留客增益：公募基金組合營銷

留客增益：公募基金組合營銷

課程背景：

基金是中產(chǎn)圈層、富裕圈層、高凈值圈層客戶參與A股市場投資，分享權(quán)益資產(chǎn)增值時(shí)代紅利的優(yōu)秀投資工具。在《資管新規(guī)》過渡期后，大量銀行將不得不面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品荒的窘?jīng)r，在這樣的趨勢(shì)下，銀行中收業(yè)務(wù)中重要的權(quán)益類資產(chǎn)產(chǎn)品——公募基金，就成為銀行業(yè)留住客戶，增加銀行中收業(yè)務(wù)收入，滿足客戶參與A股市場投資，獲取權(quán)益資產(chǎn)增值收益需求的優(yōu)秀產(chǎn)品。

銀行業(yè)理財(cái)經(jīng)理可圍繞以下方面進(jìn)行相應(yīng)準(zhǔn)備——

認(rèn)知升級(jí)：經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)周期及行業(yè)賽道的解讀、講解與基金研究、篩選的應(yīng)用

技術(shù)迭代：基金評(píng)測(cè)分析技能+基金配置營銷技能

工具應(yīng)用：基金配置模型工具和基金持倉管理分析工具的應(yīng)用

在面對(duì)這樣的業(yè)務(wù)場景時(shí)，需要理解基金投資的基礎(chǔ)規(guī)則、品種，基金投資前的分析、評(píng)測(cè)方法，并能結(jié)合產(chǎn)業(yè)周期為客戶搭建基金組合，才能把握住這樣的客戶需求和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，才能做好基金營銷這塊重要的中收業(yè)務(wù)。

課程收益：

● 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握基金營銷的展業(yè)邏輯

● 幫助理財(cái)經(jīng)理掌握結(jié)合經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)周期輪動(dòng)分析進(jìn)行基金產(chǎn)品營銷的銷售技能

● 幫助理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)使用資產(chǎn)配置模型、基金篩選技巧和工具為客戶進(jìn)行基金產(chǎn)品配置

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行業(yè)個(gè)金條線/財(cái)富管理?xiàng)l線/私人銀行條線 理財(cái)經(jīng)理

課程方式：知識(shí)講解+案例分析+場景演練+話術(shù)通關(guān)相結(jié)合

課程大綱

導(dǎo)入：基金的類型

互動(dòng)：適合普通人投資的基金品種都有哪些？

第一類：公募基金

第二類：債券型基金

第三類：股票型基金

第四類：指數(shù)型基金

第五類：混合型基金

第一講：基金的研究分析

互動(dòng)：能賺錢的基金都長什么樣子？

一、基金經(jīng)理分析

討論：如何選出吸金體質(zhì)的基金投資操盤手？

1. 分析研究的基礎(chǔ)邏輯

——你投資的錢給這個(gè)人去操盤，你放心嗎？

2. 基金經(jīng)理畫像

——學(xué)歷、履歷、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)背景、基金管理歷史

3. 投資策略

研討：基金經(jīng)理管理基金過程中如何進(jìn)行投資？

4. 投資風(fēng)格

1）穩(wěn)健/激進(jìn)

2）中庸/平庸

二、基金產(chǎn)品分析

討論：如何判斷這支基金能不能幫助客戶賺到錢？

1. 在周期中賺到錢的秘訣

——行業(yè)輪動(dòng)與行業(yè)配置

2.基金產(chǎn)品中幫助客戶轉(zhuǎn)到錢的兩大維度

維度一：投資倉位管理

維度二：持股集中度

3. 基金產(chǎn)品的“賺錢效應(yīng)”分析評(píng)估指標(biāo)

