華為的營銷管理

華為的營銷管理

丁守海

一、華為是如何篩選價值客戶的？

1、購買力強的客戶，不一定價值大

2、華為大客戶選擇的二流原則

3、從敵人的薄弱環(huán)節(jié)尋找價值客戶

3、種子用戶——以產(chǎn)業(yè)鏈用戶為例

二、迅速捕捉客戶需求，打造捕捉機會的組織

1、營銷的本質就是客戶需求管理，首先要發(fā)現(xiàn)客戶需求

2、但很多企業(yè)只有業(yè)務部門關心客戶需求，其他部門置若罔聞

3、華為是如何讓各個部門都積極捕捉客戶需求的？

4、案例：201電話卡是怎么被發(fā)現(xiàn)的？

三、通過流程優(yōu)化，提高對客戶需求的響應能力

1、了解客戶需求后，還要拿出有針對性的解決方案

2、但很多企業(yè)的研發(fā)部門閉門造車，產(chǎn)品設計不以客戶需求為中心

3、華為是如何讓研發(fā)部門緊緊圍繞客戶需求來設計產(chǎn)品的？

4、案例：IPD研發(fā)流程再造

四、客戶需求是可塑的，華為注重對客戶需求的引導

1、客戶需求有顯性的，但更多是隱性的——冰山模型

2、很多企業(yè)只追逐客戶的顯性需求，疲于奔命，事倍功半

3、華為更注重引導客戶的隱性需求，牽著客戶的鼻子走

4、案例：華為在香港是怎么賣基站的？

五、華為的大客戶關系管理

1、怎么切入大客戶？——華為的五大手段

2、華為為什么那么重視公司參觀和客戶接待？

3、普遍客戶關系原則

4、利益捆綁與大客戶關系提升

5、如何培養(yǎng)客戶關系內(nèi)線？——以華為三培為例

六、真正的銷售源于售后服務

1、客戶滿意度在很大程度上取決于售后服務質量

2、但很多企業(yè)視售后服務為負擔，對客戶投訴持應付態(tài)度

3、華為是如何讓售后服務人員對客戶投訴做出快速響應的？

4、通過超值售后服務，贏得巨大商機——華為是怎么擊敗西門子的？

七、華為的營銷競爭手段

1、分割營銷——華為是怎么把思科的優(yōu)勢變劣勢的？

2、跟隨營銷——華為在國外是怎么打廣告的？

3、事件營銷——如何成功吸引客戶？

4、借勢營銷——敵人的敵人就是朋友

5、借船出海——在非洲是怎么回款的？

丁守海 教授

——華為資深人力資源與管理專家

?  現(xiàn)為中國人民大學應用經(jīng)濟學院教授、博士生導師，國民經(jīng)濟管理系副主任

?  1998-2004年在深圳華為技術有限公司市場部和人力資源部工作近6年

?  在北京大學、清華大學、中國人民大學等多家高校的各類總裁班授課

?  為中國移動、中國工商銀行、中鋁股份、國家電網(wǎng)、五糧液等多家企業(yè)內(nèi)訓

?  曾任中國郵政、正大集團、中通客車、青海春天等多家知名企業(yè)的管理顧問

?  中國勞動學會常務理事

?  國家自然科學基金委員會工商管理學部評委

?  著有《人力資源管理實操十一講》、《公司治理與股權激勵》

【個人簡介】

? 丁守海，1998-2004年曾在我國著名標桿企業(yè)——深圳華為技術有限公司工作近6年，先后在市場部和人力資源部任職，積累了豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。

? 2004年進入中國人民大學讀博，2007年畢業(yè)留校任教，2014年憑借出色的科研能力和教學成果，被中國人民大學破格晉升為教授。

? 現(xiàn)為中國人民大學應用經(jīng)濟學院教授、博士生導師，國民經(jīng)濟管理系副主任，中國勞動學會常務理事，國家自然科學基金委員會工商管理學部評委。曾任中國郵政、正大集團等多家知名企業(yè)的管理顧問。著有《人力資源管理實操十一講》、《公司治理與股權激勵》。

? 華為歷練的實戰(zhàn)工作素養(yǎng)+人大雄厚的理論研究平臺，使丁老師既能站在理論研究的前沿梳理企業(yè)發(fā)展的邏輯，也能從實戰(zhàn)角度提出有針對性的、接地氣的解決方案。憑借著有邏輯性的深度思考、有實操性的課程設計，以及深入淺出、娓娓道來、詼諧生動的案例授課方式，課程一直受到廣大學員的歡迎。

【主講課程】

（一）華為管理經(jīng)驗類

1、華為的管理創(chuàng)新

2、解密華為的企業(yè)文化

3、打造卓越執(zhí)行力——以華為為例

4、華為的人力資源管理創(chuàng)新

5、華為的營銷管理

6、以客戶為中心的運營管理——以華為為例

（二）人力資源管理類

1、戰(zhàn)略人力資源管理

2、非人力資源的人力資源管理

3、戰(zhàn)略導向的績效管理

4、激勵型薪酬設計

5、人力資源規(guī)劃

6、招聘與面試管理

7、面試官培訓

8、勝任力模型

9、組織能力與人才梯隊建設

10、三支柱模型下人力資源管理新趨勢

（三）其他管理類

1、組織行為學

2、組織行為學在管理中的四大應用

3、組織優(yōu)化管理

4、管理學原理

5、戰(zhàn)略管理

6、打造高績效團隊

7、團隊管理中的領導力與激勵藝術

（四）公司治理與股權激勵類

1、公司治理

2、股權激勵

【出版專著】

1、丁守海：《人力資源管理實操十一講》，中國人民大學出版社，2019年。

2、丁守海：《公司治理與股權激勵》，中國人民大學出版社，2020年。

【講課風格】

?  從實踐升華到理論，從理論回歸到實踐。

?  反對上課時只講小技巧的“術”，東一下、西一下，拼盤式的講課。強調(diào)要有嚴密的邏輯主線貫穿始終。要高屋建瓴，有一條主線，銜接順暢，讓學員能自然回想起來。

?  反對上課時“高高在上”，理論脫離實際，讓學員去聽那些聽不懂的“鳥語”。強調(diào)管理學課堂一定要接地氣。管理來自于實踐，更要回歸實踐。

?  案例教學的強力穿插，讓學員更好地理解課程內(nèi)容。華為近6年工作經(jīng)驗，再加上后來給很多企業(yè)咨詢的實踐，積累了大量案例，信手拈來。

?  語言生動，反對刻板教學，既要有內(nèi)容，也要講形式，宗旨是讓學員“能聽懂，易接受，聽時不累，聽后能用”，“在快樂中學習，在學習中收獲”。