旺季營銷開門紅

旺季營銷開門紅

課程背景：

面對開門紅，員工為什么都害怕？

面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？

面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？

開門紅，前期贏在規(guī)劃，中期贏在執(zhí)行，后期贏在管控。產(chǎn)能提升，先算后管。開門紅是銀行的一場重要的戰(zhàn)役，必須全盤規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，又要重點突出，產(chǎn)能優(yōu)先。為幫助銀行更好把握旺季營銷契機，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的需求，依據(jù)行內(nèi)開門紅節(jié)奏流程，將培訓(xùn)籌備與宣導(dǎo)工作前置，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋個金、個貸、信用卡、商戶等不同條線產(chǎn)品營銷與崗位培養(yǎng)課程。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)變思維一一提升全能員工的崗位意識，用積極心態(tài)擁抱新的變化與挑戰(zhàn)

● 氛圍營造一一掌握開門紅營銷方案設(shè)計及網(wǎng)點營銷環(huán)境的營銷氛圍打造等

● 心理識別一一學(xué)會引流、識別客戶以及分析客群心理，總結(jié)提煉對應(yīng)話術(shù)

● 產(chǎn)品推薦一一掌握零售銀行熱銷產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)與異議應(yīng)對處理技巧

● 話術(shù)為王一一快速分析銀行產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議表達的處理的方法與技巧

● 營銷模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營銷模式和電話營銷模式

● 場景營銷一一根據(jù)不同場景，懂得站在客戶角度進行產(chǎn)品營銷與有效成交

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行行長、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式：以講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+視頻學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴等訓(xùn)練為主，對培訓(xùn)對象進行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達到最佳。

課程大綱

第一講：開門紅之“痛”——復(fù)盤過往好前行

一、客戶無感

1. 雷聲大、雨點小，每年重復(fù)使用的旺季營銷模式已經(jīng)讓客戶沒有感覺

2. 如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價

二、員工無感

1. 年年壓指標(biāo)，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，領(lǐng)導(dǎo)無奈

2. 如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營銷工作模型，提升網(wǎng)點旺季營銷效能

三、輔導(dǎo)團隊無感

1. 部分開門紅老師團隊江郎才盡，無計可施

2. 如何優(yōu)化項目執(zhí)行方案，提升并保障輔導(dǎo)效果

四、不可持續(xù)無特色

1. 年復(fù)一年的開門紅活動，客戶深知營銷套路

2. 客戶今天存明天取，拿了禮品就走；攬儲余額如何保障？

第二講：開門紅之“思”——厘清路徑明方向

一、明確目標(biāo)

1. 如何設(shè)置合理的目標(biāo)

2. 目標(biāo)的細分與分解

3. 目標(biāo)的達成路徑

二、踩準(zhǔn)節(jié)奏

1. 獲客季    2. 體驗季    3. 感恩季    4. 放量季

三、高效管控

1. 理清不同層級組織的功能與任務(wù)

2. 管控過程的關(guān)鍵點

3. 解析產(chǎn)能公式

第三講：開門紅之“知”——三量客戶提產(chǎn)能

一、提升流量客戶成交量

1. 4個觸點打造營銷氛圍

1）線下核心營銷觸點

2）線下靜態(tài)營銷觸點

3）線下動態(tài)營銷觸點

4）線上批量營銷觸點

2. 聯(lián)動營銷鐵三角的構(gòu)建與話術(shù)

互動演練：學(xué)員演練通過聯(lián)動營銷開發(fā)客戶

二、提升存量客戶復(fù)購量

1. 存量客戶資源梳理

2. 電話營銷邀約潛在客戶

3. 微信營銷經(jīng)營存量客戶

工具：客戶畫像助力存量經(jīng)營

案例：電話邀約客戶的3種境界

三、提升增量客戶開拓量

1. 外拓營銷

2. 沙龍營銷

互動：學(xué)員演練通過外拓和沙龍營銷開發(fā)客戶

第四講：開門紅之“行”——產(chǎn)品客群穩(wěn)業(yè)績

一、提升存款業(yè)務(wù)

