對公客戶高效營銷（沙盤）

對公客戶高效營銷（沙盤）

課程背景：

對公業(yè)務(wù)是銀行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，同時，對公業(yè)務(wù)也是盈利能力的不竭動力，在銀行業(yè)運(yùn)行和發(fā)展的過程中，發(fā)展對公業(yè)務(wù)有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發(fā)展運(yùn)營時，能夠不斷提升自己對公業(yè)務(wù)的營銷能力，獲得更大的利潤。

那么，銀行對公客戶經(jīng)營現(xiàn)狀究竟有哪些問題呢？

● 企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了

● 客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了

● 對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了

● 對公企業(yè)邀約越來越難了

● 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大

● 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀局勢緊張

基于上述問題，本次課程將結(jié)合豐富案例重點(diǎn)進(jìn)行講述和演練，在解決對公業(yè)務(wù)營銷問題的同時，對于學(xué)員的營銷意識、營銷工具和落地性沙盤營銷推演進(jìn)行系統(tǒng)化改良，讓學(xué)員們的對公業(yè)務(wù)營銷能力和營銷商機(jī)的獲取能力得到進(jìn)一步提升。

課程收益：

● 敢于亮劍：走得出去，拿得下存貸，敢于競爭，有擔(dān)當(dāng)，提升營銷意識，學(xué)會使用營銷工具，在對公業(yè)務(wù)處理上能夠更得心印手；

● 武藝精湛：營銷精通，搞得定客戶，業(yè)務(wù)精，懂客戶，提升對公業(yè)務(wù)營銷能力，在對待客戶時，能夠更準(zhǔn)確的針對用戶需求對癥下藥，獲得更大的利益；

● 洞悉商機(jī)：善抓機(jī)會，建異業(yè)聯(lián)盟，會活動，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商機(jī)，提升營銷商機(jī)的獲取能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：對公客戶經(jīng)理，分管行長

課程方式：現(xiàn)場講授+案例分析+沙盤演練+話術(shù)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：對公業(yè)務(wù)了解——對公業(yè)務(wù)營銷問題及增長剖析

一、對公業(yè)務(wù)營銷問題匯總

1. 手段單一——精準(zhǔn)需求欠缺

2. 經(jīng)驗匱乏——對公業(yè)務(wù)欠缺

3. 話術(shù)不足——戰(zhàn)前準(zhǔn)備不全

4. 管戶效率——專注度不精準(zhǔn)

5. 服務(wù)脫節(jié)——優(yōu)質(zhì)客戶流失

6. 聯(lián)動性差——公私聯(lián)動缺失

案例分享：門庭若市＆門可羅雀

二、對公業(yè)務(wù)增長“五要素”

1. 緊抓小微客戶

2. 開展全員營銷

3. 有貸客戶加掛

4. 資金內(nèi)循環(huán)搭建

5. 重點(diǎn)客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)

案例分享：如何通過搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對公客戶的資金內(nèi)循環(huán)

案例分析：八個人的網(wǎng)點(diǎn)，如何做到重慶分行第一名

第二講：對公業(yè)務(wù)初步階段——創(chuàng)新營銷意識建立與客戶開發(fā)

一、對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新營銷意識建立

1. 跨界整合——未來金融潮流

案例分析：攝影+車展+金融/智慧醫(yī)療+平臺獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營銷

2. 系統(tǒng)思維創(chuàng)新——資金內(nèi)循環(huán)搭建

互動討論：什么是內(nèi)循環(huán)？為什么要搭建內(nèi)循環(huán)？

第一步：存量合作商戶篩選

第二步：支付場景優(yōu)惠談判

第三步：網(wǎng)點(diǎn)廳堂海報宣傳

第四步：形成客戶商戶收付

第五步：后期跟蹤流水收集

第六步：商戶名單定期更換

案例分析：貸款客戶結(jié)束時的名片/阿里巴巴的池子

二、對公行業(yè)客戶創(chuàng)新性開發(fā)

1. 做好市場規(guī)劃

2. 重視行業(yè)分析

3. 加強(qiáng)三方合作

4. 加強(qiáng)協(xié)會合作

5. 制定金融方案

6. 建營銷場景化

現(xiàn)場討論：如何搭建營銷場景化，促進(jìn)營銷？

三、SWOT分析及創(chuàng)新運(yùn)用

1. 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析

2. SWOT分析演化創(chuàng)新動作

3. 對公業(yè)務(wù)營銷開展

步驟一：客戶背景分析

步驟二：客戶痛點(diǎn)分析

步驟三：營銷目標(biāo)確定

步驟四：營銷策略制定

步驟五：營銷戰(zhàn)術(shù)實施

步驟六：營銷效果反饋

案例分析：本行的SWOT都是什么？

對公客戶電話營銷話術(shù):客戶邀約流程分享，電話邀約話術(shù)分享，電話營銷話術(shù)分享

話術(shù)演練：設(shè)定活動時間，對客戶進(jìn)行活動邀約（非金融活動）

第三講：對公業(yè)務(wù)對接階段——對公客戶需求挖掘與高效溝通

一、挖掘客戶需求，搜尋客戶痛點(diǎn)

