銀行網點競爭力提升：客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升

銀行網點競爭力提升：客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升

課程背景：

隨著中國金融市場國際化和市場化程度的不斷提高，國內證券市場經營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營企業(yè)等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?？蛻艚浝碜鳛橐痪€的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是利潤取得的重要源泉?，F實工作中客戶經理總認為產品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習慣，進而提升整體營銷業(yè)績，增加利潤，是本課程關注的重點。

課程收益：

● 明確客戶經理的營銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)

● 學會通過5步法建立標準化高效營銷流程

● 掌握流量存量增量客戶營銷技巧，如電話營銷，沙龍營銷，外拓場景營銷等

● 掌握客戶維護的5個方式及重點客戶經營策略

● 分析客群經營的盲區(qū)和關鍵點，提升優(yōu)質客群的識別開發(fā)與關系管理能力

● 掌握顧問式營銷與交叉營銷技能

課程特色：

● 以講解+訓練為全程互動教學，重在學員理解并自然接納標準、強化訓練執(zhí)行

● 案例分析、情境案例模擬現場點評教學等方式加以強化訓練，使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經理，支行營銷管理人員，其他營銷人員

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現場演練。

課程大綱

導引：是什么造就了優(yōu)秀的客戶經理？

1. 優(yōu)秀客戶經理的兩項核心素質

1）共情能力

2）自我驅動

第一講：趨勢——邁向營銷時代的銀行業(yè)

一、國內金融行業(yè)發(fā)展現狀

二、營銷的真諦

1. 人生無處不推銷

2. 客戶購買心理

3. 專業(yè)化銷售流程

4. 推銷的2大原則

互動討論：營銷客戶常見問題研討及探尋問題產生的根源。

第二講：心態(tài)——先做人再做事，真誠營銷自我

一、積極的心態(tài)

1. 健康心態(tài)=陽光心態(tài)+積極心態(tài)

2. 積極心態(tài)對狀態(tài)的影響

1）目標感強

2）時間管理高效

3）良好的人際關系

3. 7個辦法保持樂觀積極的?態(tài)

案例：積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對比

二、豐富的知識

1. 行業(yè)基本知識

2. 職業(yè)輔助知識

案例：某銀行知識型員工標兵

三、良好的習慣

1. 4個好習慣培養(yǎng)優(yōu)秀客戶經理

1）創(chuàng)新思考的習慣

2）學以致用的習慣

3）科學管理的習慣

4）合作共贏的習慣

2. 新5式工作法助推好業(yè)績

第三講：方法——營銷流程五步法

一、尋找目標客戶

1. 優(yōu)選法確定目標客戶

1）目標客戶的選擇分類

2）批量獲客

2. 陌拜法尋找目標客戶

3. 關系法開發(fā)目標客戶

1）連鎖式開拓

2）關系法運用四部曲

二、接近目標客戶

1. 收集客戶信息

2. 制定訪問計劃

3. 約見目標客戶

三、智慧面議商談

1. 面談開場的8大主題

2. 面談客戶四重奏

1）講配合

2）聊話題

3）說營銷

4）約閉環(huán)

四、巧妙處理異議

1. 認識異議，客戶向你說“不”

2. 辨別異議，客戶異議的真相

3. 冰釋異議，客戶異議的處理

1）異議處理的5原則

2）異議處理的4模式

3）異議處理的6方法

案例：異議處理的6個方法應用

五、快樂達成交易

1. 捕捉成交信號

2. 講究成交策略

3. 走出成交誤區(qū)