1. 把控節(jié)奏，存款倍增

1）存款變動預(yù)測曲線圖

2）存款營銷資金轉(zhuǎn)化策略

3）定期存款營銷峰值圖

話術(shù)分享：定期到期話術(shù)集

2. 4類資金客群，提存款

1）臨界客戶

2）貸款客戶

3）有效商戶

4）代發(fā)客群

3. 4類模型，精準(zhǔn)電銷

1）增存款模型

2）提客戶模型

3）強覆蓋模型

4）防流失模型

二、提升個貸業(yè)務(wù)

現(xiàn)狀點明：個貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點，需激發(fā)物理網(wǎng)點更多崗位的個貸營銷潛能

互動討論：本行個人非房貸業(yè)務(wù)特征、營銷困難點

1. 打造3力，外拓尋找個貸潛力客群

1）營銷力：明確營銷關(guān)鍵線索

2）產(chǎn)品力：做足產(chǎn)品分析組合

3）服務(wù)力：提升售中售后服務(wù)

2. 重塑電銷，快速沖刺個貸指標(biāo)

1）影響個貸產(chǎn)能的3要素

2）電銷6大準(zhǔn)備工作

3）電銷過程督導(dǎo)工具使用，流程化管理

4）4類重點客群電銷話術(shù)技巧

5）個貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答

工具1：產(chǎn)品一頁通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進度管理表

工具2：4類精準(zhǔn)電銷模型

工具3：4類模型精準(zhǔn)營銷流程圖

三、提升信用卡業(yè)務(wù)

1. 3大致勝要點之一：緊抓廳堂流量

1）信用卡陣地營銷5部曲

互動演練：小組設(shè)計信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

2）廳堂動線順勢營銷7大場景

互動演練：小組設(shè)計并演練任一場景的信用卡順勢營銷

3）廳堂營銷接待7步流程

案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動打造示例

2. 3大致勝要點之二：激活場景建設(shè)

1）通過權(quán)益激活場景

案例：招商銀行信用卡開放式平臺用戶體驗

2）通過活動激活場景

案例：信用卡主題商圈活動剪影

3. 3大致勝要點之三：分析客群模型

1）客群分層分類

2）十類客群信用卡策略技巧、配套活動

案例：各家行主題卡新產(chǎn)品

四、商戶客群經(jīng)營策略

1. 發(fā)展商戶業(yè)務(wù)機遇與挑戰(zhàn)并存

2. 商戶營銷3戰(zhàn)略

戰(zhàn)略一：讓大量商戶成為我行商戶

戰(zhàn)略二：讓本行商戶成為有效商戶

戰(zhàn)略三：讓有效商戶成為我行個人客戶

3. 商戶營銷4步驟

第一步：客戶導(dǎo)流

第二步：售后服務(wù)

第三步：交叉營銷

第四步：商戶定級

案例分析：汽車行業(yè)上中下游深度營銷鏈

工具：商戶星級建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

第五講：開門紅之“技”——高凈客戶準(zhǔn)觸達

一、邀約的話題切入

1. 前期準(zhǔn)備

1）名單梳理、規(guī)劃

2）客戶信息、資料（收益表）等

3）同行人員約定

2. 邀約的3種境界

境界1：回饋

境界2：回訪

境界3：合作

情景演練：請結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品，對3種境界話術(shù)進行調(diào)整并演練

二、營銷的節(jié)奏管理

1. 拜訪客戶四重奏

1）講配合

2）聊話題

3）說營銷

4）約閉環(huán)

2. 面談開場的8大主題

3. 客戶到訪節(jié)奏管理

1）準(zhǔn)備工作

2）面談目標(biāo)

3）熱情迎禮貌送

情景演練：每組挑選一個主題進行面談開場演練

三、拜訪的注意事項

1. 產(chǎn)品關(guān)

2. 畫像關(guān)