1. 按照需求先低后高原則排序，將需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C(jī)

1）需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C(jī)的兩個條件——需求達(dá)到一定的程度，需求對象（目標(biāo)）確定

2）需求層次五級——生理需求，安全需求，歸屬需求，尊重需求，自我實現(xiàn)

3）探尋需求提問的技巧——說，聽，察

2. SPIN銷售需求提問——了解痛點(diǎn)，清楚背景，進(jìn)行示益，解決四種問題

隨堂演練：兩種對公客群的SPIN話術(shù)設(shè)計及演練

二、高效溝通，從都不懂到都懂

互動分析：溝通失敗的主要原因

1. 高效溝通三大秘訣

1）少說多聽

2）求大于供

3）察言觀色

2. 溝通開場八大切入點(diǎn)

1）轉(zhuǎn)介人  2）天氣

3）穿著  4）家居

5）教育  6）工作

7）形勢  8）社會熱點(diǎn)

3. 反對意見轉(zhuǎn)換八法

1）除疑去誤  2）讓步處理

3）優(yōu)補(bǔ)劣  4）意見合并

5）比喻處理  6）討教客戶

7）優(yōu)勢對比  8）轉(zhuǎn)化意見

隨堂演練：對公客戶高效溝通演練

第四講：高效營銷模式植入之鐵三角

一、鐵三角模式的由來與價值

二、建設(shè)“鐵三角”的必要性

1. 客戶營銷效率低

2. 部門配合欠責(zé)任

3. 一線營銷無反應(yīng)

4. 后臺部門不下沉

5. 客戶反響比較差

6. 業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)

三、鐵三角身份扮演及運(yùn)轉(zhuǎn)

1. 網(wǎng)點(diǎn)主任作用凸顯

2. 客戶經(jīng)理角色升級

3. 對公客戶經(jīng)理全面下沉

四、鐵三角模式的運(yùn)轉(zhuǎn)

實操演練：“鐵三角”模式的運(yùn)轉(zhuǎn)詳細(xì)步驟

五、鐵三角模式運(yùn)轉(zhuǎn)注意事項

1. 擔(dān)當(dāng)——各崗位不推脫

2. 匹配——按需定制產(chǎn)品

3. 轉(zhuǎn)換——崗位及時補(bǔ)位

4. 賦予——前線決定策略

5. 獨(dú)立——單兵也可作戰(zhàn)

第五講：營銷工具呈現(xiàn)——對公營銷沙盤演練

演練1——掌握五力模型工具運(yùn)用

1. 同行競爭者競爭力分析

2. 潛在競爭者競爭力分析

3. 替代產(chǎn)品的替代能力分析

4. 上級機(jī)構(gòu)的支持力分析

5. 客戶的議價能力分析

目標(biāo)：掌握五個能力

- 掌握所在銀行的議價能力、產(chǎn)品營銷替代能力；

- 學(xué)習(xí)客戶對于本行產(chǎn)品的討價還價能力；

- 了解潛在競爭者的競爭能力和現(xiàn)在競爭者的競爭能力。

演練2——問題改進(jìn)計劃

1. 同業(yè)競爭準(zhǔn)備如何應(yīng)對？

2. 如何應(yīng)對產(chǎn)品劣勢？

3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊客群如何進(jìn)行劃分？

4. 劃分后的客群，營銷方案如何開展？

目標(biāo)：根據(jù)問題制定計劃

- 同業(yè)如何應(yīng)對競爭

- 我們?nèi)绾卧诋a(chǎn)品方面揚(yáng)長避短

- 網(wǎng)點(diǎn)客群劃分的技巧

- 客群如何開展定向營銷

演練3——客戶沙盤營銷演練五步走

1. 關(guān)系建立

2. 需求挖掘

3. 方案提供

4. 業(yè)績呈現(xiàn)

5. 轉(zhuǎn)介促成

目標(biāo)：從與客戶關(guān)系建立到營銷成功到客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的一系列細(xì)化動作

完成營銷沙盤成果展示與交互學(xué)習(xí)，進(jìn)行現(xiàn)場答疑

竇健華老師  銀行營銷全流程實戰(zhàn)專家

10年銀行營銷管理經(jīng)驗

800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

中國銀行泰安分行五年顧問

曾任：招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理

曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任

曾任：天津濱海農(nóng)商行某支行|副行長

現(xiàn)任：平安銀行天津分行某支行|行長

擅長領(lǐng)域：信貸營銷、理財營銷、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動沙龍策劃、對公業(yè)務(wù)、整村授信

