從C端客戶到B端客戶：湖北聯(lián)通數(shù)字化營銷應用及轉型策略

《數(shù)字技術驅動營銷4.0》

從C端客戶到B端客戶：湖北聯(lián)通數(shù)字化營銷應用及轉型策略

主講老師：陳霞博士

【課程背景】

數(shù)據提升洞見，洞見決定格局。如果說，以前要用互聯(lián)網把所有企業(yè)重做一遍，那么今天，就要用數(shù)字化把所有企業(yè)重做一遍。在《十四五規(guī)劃》和綱要中，“數(shù)字化”這個詞出現(xiàn)過 25 次。數(shù)字化強調的是用數(shù)字來驅動整個世界的變革，從產品設計、研發(fā)、生產、市場、用戶、服務等企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)的重新審視與重構，使企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化精準運營。數(shù)字化轉型的核心是業(yè)務，營銷是數(shù)字化轉型的落地抓手。

?  數(shù)字化浪潮之下，如何看待數(shù)據驅動營銷？

?  面對其它運營商及互聯(lián)網大咖的競爭，聯(lián)通如何找到自己的核心競爭力，并基于核心競爭力，找到并落地有效的數(shù)字化營銷策略？

?  面向聯(lián)通C端客戶，有沒有一套系統(tǒng)的數(shù)字化營銷方法？

?  面向聯(lián)通B端客戶，如何打造5G時代的跨界協(xié)同數(shù)字化平臺生態(tài)？

?  5G+垂直行業(yè)應用創(chuàng)新在哪里？5G在智能制造領域何時大爆發(fā)？5G十大應用案例如何引領5G從“樣板房”向“商品房”加速轉變？

?  如何結合企業(yè)所在行業(yè)及實際，客觀地認識5G，避免踩坑，并分階段分步驟引入數(shù)字化技術集成（5G+AICDE，人工智能、物聯(lián)網、云計算、大數(shù)據、邊緣計算）實現(xiàn)智能+商業(yè)創(chuàng)新？

?  為了有效地進行數(shù)字化營銷，需要在組織、人才、流程上進行哪些適應性變革？

這是聯(lián)通目前數(shù)字化營銷應用及轉型面臨的最重要課題，也是本課程內容所在。

本次課程，陳博士基于多年信息化研究、實踐積淀及對運營商的深刻了解，從咨詢式培訓的角度著手，系統(tǒng)洞察運營商數(shù)字化營銷問題的本質；并提供基于聯(lián)通C端客戶和B端客戶的務實及具可持續(xù)發(fā)展的數(shù)字化營銷應用及轉型解決方案，使學員學之解惑，學之能用，用之有效。

【課程收益】

?  了解數(shù)字化營銷4.0的核心思想

?  了解數(shù)字化營銷相關核心技術

?  掌握互聯(lián)網9大思維及“互聯(lián)網+思維”

