個貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略技巧

個貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略技巧

課程背景：

個貸業(yè)務(wù)發(fā)展由原先住房按揭貸向個人經(jīng)營貸與個人消費貸轉(zhuǎn)型，已是近年各大銀行的重點工作。總行在產(chǎn)品體系與績效考核都進行了相應(yīng)調(diào)整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動支行網(wǎng)點開展?fàn)I銷。然而，大部分的個貸客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作并不順利，效果可見一斑。

個貸客戶經(jīng)理既需要不斷學(xué)習(xí)新的行內(nèi)政策與業(yè)務(wù)知識，以求合規(guī)經(jīng)營并把控業(yè)務(wù)風(fēng)險，也需要快速地將產(chǎn)品推向個人有限的覆蓋資源和市場之中，這無疑會讓短時間內(nèi)的工作壓力陡增。然而，將視線拉回到個貸未來發(fā)展的主脈絡(luò)上，這又是一次夯實自身業(yè)務(wù)能力和客戶基礎(chǔ)的絕佳機會。

本課程旨在幫助個貸客戶經(jīng)理建立相對積極的轉(zhuǎn)型認知、梳理詳實有效的拓客與活客策略、系統(tǒng)且專業(yè)地學(xué)習(xí)主動拓展陌生新客戶和業(yè)務(wù)方法，以期鍛煉出更多在廣大自由市場搏擊的“銷售肌肉”，為本行個貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展及個人職業(yè)生涯發(fā)展，又一次奠定堅實的基礎(chǔ)。

課程收益：

● 幫助個貸客戶經(jīng)理正確看待轉(zhuǎn)型需要，并做好在激烈市場競爭環(huán)境下的心態(tài)轉(zhuǎn)變，建立起信心開展個貸業(yè)務(wù)營銷拓展，包括新客戶拓展、老客戶深挖。

● 系統(tǒng)并專業(yè)地分析個貸業(yè)務(wù)拓客策略，包括個人經(jīng)營貸與個人消費貸的重點拓客目標(biāo)及方法，確保個貸客戶經(jīng)理能夠“走出去”，并將客戶“請進來”。

● 將成熟并高效的銀行業(yè)銷售方法教給學(xué)員，包括電話外呼與邀約技巧、陌生客戶拜訪技巧、集中批量宣傳策劃與實施等技巧。

● 建立“以客戶為中心”的理念，將自我定位成優(yōu)質(zhì)客戶的“金融顧問”角色，在個貸業(yè)務(wù)的專業(yè)能力基礎(chǔ)上，提升產(chǎn)品交叉營銷意識與能力，維護好本行優(yōu)質(zhì)客戶資源。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：個貸客戶經(jīng)理、個貸團隊管理人員

課程方式：講授技巧、分析案例、分享話術(shù)、解答疑惑、組織練習(xí)、通關(guān)點評等

課程大綱

導(dǎo)引：先做人再做事，真誠營銷自我

現(xiàn)狀點明：解讀信貸市場的變化與挑戰(zhàn)

互動討論：本行個人非房貸業(yè)務(wù)特征、營銷困難點

第一講：流量抓聯(lián)動——廳堂營銷

一、廳堂流量客戶個貸營銷常見問題

1. 不懂產(chǎn)品

2. 沒有抓手

3. 開口率低

4. 聯(lián)動欠缺

5. 缺乏總結(jié)

二、流量客戶個貸營銷五部曲

1. 學(xué)產(chǎn)品

1）梳理產(chǎn)品

2）產(chǎn)品專家制度

3）晨夕會說產(chǎn)品

工具：個貸產(chǎn)品一頁通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進度管理表

案例：某行的全員產(chǎn)品大練兵讓全員開口營銷

2. 制工具

1）個貸金融文化墻

2）廳堂動線產(chǎn)品宣傳板

3）二次營銷折頁

4）社群線上沙龍

5）產(chǎn)品宣傳視頻

3. 勤開口

1）識別叫號紙

2）分析客戶畫像

3）套路式營銷話術(shù)

話術(shù)分享：4套個貸營銷話術(shù)集

4. 組鏈條

1）明確每日工作流程

2）強化網(wǎng)點激勵制度

3）實現(xiàn)崗位聯(lián)動營銷

5. ?？偨Y(jié)