50多所銀行對公及整村授信項目輔導(dǎo)經(jīng)驗（客戶滿意度約98%）

興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億

天津濱海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個人存款日均上漲5.6億，同比增長113%

平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲：對公存款上漲7億元，同比增長65%，對公貸款上漲12億元，同比增長200%。

邢臺農(nóng)商銀行“整村授信項目”佳績：10天實現(xiàn)信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導(dǎo)經(jīng)驗，對銀行的產(chǎn)品營銷及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達(dá)99%；擔(dān)任三家農(nóng)商行分行的榮譽(yù)行長，對網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及農(nóng)商行整村授信深有研究，開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目，從未失敗；并主導(dǎo)29+家農(nóng)商行成功開展整村授信項目。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷培訓(xùn)，受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過3000人，精進(jìn)營銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績提升。

→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營銷工具-【營銷實戰(zhàn)樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導(dǎo)入多家分公司進(jìn)行實踐，其中實現(xiàn)其江蘇省分公司一個季度新增客戶數(shù)開卡約16.5萬張，保費(fèi)增長約2億元。

→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng)下年度儲蓄日均增長2.2億，同比增長166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長220%，拉動支行個人貸款整體提升BP10個基點(diǎn)，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。

02-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升及轉(zhuǎn)型項目：為400+家網(wǎng)點(diǎn)開展轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目，并實現(xiàn)全部轉(zhuǎn)型成功

→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開展“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升項目”，連續(xù)返聘3期，15天時間實現(xiàn)保險增長4200萬元，儲蓄增加7000萬元，理財上漲2000萬。

→為武漢農(nóng)商銀行開展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項目”，一個月的時間，連續(xù)返聘6次，實現(xiàn)信息收集4500戶（含對公），用信2106戶，儲蓄增長2.4億元。

03-整村授信項目開展：輔導(dǎo)29所農(nóng)商行開展整村授信項目，為農(nóng)商行輔助實現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開展。

→為郵政儲蓄銀行淮南分行開展“保險+儲蓄+理財+對公營銷項目”，連續(xù)返聘4次，16天實現(xiàn)保險1.1億元，儲蓄3億元，理財1.4億元的增長。

→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開展“整村授信項目”，5天實現(xiàn)信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺農(nóng)商銀行了解項目后馬上確定返聘。

→為宜豐農(nóng)商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項目”，6天實現(xiàn)信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：

主講課程：

《客戶營銷技能提升之四維掘金》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營銷實戰(zhàn)技能提升》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能提升》

《數(shù)字化賦能之零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對公業(yè)務(wù)高效營銷（沙盤演練）》

《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》

授課風(fēng)格：

△ 定制化設(shè)計，增大課程實用和實效：根據(jù)銀行的需求和當(dāng)?shù)氐你y行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設(shè)計，同時根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項目。

△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營造輕松的課堂氛圍，學(xué)習(xí)知識之余不會單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出

△ 理論先行，問題導(dǎo)向，案例研討：“理論先行+問題導(dǎo)向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維和長期商業(yè)銀行的實踐以及融入對銀行客戶經(jīng)理的深入了解，呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。

部分客戶評價：

竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內(nèi)容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動庫和類似的營銷手段和沙龍組織等，對于我們的后期客戶活動的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！

——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個金業(yè)務(wù)部  武亮

竇老師的營銷課程實用落地性非常強(qiáng)，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營銷案例！

——大連工商銀行個金金業(yè)務(wù)部  喬總

竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們，對于先進(jìn)的管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！

——交通銀行銀川分行  劉靜

竇老師本次課程帶來的對公業(yè)務(wù)營銷中的案例和經(jīng)驗實在是太豐富了，我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對公營銷課程，準(zhǔn)備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！

——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長  次旺多吉

竇老師個人營銷和管理經(jīng)驗豐富，講課水平更是一流，我們在本次的授課過程中，真的是體會到了先進(jìn)的銀行的管理和營銷經(jīng)驗，也跟竇老師達(dá)成了榮譽(yù)行長的意向，以后會繼續(xù)聘請竇老師來到宜豐授課！

——宜豐農(nóng)商銀行董事長  龔朝利

竇老師的輔導(dǎo)方式特別輕松，能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷，并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務(wù)知識，授課內(nèi)容豐富，氛圍熱烈！

——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行  吳政賢

竇老師的授課內(nèi)容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學(xué)習(xí)到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn)，竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見日！

——中國銀行泰安分行 李曉