案例：成交的誤區(qū)與禁忌

第四講：技巧——三量客戶提產能

一、提升流量客戶成交量

1. 4個觸點打造營銷氛圍

1）線下核心營銷觸點

2）線下靜態(tài)營銷觸點

3）線下動態(tài)營銷觸點

4）線上批量營銷觸點

2. 聯動營銷鐵三角的構建與話術

互動演練：學員演練通過聯動營銷開發(fā)客戶

二、提升存量客戶復購量

1. 存量客戶資源梳理

2. 電話營銷邀約潛在客戶

3. 微信營銷經營存量客戶

工具：客戶畫像助力存量經營

案例：電話邀約客戶的3種境界

案例：電話邀約客戶的3種境界

三、提升增量客戶開拓量

1. 外拓營銷流程和要點

2. 沙龍營銷流程和要點

互動：學員演練通過外拓和沙龍營銷開發(fā)客戶

第五講：維護——客戶關系管理

一、客戶維護的內容

1. 產品服務跟進維護

2. 關系維護

互動：客戶經理關于客戶管理的現狀和難題

二、大眾客戶廣撒網

1. 維護客戶的基本方式

1）客戶管戶制

2）上門拜訪

3）社交性聯系

4）售后跟蹤

5）客戶價值提升

2. 客戶分層分級維護方法

1） 獲新客    2） 穩(wěn)存量    3） 做全量

案例：**銀行關于客戶分層分級標準

3. 7步處理客戶投訴

三、重點客戶精細作

1. 銀行營銷中的二八定律

2. 維護重點客戶的好處

3. 維護重點客戶的8種方法

案例：某銀行客戶經理維護客戶的日常

分享：培訓過后學員的客戶維護計劃

高飛老師  銀行營銷業(yè)績提升專家

10年銀行培訓行業(yè)經驗

華東師范大學MBA

國家高級人力資源管理師

連續(xù)5年被多家銀行聘請：四川農行、陜西工行、貴州建行；廣東、云南等地省聯社；浙江稠州銀行、山東齊商銀行；烏魯木齊商業(yè)銀行；江南農商行、楚雄農商行等

主導并完成全國近半數商業(yè)銀行及省聯社網絡大學搭建：廣東、陜西、江蘇、山東、四川、福建省聯社網絡大學；齊商銀行網絡大學；寧夏銀行網絡大學；貴陽銀行網絡大學；烏魯木齊商業(yè)銀行網絡大學；浙江稠州銀行網絡大學；

開展50+家銀行網點產能提升及服務營銷項目：中國農業(yè)銀行（四川巴中支行、陜西榆林支行、甘肅酒泉支行）、中國工商銀行陜西漢中支行、中國銀行湖南湘潭支行、中國農業(yè)銀行甘肅張掖支行、郵政儲蓄銀行文山分行、曲靖商業(yè)銀行、云南楚雄農商行

參與近10個大型國企戰(zhàn)略咨詢項目：《江西吉安國資委十四五規(guī)劃和2035遠景目標建議項目》《東莞投資促進局引進產業(yè)評估項目》《浙江交通投資集團數字化轉型項目》

擅長領域：開門紅、信貸業(yè)務營銷、信用卡業(yè)務營銷、存款業(yè)務營銷、網點服務、零售業(yè)務場景營銷等

實戰(zhàn)經驗：

※ 高飛老師擁有豐富的銀行實戰(zhàn)經驗，曾主導50+家銀行的產能提升及服務營銷項目，幫助受訓行提升網點服務效率，助力業(yè)務目標完成：

→ 云南楚雄農商行《旺季營銷開門紅項目》

為實現開門紅個存日均凈增、掃碼收單新增等目標，為行內員工開展行外吸金、廳堂流量、存量挖掘和商戶、信用卡營銷等策略的培訓，組織電話營銷訓練營，進行工具和話術的導入，并對城區(qū)郊區(qū)20個網點進行駐點輔導，成果：目標均超額完成，個存日均完成率122%，掃碼收單完成率105%。

→ 四川巴中農行《網點產能提升及信用卡營銷項目》

為實現網點競爭力和產能的提升，集中對客戶經理進行營銷技能培訓，并進駐網點輔導客戶經理進行存量客戶盤活、電話集中外呼、外拓拜訪企業(yè)商戶，成果：為期7天最終實現存款新增超出目標150%，信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信貸營銷項目》

