高客營(yíng)銷——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

高客營(yíng)銷——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

課程背景：

目前各保險(xiǎn)公司、銀行、第三方財(cái)富管理公司在傳統(tǒng)保險(xiǎn)、理財(cái)方面的業(yè)務(wù)上爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機(jī)器人取代的趨勢(shì)。但在針對(duì)高凈值人士的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長(zhǎng)空間。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力。

高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財(cái)富增長(zhǎng)穩(wěn)健，個(gè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；

● 掌握高凈值客戶開拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷路徑；

● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估三張表

● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個(gè)要點(diǎn)；

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；三張圖和五大模塊

● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行理財(cái)顧問

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一講：高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)分析

一、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展

1. 從16世紀(jì)瑞士，20世紀(jì)美國(guó)到今天中國(guó)

2. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期

1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向

2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)

3）成熟期：幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

3. 全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

1）瑞士銀行

2）高盛

3）羅斯柴爾德

4. 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三種模式

1）私人銀行模式

2）第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

3）IFA模式

5. 家族辦公室

二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》分析

1. 財(cái)富金字塔：2%的人擁有80%的財(cái)富

2. 高凈值財(cái)富來源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3

3. 高凈值人士理財(cái)信息來源

來源一：私人理財(cái)顧問

來源二：社交圈子

來源三：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問

4. 高凈值人群理財(cái)痛點(diǎn)

痛點(diǎn)一：宏觀環(huán)境的不確定

痛點(diǎn)二：投資項(xiàng)目的暴雷

痛點(diǎn)三：無法判斷合適的投資時(shí)機(jī)

5. 高凈值人群家族財(cái)富管理需求

1）家族財(cái)富的保障和傳承

2）家族資產(chǎn)的長(zhǎng)期增值

3）子女教育和培養(yǎng)

三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置

1. 美元會(huì)不會(huì)一直漲？（美元資產(chǎn)配置必要性）

2. 香港保險(xiǎn)是不是智商稅？（香港內(nèi)地保險(xiǎn)對(duì)比）

3. 海外基金該怎么買？（海外基金購(gòu)買的兩種渠道）

4. 海外房產(chǎn)坑太多（海外房產(chǎn)投資利弊）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)

四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置

1. 公募基金配置未來（2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀）

——公募基金規(guī)模十年增長(zhǎng)9倍

——熊市過后或迎來爆發(fā)增長(zhǎng)

討論：客戶虧錢了還推基金嗎？

2. A股--想說愛你不容易

——A股美股過去15年收益對(duì)比，10年還在3000點(diǎn)

——基金才是參與股票投資的正確途徑

3. 房產(chǎn)投資

案例：近十年房地產(chǎn)政策回顧

討論：后疫情時(shí)代房產(chǎn)還有戲嗎

討論：如何跟客戶交流A股投資

4. 高凈值人士財(cái)富傳承-家族信托

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：高凈值客戶市場(chǎng)開拓

一、高凈值客戶在哪里

1. 資本市場(chǎng)：解禁獲利的客戶

1）上市公司高管

2）VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出

知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出

2. 名流市場(chǎng)

1）高收入群體

2）知名人士

3）網(wǎng)紅大V

討論：大家的高凈值客戶來源

3. 區(qū)域集群市場(chǎng)

1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶

討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢？

4. 專業(yè)投資市場(chǎng)

1）證券2）期貨3）私募4）藝術(shù)品

頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？

5. 富二代市場(chǎng)

6. 境外目標(biāo)群體市場(chǎng)

1）海外華僑華人

2）移居海外的國(guó)內(nèi)居民

3）內(nèi)地投資的港澳臺(tái)同胞

二、營(yíng)銷路徑

1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1）公私聯(lián)動(dòng)

2）私私聯(lián)動(dòng)

2. 存量客戶轉(zhuǎn)介

1）圈層經(jīng)營(yíng)