3. 禮儀關(guān)

高飛老師  銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗

華東師范大學(xué)MBA

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請：四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯(lián)社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行等

主導(dǎo)并完成全國近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；齊商銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；浙江稠州銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；

開展50+家銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項目：中國農(nóng)業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個大型國企戰(zhàn)略咨詢項目：《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠景目標(biāo)建議項目》《東莞投資促進局引進產(chǎn)業(yè)評估項目》《浙江交通投資集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目》

擅長領(lǐng)域：開門紅、信貸業(yè)務(wù)營銷、信用卡業(yè)務(wù)營銷、存款業(yè)務(wù)營銷、網(wǎng)點服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場景營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾主導(dǎo)50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項目，幫助受訓(xùn)行提升網(wǎng)點服務(wù)效率，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)完成：

→ 云南楚雄農(nóng)商行《旺季營銷開門紅項目》

為實現(xiàn)開門紅個存日均凈增、掃碼收單新增等目標(biāo)，為行內(nèi)員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓(xùn)，組織電話營銷訓(xùn)練營，進行工具和話術(shù)的導(dǎo)入，并對城區(qū)郊區(qū)20個網(wǎng)點進行駐點輔導(dǎo)，成果：目標(biāo)均超額完成，個存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農(nóng)行《網(wǎng)點產(chǎn)能提升及信用卡營銷項目》

為實現(xiàn)網(wǎng)點競爭力和產(chǎn)能的提升，集中對客戶經(jīng)理進行營銷技能培訓(xùn)，并進駐網(wǎng)點輔導(dǎo)客戶經(jīng)理進行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶，成果：為期7天最終實現(xiàn)存款新增超出目標(biāo)150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項目》

為實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，響應(yīng)國家普惠金融政策，輔導(dǎo)客戶經(jīng)理有針對性的，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，成果：為期2周最終實現(xiàn)貸款新增超出目標(biāo)150%。

→ 甘肅張掖農(nóng)行《廳堂服務(wù)營銷項目》

為提升網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量及廳堂陣地營銷水平，針對柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等廳堂人員，開展了工作服務(wù)規(guī)范、聯(lián)動營銷技能、存量客戶挖掘的細致解析輔導(dǎo)，成果：為期5天的項目，達成邀約成交客戶數(shù)較平日增長300%。

※ 同時高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)的搭建工作，結(jié)合各崗線條的勝任力及員工培訓(xùn)需求，制定學(xué)習(xí)計劃、研發(fā)定制化培訓(xùn)課程。高飛老師已搭建了全國近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，服務(wù)超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

【寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線1500門課程，支持2500名員工的學(xué)習(xí)

【九臺農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線2500門課程，助力5500名員工的學(xué)習(xí)

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線2500門課程，助力5000名員工的學(xué)習(xí)

【貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線2500門課程，助力3000名員工的學(xué)習(xí)

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計20+期

■ 曾在內(nèi)蒙古，為內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練營》，累計20+期

■ 曾在云南，為云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯(lián)社、貴陽農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計8期

■ 曾為吉林九臺農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練營》，累計8期

■ 曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》，累計8期

■ 曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓(xùn)》，累計8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網(wǎng)點競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級》

《銀行網(wǎng)點競爭力提升--客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營銷技巧》

《個貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務(wù)的多維營銷策略》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，語言通俗易懂，呈現(xiàn)有趣，以幽默的語言讓現(xiàn)場氣氛活躍。

互動性強：現(xiàn)場老師授課過程多與現(xiàn)場學(xué)員互動，以引導(dǎo)互動的方式帶動學(xué)員的積極性跟配合性。

實戰(zhàn)性強：課程結(jié)合老師多年項目經(jīng)驗，并結(jié)合企業(yè)需求，貼近實際，讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀，更好的運用知識內(nèi)容。

部分客戶評價：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓(xùn)交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長

聽完大家對培訓(xùn)后的總結(jié)，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓(xùn)，不僅有了業(yè)績提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長