指標(biāo)一：換手率

指標(biāo)二：勝率

指標(biāo)三：回撤

指標(biāo)四：收益率

分享：基金產(chǎn)品的分類排名及應(yīng)用

第二講：基金的篩選

導(dǎo)入：基金投資及配置方法論

1. 基金挑選與配置的底層邏輯

2. 經(jīng)濟(jì)周期輪動(dòng)下的基金選擇

3. 結(jié)合理財(cái)目標(biāo)尋找基金類型

第一步：基金排行榜分析

分析：基金銷售、收益、回撤、夏普排行榜，研究投資表現(xiàn)，發(fā)掘收益規(guī)律

第二步：基金篩選

篩選：根據(jù)投資規(guī)律選擇目標(biāo)基金

第三步：牛股選基

篩選：根據(jù)持倉股票比例，結(jié)合A股市場行業(yè)輪動(dòng)規(guī)律

第四步：場內(nèi)基金選擇

購買：明確目標(biāo)基金，協(xié)助進(jìn)行場內(nèi)基金選擇

第五步：主題選基

購買：根據(jù)投資風(fēng)險(xiǎn)偏好、行業(yè)偏好進(jìn)行基金選擇和購買

第六步：基金組合配置規(guī)劃

配置：根據(jù)客戶投資風(fēng)險(xiǎn)偏好、行業(yè)偏好及投資收益目標(biāo)搭建基金組合

第七步：基金的投后管理

管理：根據(jù)組合的投資收益，協(xié)助客戶進(jìn)行投后持倉、加倉、輪換、申購、贖回

第三講：基金產(chǎn)品銷售場景演練（運(yùn)用演練）

一、美林時(shí)鐘基金配置模型

實(shí)操：美林時(shí)鐘基金配置模型結(jié)合行內(nèi)主推基金產(chǎn)品現(xiàn)場模擬演練

二、基金產(chǎn)品FABE推薦邏輯及話術(shù)

實(shí)操：基金產(chǎn)品FABE推薦邏輯應(yīng)用訓(xùn)練——如何介紹一支基金產(chǎn)品

三、基金的營銷異議處理

工具：基金營銷話術(shù)

基金研究分析工具：天天基金網(wǎng)、晨星網(wǎng)、蘿卜投研、韭圈兒、雪球、烏龜量化

第四講：基金的營銷計(jì)劃及個(gè)人營銷管理（實(shí)操）

一、客戶100工具介紹

訓(xùn)練：客戶100工具應(yīng)用訓(xùn)練

二、計(jì)劃設(shè)定

規(guī)劃：基金營銷計(jì)劃設(shè)定

三、營銷方法

運(yùn)用：朋友圈經(jīng)營技巧

四、獲客渠道

工具：建立被動(dòng)獲客系統(tǒng)的媒體平臺(tái)及工具

曾德飛老師  財(cái)富管理專家

15年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

中國人民大學(xué)金融學(xué)碩士

編寫《理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）》第六版教材（CHFP委員會(huì)特邀）

輸送金融理財(cái)線上微課突破千萬人次點(diǎn)擊率

曾任：中國平安（世界500強(qiáng)）|某省營業(yè)區(qū)總經(jīng)理

曾任：某金融職業(yè)教育機(jī)構(gòu)|上海分公司總經(jīng)理

曾任：大象保險(xiǎn)（金融科技前十企業(yè)）|運(yùn)營支持總監(jiān)

曾任：天首資本|培訓(xùn)總監(jiān)

多個(gè)專業(yè)證書持有者：CPB認(rèn)證、AWIP認(rèn)證、CWMA國際認(rèn)證、認(rèn)證遺產(chǎn)管理人、ChFP國家認(rèn)證、CDC職業(yè)任職

多家金融企業(yè)長期財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師：郵儲(chǔ)銀行/招商銀行/平安銀行/農(nóng)商行/諾亞財(cái)富/宜信財(cái)富/鉅派財(cái)富/中國平安/泰康人壽/光大人壽等，累計(jì)輔導(dǎo)100+個(gè)項(xiàng)目

【理財(cái)顧問】理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)委員、全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽顧問&評(píng)委、金融企業(yè)學(xué)習(xí)與人才發(fā)展咨詢顧問、財(cái)富管理企業(yè)管理咨詢顧問

【課程設(shè)計(jì)者】校企專業(yè)共建版權(quán)課程教材《新金融財(cái)富管理專業(yè)系列》（中啟創(chuàng)優(yōu)特邀）及為某公司進(jìn)行5門版權(quán)課程申報(bào)并獲得版權(quán)認(rèn)證，完成教育部校企合作本科教學(xué)課程申報(bào)并入選教育部校企合作企業(yè)名錄

擅長領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置、大類資產(chǎn)分析、財(cái)富管理法律實(shí)務(wù)、財(cái)富管理與資產(chǎn)傳承、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)配置、境內(nèi)外財(cái)富管理與資產(chǎn)配置等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

『?！耙弧薄唬簱?dān)任知名金融企業(yè)管理層，取得“一”的突破

保費(fèi)全省第一：任職中國平安某省營業(yè)區(qū)總經(jīng)理，分管省內(nèi)最大營業(yè)區(qū)域，負(fù)責(zé)年度保費(fèi)達(dá)標(biāo)及人力增長，取得營銷團(tuán)隊(duì)800+人力規(guī)模，年度全省保費(fèi)達(dá)3600萬

占當(dāng)?shù)厥袌?span style="color:#C00000">第一：任職某知名金融職業(yè)教育機(jī)構(gòu)上海分公司總經(jīng)理，分管5家分公司，負(fù)責(zé)公司人才梯隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)業(yè)績，取得年度營收1500萬，分管的5家分公司在認(rèn)證類金融咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目市占率當(dāng)?shù)厥袌龅谝?/strong>

用戶運(yùn)營增長100萬：任職大象保險(xiǎn)（金融科技前十企業(yè)）運(yùn)營總監(jiān)，分管內(nèi)容運(yùn)營工作、險(xiǎn)種商務(wù)對(duì)接工作，推動(dòng)運(yùn)營業(yè)務(wù)取得巨大增長。

-----------------------------------

『?！把小薄簧罡碡?cái)規(guī)劃之道，搭建培育平臺(tái)及線上學(xué)習(xí)體系，拓大理財(cái)師平臺(tái)

專業(yè)體系搭建：為天首資本負(fù)責(zé)財(cái)富管理人才培養(yǎng)、公司學(xué)習(xí)與發(fā)展體系搭建、海外資產(chǎn)營銷管理推動(dòng)，搭建公司理財(cái)師三大級(jí)別專業(yè)課程體系

專業(yè)平臺(tái)評(píng)審：為北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)歷屆《全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽》組織搭建，并擔(dān)任大賽評(píng)委，促進(jìn)全金融知識(shí)與技能的融合，大賽參賽人數(shù)3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、財(cái)富管理公司等40多家參賽單位。

專業(yè)標(biāo)桿引領(lǐng)：為廣州農(nóng)商行負(fù)責(zé)《理財(cái)規(guī)劃大賽》平臺(tái)及訓(xùn)練體系搭建和題型設(shè)計(jì)，采用線上平臺(tái)與線下賽程結(jié)合的模式，通過標(biāo)桿帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名機(jī)構(gòu)員工。

-----------------------------------

『?！爸薄恢鹑谛袠I(yè)優(yōu)秀人才培養(yǎng)，培養(yǎng)優(yōu)秀的金融人才團(tuán)隊(duì)

6年+新華人壽特邀金融咨詢顧問：進(jìn)行《新華人壽人生財(cái)富規(guī)劃班》《精準(zhǔn)營銷》等課程培訓(xùn)，為北京、石家莊、哈爾濱等城市分公司進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。并輔導(dǎo)理財(cái)師團(tuán)隊(duì)提升業(yè)務(wù)專業(yè)水平及授課能力，提升團(tuán)隊(duì)核心競爭力，3期便輸送200+名專業(yè)化銀代講師。

6年+中國平安人壽特邀金融咨詢顧問：進(jìn)行《新稅改形勢(shì)下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”，留住“夕陽紅”》等10+門課程，為北京、上海、廣東等10余省市進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)1w+人次。并為24家分支機(jī)構(gòu)開展“理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證”項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，3年累計(jì)開班800+期，累計(jì)輸送3w+名理財(cái)規(guī)劃師。

1年+山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀財(cái)富管理講師：進(jìn)行《財(cái)富管理與法律服務(wù)》、《財(cái)富管理與稅籌服務(wù)》等課程項(xiàng)目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養(yǎng)100+名校企專業(yè)財(cái)富管理人才，現(xiàn)人才都已進(jìn)入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

-----------------------------------

『?！绊?xiàng)”』3年+為平安銀行主導(dǎo)多個(gè)管理及營銷項(xiàng)目，反饋良好，其中：

→平安銀行北區(qū)《高績效團(tuán)隊(duì)》項(xiàng)目

→平安銀行北區(qū)《5G趨勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營攻略》項(xiàng)目

→平安銀行北區(qū)《理財(cái)經(jīng)理復(fù)雜金融產(chǎn)品營銷》項(xiàng)目

→平安銀行普惠&消金事業(yè)部《新晉管理干部領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理》項(xiàng)目

→平安銀行普惠&消金事業(yè)部《新晉管理干部領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理》項(xiàng)目

主講課程：

《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營（銀行）》

《高客經(jīng)營：家族財(cái)富管理與傳承營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《中高端客戶留存：理財(cái)經(jīng)理儲(chǔ)蓄險(xiǎn)營銷》

《留客增益：公募基金組合營銷》

《“傳承無常勢(shì)，家族財(cái)富管理”沙龍（私行）》

《銀行業(yè)中高凈值客戶財(cái)富管理“法?！保ㄉ除堉v座）》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：結(jié)合老師多年課程制作及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，眼睛專業(yè)講授專業(yè)財(cái)富內(nèi)容，并結(jié)合老師詼諧幽默的表達(dá)方式，讓學(xué)員們能夠輕松接收內(nèi)容。

案例分析與情景訓(xùn)練：課堂分享理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，并進(jìn)行情境演練，加深專業(yè)知識(shí)落地性，并落實(shí)到日常工作中。

引導(dǎo)教學(xué)與體系搭建：引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學(xué)習(xí)到的思維體系能夠落實(shí)到工作管理中。

部分客戶評(píng)價(jià)：

視野開闊，案例詳實(shí)，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點(diǎn)，為客戶直觀呈現(xiàn)產(chǎn)品及理財(cái)?shù)姆绞郊疤攸c(diǎn)，場均保費(fèi)預(yù)收達(dá)成效果很好。

——中國平安人壽總公司培訓(xùn)部 馬經(jīng)理

專業(yè)、負(fù)責(zé)、邏輯清晰，老師的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，為我行私行客戶經(jīng)理如何留存高凈值客戶講授了實(shí)戰(zhàn)高效的方法經(jīng)驗(yàn)，從基礎(chǔ)到實(shí)戰(zhàn)，老師的輔導(dǎo)項(xiàng)目目標(biāo)和效果達(dá)成都很棒。

——廣發(fā)銀行佛山分行財(cái)富管理與私人銀行部 李經(jīng)理

不只是一場簡單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財(cái)產(chǎn)品，以及財(cái)富管理的必要性，給客戶的體驗(yàn)和感受度都很好。

——恒天財(cái)富私人銀行部 王經(jīng)理

專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，營銷經(jīng)驗(yàn)豐富，授課訓(xùn)練有效，對(duì)復(fù)雜金融產(chǎn)品如保險(xiǎn)、基金的銷售轉(zhuǎn)化等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，并將經(jīng)驗(yàn)融入到了課程當(dāng)中，幫助我行的理財(cái)經(jīng)理能夠明確自己的定位與工作內(nèi)容，更好的服務(wù)客戶。

——中國郵儲(chǔ)銀行吉林分行  邢經(jīng)理

授課效果很好，為我行理財(cái)經(jīng)理們進(jìn)行的培訓(xùn)課程，幫助理財(cái)經(jīng)理能夠更清晰理財(cái)產(chǎn)品，能夠更好的為客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品以及最適合客戶的服務(wù)方式，在培訓(xùn)后人均保險(xiǎn)、基金銷售業(yè)績?cè)鲩L明顯。

——平安銀行北區(qū)事業(yè)部 劉經(jīng)理

私行高客理財(cái)經(jīng)理專項(xiàng)能力培訓(xùn)給到我行私行理財(cái)經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對(duì)高客的服務(wù)質(zhì)量。

——諾亞財(cái)富上海分公司培訓(xùn)部 劉經(jīng)理

曾老師的產(chǎn)說會(huì)講座助推我司開門紅保費(fèi)達(dá)成，產(chǎn)說會(huì)從法商角度為客戶們提供了更清晰的財(cái)富管理的內(nèi)容介紹，這次法商講座促成高額保單成交創(chuàng)新高。

——太平人壽海南分公司教育培訓(xùn)部 康經(jīng)理