為實現信貸業(yè)務產能提升，響應國家普惠金融政策，輔導客戶經理有針對性的，向制造型企業(yè)、商貿類企業(yè)、個體工商戶拓展行內貸款產品，成果：為期2周最終實現貸款新增超出目標150%。

→ 甘肅張掖農行《廳堂服務營銷項目》

為提升網點服務質量及廳堂陣地營銷水平，針對柜面經理、大堂經理、客戶經理等廳堂人員，開展了工作服務規(guī)范、聯動營銷技能、存量客戶挖掘的細致解析輔導，成果：為期5天的項目，達成邀約成交客戶數較平日增長300%。

※ 同時高飛老師也擁有豐富的銀行網絡大學的搭建工作，結合各崗線條的勝任力及員工培訓需求，制定學習計劃、研發(fā)定制化培訓課程。高飛老師已搭建了全國近半數省聯社網絡大學，服務超10000+銀行從業(yè)人員的業(yè)務學習：

【寧夏銀行網絡大學項目】上線1500門課程，支持2500名員工的學習

【九臺農商行網絡大學項目】上線2500門課程，助力5500名員工的學習

【青島農商行網絡大學項目】上線2500門課程，助力5000名員工的學習

【貴陽銀行網絡大學項目】上線2500門課程，助力3000名員工的學習

……

部分授課案例：

■ 曾在廣東，為廣東省聯社、南海農商行、清遠農商行、惠州農商行、佛岡農商行等95家農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計20+期

■ 曾在內蒙古，為內蒙古省聯社、包頭農商行、赤峰松山農商行、元寶山農商行、鄂爾多斯農商行等88家農商行授課《客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升訓練營》，累計20+期

■ 曾在云南，為云南省聯社、玉溪農商行、官渡農合行、大理農商行、麗江農商行、曲靖農商行等130家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾在貴州，為貴州省聯社、貴陽農商行、遵義農商行、畢節(jié)農商行、六盤水農商行等84家農商行授課《支行長綜合管理能力提升》，累計18期

■ 曾為江蘇江南農商行授課《客戶經理營銷技能提升》，累計10期

■ 曾為浙江稠州銀行授課《個人客戶經理營銷技能提升》，累計8期

■ 曾為吉林九臺農商行授課《客戶經理營銷實戰(zhàn)技能訓練營》，累計8期

■ 曾為云南華寧農商行授課《客戶經理營銷實戰(zhàn)技能提升》，累計8期

■ 曾為云南楚雄農商行授課《個貸與商戶營銷策略培訓》，累計8期

主講課程：

《商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷與業(yè)績拓展策略》

《旺季營銷開門紅》

《銀行網點競爭力提升--廳堂陣地營銷流量轉化與升級》

《銀行網點競爭力提升--客戶經理實戰(zhàn)營銷技能提升》

《銀行大堂經理現場服務和營銷技巧》

《個貸普惠業(yè)務突圍策略與技巧》

《信用卡業(yè)務的多維營銷策略》

授課風格：

風趣幽默：老師授課輕松，老師借助多年的實戰(zhàn)經驗分享，語言通俗易懂，呈現有趣，以幽默的語言讓現場氣氛活躍。

互動性強：現場老師授課過程多與現場學員互動，以引導互動的方式帶動學員的積極性跟配合性。

實戰(zhàn)性強：課程結合老師多年項目經驗，并結合企業(yè)需求，貼近實際，讓學員學習之后可以結合自己的現狀，更好的運用知識內容。

部分客戶評價：

聽完高老師的分享，我很放心將后面的培訓交給他；老師很有水平，不僅體現在專業(yè)性上，而且還表現在對人的把握上。

——四川農行 鄧行長

聽完大家對培訓后的總結，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓，不僅有了業(yè)績提升，而且找到了方法，高老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——楚雄農商行 鄧行長