新時代背景下的高客營銷六步法

新時代背景下的高客營銷六步法

課程背景：

隨著我國的經(jīng)濟日益發(fā)展，以企業(yè)家為主的高凈值客戶的數(shù)量也日益增多《2021中國私人財富報告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。

面對老化世界，兩極爭奪，中等收入陷阱這三大挑戰(zhàn)，國家啟動全新發(fā)展戰(zhàn)略，推出“共同富裕，三次分配”的頂層設(shè)計，帶來財富管理的革命性變化，富裕高客人群的財富重新配置的需求和動能，為保險伙伴帶來機遇。

面對需求日益提升且愈發(fā)個性化的高端客戶，如何尋找突破口與切入點，有效實現(xiàn)高端客戶的高質(zhì)量經(jīng)營。清晰客戶風(fēng)險需求的喚醒場景，讓客戶認(rèn)同這是他應(yīng)該規(guī)劃的是業(yè)務(wù)隊伍必須掌握的技能。

本次課程把握新形勢下政商思維與市場現(xiàn)狀，結(jié)合客戶價值經(jīng)營的需求點，教會學(xué)員如何協(xié)助客戶運用合適的金融工具去解決問題，更好的服務(wù)高凈值客戶。

課程收益：

● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶經(jīng)營的場景

● 提升技能：學(xué)會客戶KYC技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行客戶經(jīng)營

● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到保險配置在財富管理中的重要性；

● 全面了解不同種類的保險產(chǎn)品特點以及配置策略；

● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交。

● 按需開拓：分類客戶管理，精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營

課程特色：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；  秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；  秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動

課程大綱

導(dǎo)入篇：以政商熱點吸引客戶，展開資產(chǎn)優(yōu)化配置的營銷

第一講：導(dǎo)入新思維——從高客關(guān)注的政商熱點引發(fā)話題

導(dǎo)入：百年大變局，時代大方向

一、三大紅利轉(zhuǎn)變?yōu)槿筇魬?zhàn)

1. 老化的世界---被嚴(yán)重低估的中國養(yǎng)老困局

2. 中等收入陷阱---十四五規(guī)劃的主要任務(wù)

3. 兩種躺平的危機——財富分配不均的困局

二、新形勢下的政商思維全面解讀

1. 公平與效率的再平衡

2. 共同富裕三次分配的基礎(chǔ)性配套制度

3. 結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來行業(yè)大洗牌

第二講：新時代下的財務(wù)管理特點——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由

一、新政下財富管理的三大改變

變化1：稅收環(huán)境

變化2：法制方向

變化3：工具調(diào)整

二、新政下三類收入的風(fēng)險點

風(fēng)險1：過高收入

風(fēng)險2：不合理收入

風(fēng)險3：非法收入

三、稅收征管革命改變財富管理

1. 所得稅的變革

2. 房產(chǎn)稅的推進(jìn)

3. 遺產(chǎn)贈與稅的時間表

營銷篇：開展高客營銷6步法，創(chuàng)新新時代的高客贏銷

步驟一：客戶關(guān)系管理

目的：有效轉(zhuǎn)換甲乙方身份，建立提問地位

關(guān)注：做好自我介紹包括業(yè)務(wù)工作內(nèi)容，取得的與其相關(guān)的成就

演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶信息收集

目的：收集客戶四類信息，找到客戶個性化的專屬問題

一、家庭結(jié)構(gòu)——找風(fēng)險

1. 客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)

