B端客戶(hù)運(yùn)營(yíng)攻略

《B端客戶(hù)運(yùn)營(yíng)攻略》

           講師：于諾

【課程背景】

B端客戶(hù)，往往是企業(yè)的核心資源，占據(jù)較大的收入來(lái)源?？墒桥cB端客戶(hù)合作，運(yùn)營(yíng)難度也是成比例增長(zhǎng)，比如要面臨以下這些問(wèn)題：

?  B端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和具體需求，他自己也很難準(zhǔn)確描述，卻質(zhì)疑我們交付的工作不夠完美，雙方很難在營(yíng)銷(xiāo)思路上達(dá)成一致；

?  B端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，往往會(huì)隨不同的合作部門(mén)、不同的組織架構(gòu)有所變化，需要隨時(shí)調(diào)整；

?  服務(wù)和維護(hù)B端客戶(hù)，需要經(jīng)常做深入調(diào)研，寫(xiě)策劃方案，并參與提案會(huì)，準(zhǔn)確對(duì)標(biāo)其核心需求，提供價(jià)值交付，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的能力有很高要求；

?  利潤(rùn)大，面臨的競(jìng)爭(zhēng)者就多，如何做到從進(jìn)入供應(yīng)商合作名單，到多次復(fù)購(gòu)，甚至發(fā)展為戰(zhàn)略合作等，需要完善的運(yùn)營(yíng)思維和營(yíng)銷(xiāo)策略

本課程就是基于解決以上問(wèn)題，為企業(yè)相關(guān)人員理清思路，塑造營(yíng)銷(xiāo)思維脈絡(luò)，針對(duì)B端用戶(hù)的特點(diǎn)，制定一整套完備的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

【課程收益】

ü  提供B端客戶(hù)用戶(hù)體驗(yàn)和策劃五步圖譜，層層深入，滿(mǎn)足B端用戶(hù)核心價(jià)值；

ü  按照課上講述的提案模板，更好地為自己的B端客戶(hù)完成提案交付；

ü  建立“用戶(hù)思維”，能根據(jù)B端特點(diǎn)深挖需求，甚至創(chuàng)造需求，引領(lǐng)其錨定適合自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；

ü  理解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，分清創(chuàng)意目標(biāo)、傳播目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo)；

【課程特色】

運(yùn)用模塊化教學(xué)，結(jié)合生動(dòng)案例，給出經(jīng)典模板，引導(dǎo)學(xué)員構(gòu)建理論體系并完成方案創(chuàng)作

【課程對(duì)象】

企業(yè)廣告、營(yíng)銷(xiāo)、企劃等部門(mén)中層管理者，部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)意主管等

【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一模塊：建立“營(yíng)銷(xiāo)思維”體系

一、什么是“營(yíng)銷(xiāo)”？

1、營(yíng)——“營(yíng)運(yùn)”、“經(jīng)營(yíng)”

1）對(duì)應(yīng)品牌運(yùn)作和市場(chǎng)長(zhǎng)線(xiàn)維護(hù)；

2）贏(yíng)得美譽(yù)度和知名度；

2、銷(xiāo)——“銷(xiāo)售”、“促銷(xiāo)”

1）對(duì)應(yīng)著產(chǎn)品銷(xiāo)售；

2）獲得利潤(rùn)”；

3、營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、流量和轉(zhuǎn)化

二、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)怎么制定

1）創(chuàng)意目標(biāo)

2）傳播目標(biāo)

3）商業(yè)目標(biāo)

2、“營(yíng)”和“銷(xiāo)”的比例如何分配？

1）與近期目標(biāo)相關(guān)：如新品發(fā)布、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)事件等

2）與長(zhǎng)期目標(biāo)相關(guān)：如品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)愿景等

3、營(yíng)銷(xiāo)策略的增長(zhǎng)思維

1）建立增長(zhǎng)回路

2）創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

第二模塊：用戶(hù)運(yùn)營(yíng)五圈層圖譜

一、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)之B端用戶(hù)特點(diǎn)深挖

1、引用劉潤(rùn)老師相關(guān)的觀(guān)點(diǎn)，說(shuō)明B端和C端用戶(hù)的不同營(yíng)銷(xiāo)策略

1）C端客戶(hù)：研究心理賬戶(hù)

2）B端客戶(hù)：研究掏錢(qián)口袋

2、研究B端用戶(hù)的組織架構(gòu)

1）B端客戶(hù)采購(gòu)部門(mén)不同，需求目的就不同

2）同一類(lèi)型部門(mén)，所屬分公司，與所屬總部、集團(tuán)，訴求又有哪些差異？

3、了解B端客戶(hù)的流程、預(yù)算和決策人權(quán)限

1）審批流程的環(huán)節(jié)