1）復(fù)盤會議助營銷

2）總結(jié)優(yōu)秀案例庫

第二講：存量謀精準(zhǔn)——客戶挖潛

一、目前營銷維護現(xiàn)狀

1. 已用信客戶誰來管--后期服務(wù)跟不上

2. 客戶如何鎖定--授信客戶沒有用信需求

3. 授信如何促用信--用信爆點不爆、不準(zhǔn)

二、構(gòu)建售前中后全流程標(biāo)準(zhǔn)化指引

1. 售前鎖定4類重點客戶

1）資產(chǎn)狀況變動客戶

2）客戶屬性特殊客戶

3）已用信客戶

4）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)特殊客戶

2. 售中提升6項營銷技能

1）各個產(chǎn)品營銷角度的賣點表述及表述技巧

2）客戶有需求時的溝通流程

3）意向客戶跟進流程和要點及意向客戶轉(zhuǎn)化促成的能力

4）處理異議問題的能力

5）各類客群電話營銷切入的能力

6）外拓營銷的能力

情景演練：每個小組挑一項營銷技能進行演練

3. 售后及時2種服務(wù)跟進

1）對內(nèi)管理

2）對外營銷

第三講：增量組鏈條——外拓營銷

一、增量客戶營銷常見3個問題

1. 不知道外拓哪些重點客戶

2. 不知道各類增量客戶外拓時的關(guān)鍵要點

3. 不知道具體的外拓營銷流程

二、構(gòu)建3力外拓營銷體系

1. 營銷力：明確營銷關(guān)鍵線索

1）優(yōu)質(zhì)單位抓授信

2）專業(yè)市場批量拓

3）商會尋找關(guān)鍵人

4）供應(yīng)鏈里做紐帶

2. 產(chǎn)品力：做足產(chǎn)品分析組合

1）同業(yè)產(chǎn)品對比

2）深層產(chǎn)品觸達

3）產(chǎn)品組合方案

3. 服務(wù)力：提升售中售后服務(wù)

1）售中增值

2）售后跟蹤

三、重塑電銷，快速沖刺個貸指標(biāo)

1. 影響產(chǎn)能的3要素

要素1：潛力客戶數(shù)

要素2：營銷接觸率

要素3：營銷轉(zhuǎn)化率

2. 電銷6大準(zhǔn)備工作

1）電銷資源盤點

2）電銷人員分配

3）競賽方案設(shè)計

4）任務(wù)指標(biāo)分解

5）產(chǎn)品統(tǒng)一宣導(dǎo)

6）電銷技能儲備

3. 電銷過程督導(dǎo)工具使用，流程化管理

4. 4類重點客群電銷話術(shù)技巧

5. 個貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答

工具1：4類精準(zhǔn)電銷模型

工具2：4類模型精準(zhǔn)營銷流程圖

情景演練：電銷話術(shù)通關(guān)大演練

高飛老師  銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗

華東師范大學(xué)MBA

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請：四川農(nóng)行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯(lián)社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農(nóng)商行、楚雄農(nóng)商行等

主導(dǎo)并完成全國近半數(shù)商業(yè)銀行及省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；齊商銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；烏魯木齊商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；浙江稠州銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)；

開展50+家銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項目：中國農(nóng)業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農(nóng)業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農(nóng)商行

參與近10個大型國企戰(zhàn)略咨詢項目：《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠景目標(biāo)建議項目》《東莞投資促進局引進產(chǎn)業(yè)評估項目》《浙江交通投資集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目》

擅長領(lǐng)域：開門紅、信貸業(yè)務(wù)營銷、信用卡業(yè)務(wù)營銷、存款業(yè)務(wù)營銷、網(wǎng)點服務(wù)、零售業(yè)務(wù)場景營銷等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾主導(dǎo)50+家銀行的產(chǎn)能提升及服務(wù)營銷項目，幫助受訓(xùn)行提升網(wǎng)點服務(wù)效率，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)完成：

