個(gè)貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略技巧

個(gè)貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略技巧

課程背景：

個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展由原先住房按揭貸向個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸與個(gè)人消費(fèi)貸轉(zhuǎn)型，已是近年各大銀行的重點(diǎn)工作?？傂性诋a(chǎn)品體系與績(jī)效考核都進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。然而，大部分的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作并不順利，效果可見(jiàn)一斑。

個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理既需要不斷學(xué)習(xí)新的行內(nèi)政策與業(yè)務(wù)知識(shí)，以求合規(guī)經(jīng)營(yíng)并把控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也需要快速地將產(chǎn)品推向個(gè)人有限的覆蓋資源和市場(chǎng)之中，這無(wú)疑會(huì)讓短時(shí)間內(nèi)的工作壓力陡增。然而，將視線(xiàn)拉回到個(gè)貸未來(lái)發(fā)展的主脈絡(luò)上，這又是一次夯實(shí)自身業(yè)務(wù)能力和客戶(hù)基礎(chǔ)的絕佳機(jī)會(huì)。

本課程旨在幫助個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理建立相對(duì)積極的轉(zhuǎn)型認(rèn)知、梳理詳實(shí)有效的拓客與活客策略、系統(tǒng)且專(zhuān)業(yè)地學(xué)習(xí)主動(dòng)拓展陌生新客戶(hù)和業(yè)務(wù)方法，以期鍛煉出更多在廣大自由市場(chǎng)搏擊的“銷(xiāo)售肌肉”，為本行個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展，又一次奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：

● 幫助個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理正確看待轉(zhuǎn)型需要，并做好在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的心態(tài)轉(zhuǎn)變，建立起信心開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展，包括新客戶(hù)拓展、老客戶(hù)深挖。

● 系統(tǒng)并專(zhuān)業(yè)地分析個(gè)貸業(yè)務(wù)拓客策略，包括個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸與個(gè)人消費(fèi)貸的重點(diǎn)拓客目標(biāo)及方法，確保個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理能夠“走出去”，并將客戶(hù)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。

● 將成熟并高效的銀行業(yè)銷(xiāo)售方法教給學(xué)員，包括電話(huà)外呼與邀約技巧、陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧、集中批量宣傳策劃與實(shí)施等技巧。

● 建立“以客戶(hù)為中心”的理念，將自我定位成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的“金融顧問(wèn)”角色，在個(gè)貸業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)能力基礎(chǔ)上，提升產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與能力，維護(hù)好本行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸團(tuán)隊(duì)管理人員

課程方式：講授技巧、分析案例、分享話(huà)術(shù)、解答疑惑、組織練習(xí)、通關(guān)點(diǎn)評(píng)等

課程大綱

導(dǎo)引：先做人再做事，真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)自我

現(xiàn)狀點(diǎn)明：解讀信貸市場(chǎng)的變化與挑戰(zhàn)

互動(dòng)討論：本行個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)特征、營(yíng)銷(xiāo)困難點(diǎn)

第一講：流量抓聯(lián)動(dòng)——廳堂營(yíng)銷(xiāo)

一、廳堂流量客戶(hù)個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題

1. 不懂產(chǎn)品

2. 沒(méi)有抓手

3. 開(kāi)口率低

4. 聯(lián)動(dòng)欠缺

5. 缺乏總結(jié)

二、流量客戶(hù)個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)五部曲

1. 學(xué)產(chǎn)品

1）梳理產(chǎn)品

2）產(chǎn)品專(zhuān)家制度

3）晨夕會(huì)說(shuō)產(chǎn)品

工具：個(gè)貸產(chǎn)品一頁(yè)通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進(jìn)度管理表

案例：某行的全員產(chǎn)品大練兵讓全員開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)

2. 制工具

1）個(gè)貸金融文化墻

2）廳堂動(dòng)線(xiàn)產(chǎn)品宣傳板

3）二次營(yíng)銷(xiāo)折頁(yè)

4）社群線(xiàn)上沙龍

5）產(chǎn)品宣傳視頻

3. 勤開(kāi)口

1）識(shí)別叫號(hào)紙

2）分析客戶(hù)畫(huà)像

3）套路式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)分享：4套個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)集

4. 組鏈條

1）明確每日工作流程

2）強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)制度

3）實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

5. ?？偨Y(jié)

1）復(fù)盤(pán)會(huì)議助營(yíng)銷(xiāo)

2）總結(jié)優(yōu)秀案例庫(kù)

第二講：存量謀精準(zhǔn)——客戶(hù)挖潛

一、目前營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)現(xiàn)狀

1. 已用信客戶(hù)誰(shuí)來(lái)管--后期服務(wù)跟不上

2. 客戶(hù)如何鎖定--授信客戶(hù)沒(méi)有用信需求

3. 授信如何促用信--用信爆點(diǎn)不爆、不準(zhǔn)

二、構(gòu)建售前中后全流程標(biāo)準(zhǔn)化指引

1. 售前鎖定4類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)

1）資產(chǎn)狀況變動(dòng)客戶(hù)

2）客戶(hù)屬性特殊客戶(hù)

3）已用信客戶(hù)

4）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)特殊客戶(hù)

2. 售中提升6項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)技能

1）各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)角度的賣(mài)點(diǎn)表述及表述技巧

2）客戶(hù)有需求時(shí)的溝通流程

3）意向客戶(hù)跟進(jìn)流程和要點(diǎn)及意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化促成的能力

4）處理異議問(wèn)題的能力

5）各類(lèi)客群電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)切入的能力

6）外拓營(yíng)銷(xiāo)的能力

情景演練：每個(gè)小組挑一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)技能進(jìn)行演練

3. 售后及時(shí)2種服務(wù)跟進(jìn)

1）對(duì)內(nèi)管理

2）對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)

第三講：增量組鏈條——外拓營(yíng)銷(xiāo)

一、增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)3個(gè)問(wèn)題

1. 不知道外拓哪些重點(diǎn)客戶(hù)

2. 不知道各類(lèi)增量客戶(hù)外拓時(shí)的關(guān)鍵要點(diǎn)

3. 不知道具體的外拓營(yíng)銷(xiāo)流程

二、構(gòu)建3力外拓營(yíng)銷(xiāo)體系

1. 營(yíng)銷(xiāo)力：明確營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵線(xiàn)索

1）優(yōu)質(zhì)單位抓授信

2）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)批量拓

3）商會(huì)尋找關(guān)鍵人

4）供應(yīng)鏈里做紐帶

2. 產(chǎn)品力：做足產(chǎn)品分析組合

1）同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比

2）深層產(chǎn)品觸達(dá)

3）產(chǎn)品組合方案

3. 服務(wù)力：提升售中售后服務(wù)

1）售中增值

2）售后跟蹤

三、重塑電銷(xiāo)，快速?zèng)_刺個(gè)貸指標(biāo)

1. 影響產(chǎn)能的3要素

要素1：潛力客戶(hù)數(shù)

要素2：營(yíng)銷(xiāo)接觸率

要素3：營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率

2. 電銷(xiāo)6大準(zhǔn)備工作

1）電銷(xiāo)資源盤(pán)點(diǎn)

2）電銷(xiāo)人員分配

3）競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)

4）任務(wù)指標(biāo)分解

5）產(chǎn)品統(tǒng)一宣導(dǎo)

6）電銷(xiāo)技能儲(chǔ)備

3. 電銷(xiāo)過(guò)程督導(dǎo)工具使用，流程化管理

4. 4類(lèi)重點(diǎn)客群電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧

5. 個(gè)貸業(yè)務(wù)電銷(xiāo)異議應(yīng)答

工具1：4類(lèi)精準(zhǔn)電銷(xiāo)模型

工具2：4類(lèi)模型精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程圖

情景演練：電銷(xiāo)話(huà)術(shù)通關(guān)大演練

高飛老師  銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

華東師范大學(xué)MBA

國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請(qǐng)：四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯(lián)社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行等

主導(dǎo)并完成全國(guó)近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；齊商銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；貴陽(yáng)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；浙江稠州銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；