要點：優(yōu)先找身故風(fēng)險，對家庭成員至上而下逐個分析（看身故風(fēng)險）

1）風(fēng)險性質(zhì)——找對當(dāng)前客戶有負(fù)面影響的

2）風(fēng)險類別——經(jīng)濟支柱和傳承兩者必有其一

2. 客戶年齡結(jié)構(gòu)（找剛需沖突）

重點：找時間點突出緊迫感，找沖突點放大擔(dān)憂

3. 客戶身份背景和行業(yè)背景

1）從身份背景判斷客戶成本

2）從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來源

演練通關(guān)：畫《家庭結(jié)構(gòu)圖》

二、收支結(jié)構(gòu)——找年繳保費

1. 梳理計算——找結(jié)余，給安全感

2. 描述趨勢——引發(fā)擔(dān)憂

3. 詳述沖突——放大擔(dān)憂

4. 引導(dǎo)規(guī)劃——堅定強儲信心

演練通關(guān)：畫《家庭收支結(jié)構(gòu)圖》

三、財富結(jié)構(gòu)——找總保費

1. 財富兩桶金

目的：梳理家庭中不動產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權(quán)、債權(quán)、其他等維度的已積累財富和再創(chuàng)造財富

工具：兩桶金圖

2. 不動產(chǎn)

目的：評估房產(chǎn)作為財富是正收益資產(chǎn)還是負(fù)債，降低客戶對不動產(chǎn)信心，放大金融資產(chǎn)基數(shù)

工具：《房產(chǎn)信息表》

3. 金融資產(chǎn)

目的：梳理資產(chǎn)量級大小，結(jié)合家庭結(jié)構(gòu)，收支結(jié)構(gòu)優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣

關(guān)注：現(xiàn)金類、固收類、權(quán)益類、功能類

工具：《金融資產(chǎn)表》

演練通關(guān)：

繪制及梳理填寫《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》

四、財富路徑——找關(guān)心的人和事

目的：

1）了解財富來源，判斷財富價值觀，推斷關(guān)心的事

2）了解財富分布，判斷財富風(fēng)險，推斷關(guān)心的人

關(guān)注：發(fā)家行業(yè)、現(xiàn)在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權(quán)歸屬、分布地區(qū)、所選機構(gòu)

步驟三：客戶風(fēng)險識別

目的：從六大風(fēng)險模塊，36個風(fēng)險維度，突出問題后果，擴大客戶擔(dān)憂

工具：36個風(fēng)險維度一覽表

風(fēng)險一：代持風(fēng)險

——代持人擅自處分風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、繼承風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險；代持協(xié)議的效力風(fēng)險

案理：深圳千萬房產(chǎn)代持案，實際出資人敗訴

風(fēng)險二：家庭風(fēng)險

——經(jīng)濟支柱風(fēng)險、現(xiàn)金流風(fēng)險、健康醫(yī)療風(fēng)險、教育規(guī)劃問題、養(yǎng)老規(guī)劃問題、父母贍養(yǎng)問題、特殊成員照顧問題

風(fēng)險三：企業(yè)風(fēng)險

——個人債務(wù)及擔(dān)保風(fēng)險、有限責(zé)任刺穿風(fēng)險、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險、資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題

風(fēng)險四：婚姻風(fēng)險

——婚前／婚內(nèi)財產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割、婚姻財產(chǎn)轉(zhuǎn)移、婚姻對企業(yè)控制權(quán)的影響、夫妻共同債務(wù)風(fēng)險、婚內(nèi)贈與／繼承風(fēng)險

風(fēng)險五：傳承風(fēng)險

——法定繼承風(fēng)險、遺囑繼承風(fēng)險、繼承程序風(fēng)險、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題、家族企業(yè)接班問題、未成年子女保護(hù)問題、非婚生子女傳承擔(dān)憂、繼／養(yǎng)子女傳承意愿問題、跨國繼承障礙

風(fēng)險六：稅務(wù)風(fēng)險

——境外稅務(wù)風(fēng)險、境內(nèi)個人稅收風(fēng)險、CRS及FATCA帶來的風(fēng)險、境內(nèi)企業(yè)稅收風(fēng)險

步驟四：客戶需求提煉

目的：通過四分法，確定最迫切要解決的問題

流程：帶領(lǐng)客戶回顧風(fēng)險—達(dá)成共識—落實最先解決的問題—規(guī)劃總目標(biāo)推進(jìn)的進(jìn)程

共識內(nèi)容：壽險風(fēng)險、資金使用沖突、資金結(jié)構(gòu)優(yōu)化需求、法稅風(fēng)險規(guī)避等

步驟五：資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略

目的：緊扣客戶最急迫的需求，通過保險的特質(zhì)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性解決問題