→ 云南楚雄農(nóng)商行《旺季營銷開門紅項目》

為實現(xiàn)開門紅個存日均凈增、掃碼收單新增等目標(biāo)，為行內(nèi)員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓(xùn)，組織電話營銷訓(xùn)練營，進行工具和話術(shù)的導(dǎo)入，并對城區(qū)郊區(qū)20個網(wǎng)點進行駐點輔導(dǎo)，成果：目標(biāo)均超額完成，個存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農(nóng)行《網(wǎng)點產(chǎn)能提升及信用卡營銷項目》

為實現(xiàn)網(wǎng)點競爭力和產(chǎn)能的提升，集中對客戶經(jīng)理進行營銷技能培訓(xùn)，并進駐網(wǎng)點輔導(dǎo)客戶經(jīng)理進行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶，成果：為期7天最終實現(xiàn)存款新增超出目標(biāo)150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項目》

為實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，響應(yīng)國家普惠金融政策，輔導(dǎo)客戶經(jīng)理有針對性的，向制造型企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、個體工商戶拓展行內(nèi)貸款產(chǎn)品，成果：為期2周最終實現(xiàn)貸款新增超出目標(biāo)150%。

→ 甘肅張掖農(nóng)行《廳堂服務(wù)營銷項目》

為提升網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量及廳堂陣地營銷水平，針對柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等廳堂人員，開展了工作服務(wù)規(guī)范、聯(lián)動營銷技能、存量客戶挖掘的細致解析輔導(dǎo)，成果：為期5天的項目，達成邀約成交客戶數(shù)較平日增長300%。

※ 同時高飛老師也擁有豐富的銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)的搭建工作，結(jié)合各崗線條的勝任力及員工培訓(xùn)需求，制定學(xué)習(xí)計劃、研發(fā)定制化培訓(xùn)課程。高飛老師已搭建了全國近半數(shù)省聯(lián)社網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，服務(wù)超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

【寧夏銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線1500門課程，支持2500名員工的學(xué)習(xí)

【九臺農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線2500門課程，助力5500名員工的學(xué)習(xí)

【青島農(nóng)商行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線2500門課程，助力5000名員工的學(xué)習(xí)

【貴陽銀行網(wǎng)絡(luò)大學(xué)項目】上線2500門課程，助力3000名員工的學(xué)習(xí)

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯(lián)社、南海農(nóng)商行、清遠農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行、佛岡農(nóng)商行等95家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計20+期

■ 曾在內(nèi)蒙古，為內(nèi)蒙古省聯(lián)社、包頭農(nóng)商行、赤峰松山農(nóng)商行、元寶山農(nóng)商行、鄂爾多斯農(nóng)商行等88家農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練營》，累計20+期

■ 曾在云南，為云南省聯(lián)社、玉溪農(nóng)商行、官渡農(nóng)合行、大理農(nóng)商行、麗江農(nóng)商行、曲靖農(nóng)商行等130家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯(lián)社、貴陽農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、畢節(jié)農(nóng)商行、六盤水農(nóng)商行等84家農(nóng)商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾為江蘇江南農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經(jīng)理營銷技能提升》，累計8期

■ 曾為吉林九臺農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練營》，累計8期

■ 曾為云南華寧農(nóng)商行授課《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升》，累計8期

■ 曾為云南楚雄農(nóng)商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓(xùn)》，累計8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網(wǎng)點競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉(zhuǎn)化與升級》

《銀行網(wǎng)點競爭力提升--客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)和營銷技巧》

《個貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務(wù)的多維營銷策略》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，語言通俗易懂，呈現(xiàn)有趣，以幽默的語言讓現(xiàn)場氣氛活躍。

互動性強：現(xiàn)場老師授課過程多與現(xiàn)場學(xué)員互動，以引導(dǎo)互動的方式帶動學(xué)員的積極性跟配合性。

實戰(zhàn)性強：課程結(jié)合老師多年項目經(jīng)驗，并結(jié)合企業(yè)需求，貼近實際，讓學(xué)員學(xué)習(xí)之后可以結(jié)合自己的現(xiàn)狀，更好的運用知識內(nèi)容。

部分客戶評價：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓(xùn)交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對人的把握上。

——四川農(nóng)行 鄧行長

聽完大家對培訓(xùn)后的總結(jié)，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓(xùn)，不僅有了業(yè)績提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——楚雄農(nóng)商行 鄧行長