開(kāi)展50+家銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國(guó)工商銀行陜西漢中支行、中國(guó)銀行湖南湘潭支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個(gè)大型國(guó)企戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目：《江西吉安國(guó)資委十四五規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)建議項(xiàng)目》《東莞投資促進(jìn)局引進(jìn)產(chǎn)業(yè)評(píng)估項(xiàng)目》《浙江交通投資集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅、信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾主導(dǎo)50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，幫助受訓(xùn)行提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)完成：

→ 云南楚雄農(nóng)商行《旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅個(gè)存日均凈增、掃碼收單新增等目標(biāo)，為行內(nèi)員工開(kāi)展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶(hù)、信用卡營(yíng)銷(xiāo)等策略的培訓(xùn)，組織電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)，進(jìn)行工具和話(huà)術(shù)的導(dǎo)入，并對(duì)城區(qū)郊區(qū)20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)輔導(dǎo)，成果：目標(biāo)均超額完成，個(gè)存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農(nóng)行《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升及信用卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)能的提升，集中對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，并進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行存量客戶(hù)盤(pán)活、電話(huà)集中外呼、外拓拜訪(fǎng)企業(yè)商戶(hù)，成果：為期7天最終實(shí)現(xiàn)存款新增超出目標(biāo)150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

為實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，響應(yīng)國(guó)家普惠金融政策，輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理有針對(duì)性的，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類(lèi)企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，成果：為期2周最終實(shí)現(xiàn)貸款新增超出目標(biāo)150%。

→ 甘肅張掖農(nóng)行《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

為提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量及廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)水平，針對(duì)柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等廳堂人員，開(kāi)展了工作服務(wù)規(guī)范、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能、存量客戶(hù)挖掘的細(xì)致解析輔導(dǎo)，成果：為期5天的項(xiàng)目，達(dá)成邀約成交客戶(hù)數(shù)較平日增長(zhǎng)300%。

※ 同時(shí)高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)的搭建工作，結(jié)合各崗線(xiàn)條的勝任力及員工培訓(xùn)需求，制定學(xué)習(xí)計(jì)劃、研發(fā)定制化培訓(xùn)課程。高飛老師已搭建了全國(guó)近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，服務(wù)超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

【寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線(xiàn)1500門(mén)課程，支持2500名員工的學(xué)習(xí)

【九臺(tái)農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線(xiàn)2500門(mén)課程，助力5500名員工的學(xué)習(xí)

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線(xiàn)2500門(mén)課程，助力5000名員工的學(xué)習(xí)

【貴陽(yáng)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項(xiàng)目】上線(xiàn)2500門(mén)課程，助力3000名員工的學(xué)習(xí)

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，累計(jì)20+期

■ 曾在內(nèi)蒙古，為內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》，累計(jì)20+期

■ 曾在云南，為云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長(zhǎng)綜合管理能力提升》，累計(jì)18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯(lián)社、貴陽(yáng)農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤(pán)水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長(zhǎng)綜合管理能力提升》，累計(jì)18期

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，累計(jì)10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》，累計(jì)8期

■ 曾為吉林九臺(tái)農(nóng)商行授課《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)》，累計(jì)8期

■ 曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》，累計(jì)8期

■ 曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個(gè)貸與商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)》，累計(jì)8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)拓展策略》

《旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升--廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升--客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《個(gè)貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務(wù)的多維營(yíng)銷(xiāo)策略》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，語(yǔ)言通俗易懂，呈現(xiàn)有趣，以幽默的語(yǔ)言讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍。

互動(dòng)性強(qiáng)：現(xiàn)場(chǎng)老師授課過(guò)程多與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員互動(dòng)，以引導(dǎo)互動(dòng)的方式帶動(dòng)學(xué)員的積極性跟配合性。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程結(jié)合老師多年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合企業(yè)需求，貼近實(shí)際，讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀，更好的運(yùn)用知識(shí)內(nèi)容。

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

聽(tīng)完高老師的分享，我很放心將后面的培訓(xùn)交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對(duì)人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長(zhǎng)

聽(tīng)完大家對(duì)培訓(xùn)后的總結(jié)，我很激動(dòng)；更讓我激動(dòng)的是，我們這次通過(guò)培訓(xùn)，不僅有了業(yè)績(jī)提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅(jiān)持用起來(lái)。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長(zhǎng)