象是你的一張名片

3. 職業(yè)的形象代表了專業(yè)、實(shí)力、能力..

4. 職業(yè)形象主要包括

- 儀容

- 儀表

- 儀態(tài)

- 儀言

第二單元：熟練運(yùn)用商務(wù)禮儀，成就王牌銷售

一）王牌銷售的儀容、儀表、儀態(tài)

1、男士職業(yè)著裝技巧

2、女士職業(yè)著裝技巧

3、儀容-通用篇

4、專業(yè)儀態(tài)

5、標(biāo)準(zhǔn)站姿、坐姿、蹲姿

6、標(biāo)準(zhǔn)上車、下車姿勢(shì)

二）王牌銷售的接待與拜訪

1、介紹的禮節(jié)

2、握手的禮節(jié)

3、交換名片的禮儀

4、會(huì)客室入座的禮儀

5、坐車的禮儀

6、商務(wù)交往的四忌

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶的禮儀

9、就餐的禮儀：點(diǎn)菜、中餐、西餐

※實(shí)際演練+ 角色扮演

第三單元：高效談判的望聞問切基本技巧

一）望：

1. 看臉色（表情）

2. 觀姿勢(shì)（肢體語(yǔ)言）

3. 肢體語(yǔ)言的含義

二）聞：

1. 傾聽的三部曲；

2. 適當(dāng)反饋，恰當(dāng)復(fù)述

三）問

1. 開放式

2. 封閉式

四）切

1. 多了解

2. 多觀察

3. 巧判斷

五）表達(dá)

1. 簡(jiǎn)明扼要

2. 容易被人接受

3. 提升說話的品質(zhì)

- 性格測(cè)試，針對(duì)不同性格進(jìn)行有針對(duì)性的溝通

※情景演練： 察言觀色，你也可以

第四單元：如何與五種不同類型的客戶進(jìn)行談判

一、      嘮叨型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

二、      和氣型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

三、      驕傲型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

四、      刁鉆跋扈型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

五、      吹毛求疵型客戶談判應(yīng)對(duì)技巧

※行動(dòng)學(xué)習(xí)：工作中實(shí)際談判場(chǎng)景還原

第五單元：商務(wù)談判的心理實(shí)用技巧

一、      談判期望心理的分析技巧

二、      有效運(yùn)用談判過程中的感知覺

三、      根據(jù)需求進(jìn)行有效的談判分析

四、      談判中常見的心理戰(zhàn)術(shù)

-    良好的人際關(guān)系

-    尊重對(duì)方

-    了解對(duì)方的工作

-    洞察客戶的心理

1.    察言觀色

2.    投石問路

3.    以靜制動(dòng)

-    發(fā)動(dòng)談判攻勢(shì)

1.    虛張聲勢(shì)

2.    敢于冒險(xiǎn)

3.    敢于堅(jiān)持

-    保持最佳的談判心理狀態(tài)

1.    深沉

2.    理智

3.    目標(biāo)明確

4.    情緒調(diào)節(jié)

角色扮演：工作中實(shí)際談判場(chǎng)景還原

可根據(jù)企業(yè)需求定制課程。

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤人

n  AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

n  國(guó)家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國(guó)移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無(wú)憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢顧問，韓國(guó)圃美多高級(jí)顧問兼講師，國(guó)內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險(xiǎn)公司、某國(guó)有銀行，某上市教育平臺(tái)，中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽(yù)為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨(dú)立接受個(gè)案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設(shè)，建立EAP門診，助力員工提升職場(chǎng)幸福。

?授課特點(diǎn)

啟發(fā)性：引導(dǎo)催化學(xué)員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式；

輕松性：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱；追求學(xué)中練，練中體驗(yàn)的身心核心的感受；

實(shí)用性：圍繞從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對(duì)挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴；