華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

敢于勝利，善于勝利

華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

竇毅

【課程背景】

狹路相逢勇者勝。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊(duì)伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，每天都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。隨著華為終端業(yè)務(wù)的崛起，華為開(kāi)始走入大眾視野，企業(yè)管理界對(duì)華為的研究也來(lái)越多，華為的狼性文化和狼性營(yíng)銷(xiāo)成為很多公司的研究對(duì)象。實(shí)際上，早作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，華為公司就已經(jīng)是通信領(lǐng)域的全球第一。華為的大客戶銷(xiāo)售，有哪些成功之處？華為的狼性營(yíng)銷(xiāo)有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷(xiāo)售能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、理解華為狼性文化的本質(zhì)與內(nèi)涵

2、理解大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)與角色認(rèn)知

3、提高大客戶銷(xiāo)售的客戶關(guān)系拓展能力

4、提高大客戶銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)能力

5、提高大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力

6、提高大客戶銷(xiāo)售的能力與銷(xiāo)售成功率

【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?/p>

【授課對(duì)象】大客戶銷(xiāo)售骨干、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、華為狼性文化與營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃

1、企業(yè)文化的概念與內(nèi)涵

2、華為狼性文化內(nèi)涵與表現(xiàn)

?  團(tuán)隊(duì)合作：勝則舉杯相慶

?  亮劍精神：狹路相逢勇者勝

?  嗅覺(jué)靈敏：善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

?  迎難而上：上甘嶺上選拔干部

?  堅(jiān)忍不拔：燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰

3、大客戶銷(xiāo)售邏輯與角色定位

?  大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)

?  大客戶銷(xiāo)售邏輯與基礎(chǔ)

?  大客戶銷(xiāo)售行為模型

?  大客戶銷(xiāo)售的角色認(rèn)知

?  大客戶銷(xiāo)售的核心價(jià)值

4、華為大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌營(yíng)銷(xiāo)

1、STP市場(chǎng)戰(zhàn)略與規(guī)劃

?  STP市場(chǎng)細(xì)分

?  目標(biāo)客戶選擇

?  SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

2、市場(chǎng)規(guī)劃方法論

?  市場(chǎng)規(guī)劃的方法與工具

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

?  案例：華為的彎道超車(chē)

?  研討：市場(chǎng)規(guī)劃與目標(biāo)確定

3、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷(xiāo)工作

?  品牌工作的針對(duì)性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  品牌的宣傳與推廣

?  品牌營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)組織

4、華為品牌營(yíng)銷(xiāo)的啟示

三、客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)與客戶管理

1、大客戶采購(gòu)行為與角色分析

?  大客戶的采購(gòu)行為分析

?  大客戶的產(chǎn)品角色分析

?  大客戶的決策價(jià)值分析

?  練習(xí)：大客戶采購(gòu)與決策鏈分析

2、大客戶需求分析與分類(lèi)

?  大客戶需求分類(lèi)

?  大客戶組織需求分析

?  大客戶個(gè)人需求分析

?  大客戶需求洞察與深度挖掘

3、大客戶關(guān)系拓展與維護(hù)

?  個(gè)人客戶關(guān)系拓展的三個(gè)階段

?  組織客戶關(guān)系拓展的常用方法

?  客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡

?  客戶關(guān)系拓展的溝通技巧與商務(wù)禮儀

?  研討：如何讓客戶從陌生到熟悉

4、客戶關(guān)系的價(jià)值定位與體現(xiàn)

四、LTC營(yíng)銷(xiāo)流程與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

1、大客戶采購(gòu)流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)

?  客戶采購(gòu)流程分析

?  研討：采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析

?  LTC銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵任務(wù)

2、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理機(jī)制

?  項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式

?  項(xiàng)目組的角色分工與定位

?  銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)與管理

3、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

?  項(xiàng)目分析的多個(gè)維度

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競(jìng)爭(zhēng)分析

?  制定項(xiàng)目策略的方法

?  項(xiàng)目策略的實(shí)施與客戶引導(dǎo)

?  練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略

4、銷(xiāo)售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

?  項(xiàng)目任務(wù)的分解與計(jì)劃制定

?  練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃

?  工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整

?  成功項(xiàng)目管理的關(guān)鍵要素

?  項(xiàng)目組協(xié)調(diào)與溝通技巧

五、回顧與總結(jié)：華為狼性文化與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專(zhuān)家

?  曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專(zhuān)家

?  中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷(xiāo)售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類(lèi)型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)技巧與管理：

《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷(xiāo)售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問(wèn)答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書(shū)籍】

竇老師著作的以大客戶銷(xiāo)售為背景的職場(chǎng)暢銷(xiāo)小說(shuō)《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評(píng)選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng)，并由中國(guó)文聯(lián)出版社出版。（注：此獎(jiǎng)面向全國(guó)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評(píng)選，《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品）