2）決策人的預(yù)算權(quán)限

3）中介伙伴影響

4）如何進(jìn)入長(zhǎng)期合作名單

4、了解B端客戶(hù)的系統(tǒng)關(guān)系

1）理解和協(xié)調(diào)多方利益關(guān)系

2）進(jìn)入B端大客戶(hù)的核心圈層需要具備的能力和資源要求

5、合作姿勢(shì)和底限

1）長(zhǎng)期提供價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)訴求

2）堅(jiān)持職業(yè)操守：不傷害他人利益，關(guān)注C端用戶(hù)利益

二、自我價(jià)值匹配用戶(hù)訴求之五圈層圖譜

五圈層圖譜

客戶(hù)/用戶(hù)體驗(yàn)

自我可交付

感知層

產(chǎn)品性狀：感官感受

迎合用戶(hù)感知收益最大化

場(chǎng)景層

產(chǎn)品使用場(chǎng)景體驗(yàn)

考慮用戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景的便利舒適

資源層

能為我投入多少核心內(nèi)容之外的服務(wù)

調(diào)用多少資源賦能

能力層

為我?guī)?lái)的利益

滿(mǎn)足其核心價(jià)值的綜合能力（運(yùn)營(yíng)、公關(guān)、服務(wù)等）

戰(zhàn)略層

價(jià)值取向，戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃

持續(xù)構(gòu)建自己的資源和能力體系

第三模塊：營(yíng)銷(xiāo)方案五步提案法

一、提案常見(jiàn)錯(cuò)誤

1、過(guò)度表演

2、憋大招

3、演講式

二、明確提案的目的

1、為客戶(hù)解決問(wèn)題

2、讓客戶(hù)為你的創(chuàng)意和服務(wù)買(mǎi)單

三、對(duì)B端客戶(hù)的五步提案模板

1、描述客戶(hù)訴求

1）拆解現(xiàn)實(shí)困難

2、挖掘主要訴求

3、理清商業(yè)目標(biāo)

三、分析和拆解問(wèn)題

1、從商業(yè)目標(biāo)制定傳播目標(biāo)

1）制定

四、給出解決方案

——新媒體營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意指導(dǎo)專(zhuān)家

?  曾任綠地集團(tuán)（世界500強(qiáng)）商業(yè)地產(chǎn)版塊營(yíng)銷(xiāo)企劃經(jīng)理；   

?  曾任中糧集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目媒介推廣高級(jí)經(jīng)理；

?  曾任新加坡美羅集團(tuán)北京美羅城項(xiàng)目企劃經(jīng)理；

?  曾任香港港鐵集團(tuán)北京商業(yè)中心銀座項(xiàng)目推廣經(jīng)理

?  20萬(wàn)粉絲情感自媒體“大臉貓講故事”主理人

?  多家主流自媒體平臺(tái)付費(fèi)專(zhuān)欄頭部作者；

?  2021年度全國(guó)培訓(xùn)師推優(yōu)大賽百?gòu)?qiáng)選手，最佳課程設(shè)計(jì)獎(jiǎng)得主；

?  學(xué)盟在線(xiàn)付費(fèi)直播課簽約講師            

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

于老師在商業(yè)地產(chǎn)的企劃推廣領(lǐng)域工作15年以上，曾先后就職于多家世界500強(qiáng)名企，擔(dān)企劃推廣領(lǐng)域的中高層管理者。主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)和媒體宣傳工作。對(duì)于活動(dòng)策劃案的創(chuàng)意和文案撰寫(xiě)、廣告營(yíng)銷(xiāo)文案創(chuàng)意和與不同媒體的結(jié)合，達(dá)成品牌偏好、促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度等方面，有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)，研究利用新媒體，借助圖文、短視頻和直播等新型宣傳方案，包括但不限于創(chuàng)設(shè)企業(yè)“兩微一抖”的方式，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣和客戶(hù)服務(wù)助力。

?  參與策劃綠地集團(tuán)北京商業(yè)版圖線(xiàn)上網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)籌備，在北京商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域率先應(yīng)用和推廣線(xiàn)上招商，成功策劃招商會(huì)的微博、微信上墻等活動(dòng)形式，為綠地繽紛城項(xiàng)目全面招商和開(kāi)業(yè)助力；

?  利用微博、微信公眾號(hào)和企業(yè)微信小程序等平臺(tái)打造新媒體宣傳矩陣，幫助銀座Mall聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)商戶(hù)，開(kāi)展檔期促銷(xiāo)以及品牌代言人現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)，帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額同比提升20%以上；