2）沙龍鑒賞

頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？

第三講：高凈值客戶銷售流程

一、接觸客戶

1. 找到精準(zhǔn)客戶——六大市場(chǎng)四個(gè)路徑

2. 建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書

3. 展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性

討論：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？

討論：價(jià)值如何提現(xiàn)？

二、需求分析（KYC）

1. 獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入

2. 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣

3. 引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動(dòng)

三、銷售展示

1. 回顧需求

2. 理解同頻

3. 提供方案

4. 達(dá)成共識(shí)

四、交易促成

1. 假設(shè)成交

2. 情景成交

3. 直接成交

五、SPIN顧問式營(yíng)銷技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問題

例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？

2）P：探究性問題

例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問題

例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？

4）N：需求回饋性問題

例句：基于您的需求，這張保單是否對(duì)您有幫助？

2. 顧問式營(yíng)銷效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求

3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。

第四講：高凈值客戶資產(chǎn)配置與維護(hù)

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產(chǎn)配置的必要性

1. 分散風(fēng)險(xiǎn)

2. 降低波動(dòng)

3. 穩(wěn)定回報(bào)

圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來哪些啟示？

二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. 高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估（三張表）

個(gè)人IPS：R風(fēng)險(xiǎn)R回報(bào)T時(shí)間T收稅L流動(dòng)L法律U特殊情況

2. 資本市場(chǎng)研究展望

3. 大類資產(chǎn)配置比例：美林時(shí)鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

4. 產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險(xiǎn)，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）

頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

5. 客戶持倉(cāng)分析報(bào)告

6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡

三、資產(chǎn)配置建議書的五大模塊

1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

3. 理財(cái)需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

四、高凈值客戶的維護(hù)

1. 日常維護(hù)，小投入大回報(bào)

1）建立高凈值客戶資料庫(kù)

2）定期更新客戶服務(wù)筆記

3）5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式

2．資產(chǎn)配置建議書的更新

1）季度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置更新

2）年度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置報(bào)告

3. 高凈值客戶增值服務(wù)

1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題

2）高凈值客戶社交活動(dòng)—成為資源交互中心

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)碩士

香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師

CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師

CFP國(guó)際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師

抖音18萬粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播

曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評(píng)審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷、年金營(yíng)銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)

01-保險(xiǎn)入行首年成為美國(guó)MDRT百萬圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎(jiǎng)獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級(jí)

04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級(jí)考試（國(guó)內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國(guó)信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷》《年金險(xiǎn)銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過3000萬，基金銷售額過5億。

→曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)規(guī)劃及人力增長(zhǎng)與賦能，針對(duì)不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬，個(gè)人保費(fèi)150萬。

→曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營(yíng)、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

→曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《基金營(yíng)銷——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》

《高客營(yíng)銷——高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營(yíng)銷——引爆業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)操性強(qiáng)，目標(biāo)導(dǎo)向：課程設(shè)計(jì)結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)，綜合運(yùn)用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實(shí)戰(zhàn)。

● 學(xué)員視角，化繁為簡(jiǎn)：擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，對(duì)專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營(yíng)銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果極佳，好評(píng)如潮；

● 專業(yè)大氣，幽默靈動(dòng)：老師具有專業(yè)背景，擅長(zhǎng)專業(yè)問題簡(jiǎn)單化，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù)；

部分客戶評(píng)價(jià)：

面向高凈值服務(wù)是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展方向，韓老師在金融領(lǐng)域涉獵廣泛，知識(shí)全面，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。課程既專業(yè)又通俗易懂，結(jié)合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——友邦保險(xiǎn)  諾經(jīng)理

韓老師的理財(cái)師短視頻營(yíng)銷課，非常實(shí)用，學(xué)完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播，現(xiàn)在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動(dòng)產(chǎn)品的推廣與銷售，提升業(yè)績(jī)。

——平安保險(xiǎn)  王主管

韓老師的理財(cái)課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實(shí)際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。

——工商銀行  文經(jīng)理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——建設(shè)銀行  黃經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次銀行從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識(shí)體系梳理清楚了，一方面意識(shí)到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。

——廣州銀行  李柜員