?  明了中國聯(lián)通核心競爭力

?  掌握一套面向C端的數(shù)字化營銷系統(tǒng)方法論

?  掌握符合聯(lián)通核心競爭力的“流量池”思維及7大應用

?  掌握聯(lián)通5G跨界協(xié)同的融合應用平臺生態(tài)系統(tǒng)打造方法

?  了解“5G+工業(yè)互聯(lián)網”十大典型應用場景

?  了解“5G+工業(yè)互聯(lián)網”五大典型行業(yè)應用案例

?  了解“5G+行業(yè)”典型應用場景及時序演進

?  了解聯(lián)通如何打造數(shù)字化營銷部門

【課程特色】

?  咨詢式培訓，積淀深厚，原創(chuàng)系統(tǒng)方法論，案例豐富，互動研討，學之能用。

?  哲學思辨，高屋建瓴、一針見血洞察問題的本質。既有高度，也重落地。

?  講授充滿激情，注重學員認知、思維和能力培養(yǎng)，授之以魚，不如授之以漁。

【課程對象】總經理、副總經理、首席信息官、主管技術副總、信息化/數(shù)字化部門負責人、營銷部門負責人、客戶經理等

【課程時間】6-12 小時（1-2天）

【課程大綱】

聯(lián)通數(shù)字化營銷背景及基礎篇

一、為什么數(shù)字化浪潮催生營銷4.0時代？

1、 營銷的進化路徑是什么？

?  營銷1.0：以產品為中心

?  營銷2.0：以消費者為導向

?  營銷3.0：以價值觀驅動營銷

?  營銷4.0：以數(shù)字技術驅動營銷

2、 數(shù)字化轉型的本質是什么？

?  企業(yè)家的洞見！更新企業(yè)大腦的操作系統(tǒng)！業(yè)務+數(shù)字技術雙輪驅動！

?  數(shù)字化轉型的落地點是營銷，因為營銷直接定義了客戶體驗和客戶價值！

3、 數(shù)字化營銷轉型的外因：數(shù)字化時代，需順勢而為、逐浪而行

?  要把企業(yè)的發(fā)展融入國家的戰(zhàn)略發(fā)展大勢之中！

?  所有企業(yè)都需要用數(shù)字化把企業(yè)重新做一遍！

?  數(shù)據驅動：科學發(fā)展的第四范式

?  生產要素：數(shù)字技術和數(shù)據已成為經濟發(fā)展關鍵要素

4、數(shù)字化營銷轉型的內因：洞察客戶需求，實現(xiàn)客戶價值，提升企業(yè)收益

?  回到源頭：企業(yè)存在的目標是什么？利潤=收益-成本

?  收益提升：數(shù)據—機會—業(yè)務/服務—收入；體驗提升/價值提升/模式創(chuàng)新

?  成本降低：營銷成本如何四兩撥千斤？

案例：波音飛機、大河鋼鐵廠、極智嘉物流、物流數(shù)字孿生、三一重工、智能冷庫

二、聯(lián)通數(shù)字化營銷轉型必須了解哪些核心數(shù)字化技術？

1、 云系統(tǒng)

?  大數(shù)據

?  云計算

?  邊緣計算

?  AI

?  區(qū)塊鏈

2、 網系統(tǒng)