?  參與策劃執(zhí)行朝陽(yáng)大悅城店內(nèi)所有餐飲商戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)美食節(jié)活動(dòng)，通過(guò)邀請(qǐng)網(wǎng)紅主播線(xiàn)下探店，配合線(xiàn)上美食短視頻品鑒以及名店大廚直播教你拿手菜活動(dòng)，為美食廣場(chǎng)拉動(dòng)人氣，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額翻番預(yù)估數(shù)據(jù)的壯舉。

于諾老師在多年的服務(wù)大眾的商業(yè)推廣經(jīng)營(yíng)上，對(duì)于摸索大眾喜好，利用有效的媒介推廣輔助，幫助商業(yè)客戶(hù)建立推廣體系有獨(dú)到見(jiàn)解。尤擅長(zhǎng)文案策劃創(chuàng)意，迎合時(shí)代發(fā)展，利用當(dāng)前蓬勃發(fā)展的新媒體，長(zhǎng)期為企業(yè)做新媒體營(yíng)銷(xiāo)以及經(jīng)營(yíng)個(gè)人自媒體，總結(jié)出了一套行之有效的新媒體爆款文案創(chuàng)意方法，并在與百度百家號(hào)、今日頭條、抖音號(hào)、千聊直播等平臺(tái)的直播課程中取得了良好的效果。

現(xiàn)于老師全身心致力于結(jié)合新媒體的營(yíng)銷(xiāo)廣告創(chuàng)意文案的推廣，并跟隨時(shí)代發(fā)展和科技進(jìn)步，對(duì)課程不斷更新迭代，為需要借助新媒體做營(yíng)銷(xiāo)推廣的企業(yè)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)增長(zhǎng)、品牌知名度提高、商品帶貨熱銷(xiāo)以及與目標(biāo)客戶(hù)的深度黏性轉(zhuǎn)化等目標(biāo)助力，實(shí)現(xiàn)新媒體思路下的新生長(zhǎng)！

【授課風(fēng)格】

?  實(shí)戰(zhàn)性導(dǎo)師，課程深入淺出，有內(nèi)容，有思路，有方法，有模板，可以讓學(xué)員隨學(xué)隨用；

?  專(zhuān)注新媒體創(chuàng)意文案課程，新課題，新思路、新方法，新案例，緊跟時(shí)代脈搏，授課層次清晰、方法實(shí)用，能將市場(chǎng)上最時(shí)尚、最前沿的理論和知識(shí)，系統(tǒng)化地教會(huì)學(xué)員；

?  授課風(fēng)格輕松自然、幽默風(fēng)趣，教學(xué)方法互動(dòng)性強(qiáng)，注重啟發(fā)式教學(xué)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

于老師的TTT課程方法獨(dú)到、講授清晰，總能變復(fù)雜為簡(jiǎn)單、變抽象為具體，給我印象最深的就是課程開(kāi)發(fā)和教學(xué)的“三明治”理論，對(duì)我以后在公司做內(nèi)訓(xùn)課開(kāi)發(fā)有很大啟發(fā)。

——上海綠地集團(tuán)北京商業(yè)公司人力資源部劉淼

于老師的商業(yè)特色TTT課程，不僅能教會(huì)我們授課技巧、課程設(shè)計(jì)等基本原理和方法，還能用生動(dòng)形象的演繹，把我們工作中的場(chǎng)景在課堂再現(xiàn)，讓我們覺(jué)得有的放矢。

 ——港鐵銀座MALL項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)部主管楊光

于諾老師的TTT參賽指導(dǎo)課太貼心了，不僅內(nèi)容全面，技巧實(shí)用，還把自己多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)０?、教學(xué)案例無(wú)私分享給我們，省了好多功夫自己去找資料和總結(jié)研究，拿起來(lái)就能用，太貼心了！                             ——中糧集團(tuán)大悅城項(xiàng)目企業(yè)大學(xué)內(nèi)訓(xùn)師大賽學(xué)員辛影

于老師的課內(nèi)容詳實(shí)，方法特別落地，本以為寫(xiě)作是種非常需要天分的技能，可是在于老師的模型化教學(xué)方法指導(dǎo)下，我也可以寫(xiě)出刷爆朋友圈的廣告文案，贊一個(gè)！

——廣發(fā)銀行北京分行學(xué)員劉志偉

于老師最大的特點(diǎn)就是能在課堂上，能用生動(dòng)形象的演繹，把那些看似簡(jiǎn)單枯燥的內(nèi)容展現(xiàn)給大家，讓我們聽(tīng)了覺(jué)得特別有意思，不知不覺(jué)也就記住了內(nèi)容。     ——新航標(biāo)教育集團(tuán)高雪

于諾老師不僅講內(nèi)容，還把自己多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)０?、教學(xué)案例無(wú)私分享給我們，省了好多功夫自己去找資料和總結(jié)研究，拿起來(lái)就能用，太貼心了！       ——趣頭條直播課學(xué)員@苗苗