工具：《大額保單的36計》

案例：客戶適婚子女，想做婚前資產(chǎn)保護(hù)

工具：《暗度陳倉》

解決方案：保單架構(gòu)在婚前，全額出資/短期繳費/萬能賬戶扣繳；乙方子女做投保人和被保險人；婚后只出不進(jìn)；用負(fù)債持有資產(chǎn)；年金類型

步驟六：保單架構(gòu)設(shè)計與產(chǎn)品適配

目的：通過保險的三種身份屬性，5個賬戶結(jié)構(gòu)，提出具體的解決方案

關(guān)注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

關(guān)注2：五個賬戶——保險金賬戶、現(xiàn)金價值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

課程回顧

劉思辰老師  保險營銷實戰(zhàn)專家

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟安全論壇主持人

保險行業(yè)萬C訓(xùn)練營主講嘉賓（增員主題）

作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報》（全國“百強報紙”）專版

曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務(wù)主任

曾任：深圳市佐蒙實業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等

? “軟實力”——多個專業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練

? “硬實力”——市場業(yè)績戰(zhàn)斗力爆表：

【業(yè)績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員

【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會會長

【榮譽身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-【壽險營銷精英】曾連續(xù)2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個營銷佳績。

? 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬標(biāo)保業(yè)績，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱號

? 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。

? 在各地分機構(gòu)進(jìn)行了多場銷售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升20%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險優(yōu)增強手】入司6個月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會會長。

? 入司后個人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優(yōu)才說總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。

? 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個機構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開展了近百場平安人壽創(chuàng)說會（其中最大規(guī)模一場為5000人主講增員主題），幫助機構(gòu)實現(xiàn)人力規(guī)模超過30%的快速增長，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個培訓(xùn)體系課程設(shè)計及培訓(xùn)，累計為近萬名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營銷能力。

? 曾參與研發(fā)設(shè)計《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓(xùn)。

? 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會、優(yōu)創(chuàng)會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。

? 定制開門紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷售》課程培訓(xùn)，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓(xùn)團隊反饋，受訓(xùn)后年金銷售平均提升30%以上。

部分授課經(jīng)驗：

主講課程：

《財務(wù)管理的視角贏銷年金險》

《財務(wù)管理的視角贏銷增額終身壽》

《新時代背景下的高客營銷六步法》

《用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場》

《重塑財富管理新邏輯，穩(wěn)贏人生路》

《選賢任能——壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程》

授課風(fēng)格：

● 課程設(shè)計結(jié)合時政熱點，切入角度新穎，緊扣痛點難點。

● 授課風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)。

● 對案例的剖析多維度多視角，講解深入淺出，課堂互動性極高。

● 成熟的舞臺表現(xiàn)、實戰(zhàn)的內(nèi)容講述、極具感染力的演繹風(fēng)格。

部分客戶評價：

感謝劉思辰老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風(fēng)趣，互動特別好，用自己實際經(jīng)驗分享，讓大家深刻體驗專業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個人全程認(rèn)真聆聽，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——平安人壽河北分公司  張總監(jiān)

感謝劉思辰老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風(fēng)范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！第一次酒會看到很多人做筆記。

——中國人壽新疆分公司  田總監(jiān)

劉思辰老師的課程詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽蘇州支公司  李經(jīng)理

劉思辰老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了劉靜老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。劉靜老師的課程全程無尿點，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——太平洋人壽吉林分公司  劉學(xué)員

劉思辰老師的案例式訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了，真的是太好了。

——平安人壽福建分公司  郭經(jīng)理

劉思辰老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——民生銀行  王行長

劉思辰老師您好！根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映劉靜老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——匯豐人壽江蘇分公司  陳經(jīng)理