?  5G三大特征

?  5G典型應用場景及典型行業(yè)應用

3、 端系統(tǒng)：

?  物聯(lián)網（萬物互聯(lián)）

案例：迪斯尼、谷歌、百度、阿里、UBI；阿爾法狗、供應鏈金融等

綜合案例：元宇宙：3G成就微信，4G成就短視頻，5G就看元宇宙？！

三．聯(lián)通數(shù)字化營銷轉型必須具備哪些互聯(lián)網思維？

1.    互聯(lián)網思維：獨孤九劍

?  用戶思維

?  簡約思維

?  極致思維

?  迭代思維

?  流量思維

?  社會化思維

?  大數(shù)據思維

?  平臺思維

?  跨界思維

2、傳統(tǒng)思維、+互聯(lián)網思維、互聯(lián)網+思維：在各行業(yè)中的對比應用

?  自己革自己的命：讓幾乎所有傳統(tǒng)行業(yè)嫁接進互聯(lián)網基因

案例：微軟2/8原則、粉絲經濟、小米、360、滴滴、騰訊、百度、來自星星的你、《失控》、《Nature》作者、開源社區(qū)、阿里、招商銀行等。

四．聯(lián)通數(shù)字化營銷必須要了解聯(lián)通的核心競爭力是什么？

1. 萬物互聯(lián)時代，運營商的收入結構從正金字塔向倒金字塔轉變

2、4個5G玩家：聯(lián)通、移動、電信、廣電競爭戰(zhàn)略分析

?  中國移動

?  中國電信

?  中國廣電

?  中國聯(lián)通

3. TO-C業(yè)務總體戰(zhàn)略規(guī)劃

4. To-B業(yè)務總體戰(zhàn)略規(guī)劃

案例：中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國廣電等。

工具/練習：學員用SWOT分析四家核心競爭力。

聯(lián)通面向C端客戶的數(shù)字化營銷篇：

五、聯(lián)通如何系統(tǒng)應用數(shù)字化營銷手段進行面向C端客戶的營銷？

1、 識別：建立客戶畫像

?  客戶畫像為何如此重要

?  如何給客戶畫像

?  客戶畫像數(shù)據的收集

?  個人信息安全與隱私保護

2、 洞察：預測客戶行為，找到目標客戶

?  客戶洞察分析的SMART方法

?  客戶聚類：求同/存異

3、 互動：建立與客戶的情感鏈接

?  數(shù)字化環(huán)境下的客戶旅程

?  構建除產品以外的情感鏈接

?  有效的互動產生同頻共振

4、 連接：全渠道360度接觸

?  目前聯(lián)通已有客戶接觸渠道

?  目前聯(lián)通已有渠道連接方式

?  目前聯(lián)通已有渠道的有效性

?  構建聯(lián)通客戶渠道連接的數(shù)據中臺

5、 拉新：肥水不流外人田

?  新媒體拉新

?  活動拉新

?  渠道接觸點拉新

6、 體驗：制勝的關鍵

?  數(shù)字化環(huán)境的體驗特征

?  數(shù)字化體驗的原則

?  描繪客戶的體驗旅程

?  搭建客戶的體驗環(huán)境

?  聚焦重點心流體驗

7、 轉化：引導用戶產生購買行為

?  營業(yè)廳的購買轉化過程

?  在線零售的購買轉化過程

?  數(shù)字化用戶的轉化模式

?  數(shù)字化營銷的轉化工具

8、 留存/促活/忠誠/價值：持續(xù)的客戶經營

?  數(shù)據洞察客戶行為

?  活動運營留存促活

?  客戶全生命周期權益計劃保持客戶忠誠

?  把客戶當成360度“人”的價值經營

    案例：中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國廣電、中國郵政、平安、招商銀行等。

六、適合聯(lián)通核心競爭力的數(shù)字化營銷手段綜合應用：流量池思維

1、 裂變：低成本獲客之道

2、 品牌：符號、場景和定位

3、 微信：社會化營銷的流量改造

4、 事件：“輕快爆”的流量爆發(fā)

5、 數(shù)字廣告：投放與流量轉化

6、 直播：移動直播營銷的流量轉化

7、 BD：跨界營銷的流量獲取

案例：阿里、騰訊、京東、定位、神州專車、抖音、快手、李佳琪等。

聯(lián)通面向B端行業(yè)客戶的數(shù)字化營銷轉型篇

七、5G時代如何打造跨界協(xié)同的數(shù)字化融合平臺生態(tài)？

1、5G時代運營商所遇困境

?  5G網絡部署及挑戰(zhàn)

?  5G行業(yè)應用路上的坑

?  5G時代運營商角色轉變所遇挑戰(zhàn)

2、協(xié)同打造5G時代跨界平臺生態(tài)

?  5G時代運營商生態(tài)系統(tǒng)演化與平臺構建

l  設備管理平臺

l  連接管理平臺

l  應用使能平臺

l  業(yè)務分析平臺

?  產業(yè)鏈巨頭的5G生態(tài)系統(tǒng)構建

l  華為AIoT生態(tài)系統(tǒng)

l  互聯(lián)網巨頭的萬物互聯(lián)生態(tài)構建

l  標準聯(lián)盟的生態(tài)構建路徑

案例：蘋果、華為、三大運營商、阿里、騰訊等。

八、“5G+工業(yè)互聯(lián)網”十大典型應用場景及五個重點行業(yè)實踐

1、“5G+工業(yè)互聯(lián)網”十大典型應用場景

?  協(xié)同研發(fā)設計

?  遠程設備操控

?  設備協(xié)同作業(yè)

?  柔性生產制造

?  現(xiàn)場輔助裝配

?  機器視覺質檢

?  設備故障診斷

?  廠區(qū)智能物流

?  無人智能巡檢

?  生產現(xiàn)場監(jiān)測

2、“5G+工業(yè)互聯(lián)網”五個重點行業(yè)實踐

?  電子設備制造業(yè)

?  裝備制造業(yè)

?  鋼鐵行業(yè)

?  采礦行業(yè)

?  能源行業(yè)

案例：華為、海爾、格力、商飛、三一、福田汽車、寶鋼、新元煤礦、恒力石化等。

九、“5G+行業(yè)”典型應用場景及時序演進

1、 智慧城市

2、 智慧物流

3、 智慧醫(yī)療

4、 智慧教育

5、 車聯(lián)網及無人駕駛

6、 無人機

7、 智慧金融

8、 智慧農業(yè)

9、 智慧旅游

10、智慧軍事

案例：貴陽白云區(qū)、京東、亞馬遜、聯(lián)通無人機、中企云鏈、一部手機游云南等。

聯(lián)通打造數(shù)字化營銷部門篇

十、數(shù)字化營銷時代打造智慧型營銷部門

1、重點關注問題短板，牢牢把握戰(zhàn)略內核

2、調整營銷組織架構：打通“業(yè)務+技術”

3、培養(yǎng)人才和技能：來即能戰(zhàn)，戰(zhàn)即能勝

4、領導數(shù)據分析型營銷部門：Martech時代，從響應到敏捷

案例：SAS、聯(lián)想、Visa、RCI、聯(lián)信銀行等。