《新零售 心零售》

營(yíng)銷菁英訓(xùn)練營(yíng)課程大綱

主講：高云鵬 老師

【課程背景】

從O2O到新零售，有人說(shuō)是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，也有人詬病這只概念的炒作。然而，不可否認(rèn)的是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)，消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在發(fā)生巨變。

大多數(shù)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場(chǎng)精耕”后，仍無(wú)法逃避銷量不振、市場(chǎng)萎靡、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、利潤(rùn)空間不斷下行等一系列生意增產(chǎn)瓶頸。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下，是否還有一片生意增長(zhǎng)的藍(lán)海？互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的紅利，讓很多企業(yè)急于投入互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，然而卻發(fā)現(xiàn)渠道創(chuàng)新遠(yuǎn)非開(kāi)設(shè)網(wǎng)店那么簡(jiǎn)單。如何將線上渠道與傳統(tǒng)線下渠道打通，如何將電商的優(yōu)勢(shì)與線下渠道的特長(zhǎng)相結(jié)合，如何借助新媒體的傳播方式為品牌插上翅膀，如何打造一款網(wǎng)紅級(jí)爆款產(chǎn)品拉動(dòng)業(yè)績(jī)提升，如何借勢(shì)新零售銷售平臺(tái)與體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，成為了一些列備受關(guān)注的話題。

本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時(shí)代背景下的營(yíng)銷創(chuàng)新環(huán)境，時(shí)刻圍繞ROI這一重要指標(biāo)，從合作共贏角度出發(fā)，從消費(fèi)者洞察入手，從渠道、品牌、產(chǎn)品三個(gè)維度為快銷品企業(yè)打造了一套行之有效的“零售創(chuàng)新方法論”，和企業(yè)一同找尋全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

新零售，心零售。用心發(fā)現(xiàn)，全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

【課程收益】

?  全方位掌握新零售思想與要義

?  讀懂新時(shí)代的消費(fèi)者，學(xué)會(huì)深入洞察客戶需求

?  系統(tǒng)增強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，打造爆款產(chǎn)品

?  掌握互聯(lián)網(wǎng)背景下品牌口碑打造方法

?  打通企業(yè)線上線下渠道隔閡，找到適合企業(yè)自身的渠道策略

?  銷售終端如何做好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

?  通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷拉動(dòng)生意增長(zhǎng)

【課程特色】

?  融會(huì)貫通、通俗易懂

?  以實(shí)戰(zhàn)落地為導(dǎo)向

?  深入剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例

?  大量引入引導(dǎo)技術(shù)，激發(fā)學(xué)員潛能，自主尋找營(yíng)銷創(chuàng)新之路

?  給到學(xué)員幾個(gè)拿來(lái)就能馬上落地應(yīng)用的實(shí)戰(zhàn)工具

【課程對(duì)象】

?  高配版課程偏向于戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模型架構(gòu)、營(yíng)銷策略，適合：董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、首席運(yùn)營(yíng)官COO等公司高管

?  標(biāo)配版課程偏于向渠道建設(shè)、銷售管理、品牌營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，適合：

市場(chǎng)部總監(jiān)、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、主管等中層

銷售部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、主管等中層

電商部門相關(guān)負(fù)責(zé)人

【課程時(shí)間】1.5-2天（共分三講）

【課程大綱】

第一講：他山之石——營(yíng)銷人的跨界認(rèn)知迭代

一、如何站在全局視角看待營(yíng)銷變革？

1、  從企業(yè)層面

?  發(fā)展方向 出現(xiàn)迷茫

?  產(chǎn)品迭代 面臨壓力

?  渠道巨變 帶來(lái)挑戰(zhàn)

?  客戶群體 特征多樣

案例：傳統(tǒng)快消行業(yè)老大的轉(zhuǎn)型壓力

2、  宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

?  宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)淺析

?  市場(chǎng)環(huán)境變化概覽

?  供給側(cè)改革的驅(qū)動(dòng)力

案例：伊利牛奶的供給側(cè)改革做了哪些大膽嘗試

3、  互聯(lián)網(wǎng)影響

?  溝通形式的變化

?  傳播形式的變化

?  消費(fèi)形式的變化

?  品牌引力的變化

案例： 618年中大促看營(yíng)銷十大變化

4、  技術(shù)變革帶來(lái)的創(chuàng)新推動(dòng)力

?  工業(yè)4.0帶來(lái)的全新可能（設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、物流等）

?  AI(人工智能)、VR(虛擬現(xiàn)實(shí))、AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)) 技術(shù)在消費(fèi)領(lǐng)域的廣闊前景

?  云服務(wù)與大數(shù)據(jù)催生的新機(jī)會(huì)

案例：大開(kāi)腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷售體驗(yàn)

5、  消費(fèi)者與消費(fèi)行為的變化催生新機(jī)會(huì)

?  核心消費(fèi)人群在變化

?  消費(fèi)行為習(xí)慣在變化

?  消費(fèi)力在變化

?  消費(fèi)升級(jí)下的全新機(jī)遇

案例：從喜茶看消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的新機(jī)遇

6、  渠道變革帶來(lái)的新機(jī)遇

?  傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革

?  互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗(yàn)

案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻

二、如何五步讀懂新零售

1、如何理解新零售

?  阿里的“新零售”

?  京東的“無(wú)界營(yíng)銷”

?  線下渠道眼中的“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷”

?  渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰(zhàn)

?  快銷品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2、 六“新”驅(qū)動(dòng)力（新零售新在何處）

?  “新技術(shù)”：為營(yíng)銷創(chuàng)新提供可能

?  “新需求”：為產(chǎn)品升級(jí)提供指引

?  “新渠道”：為銷售增長(zhǎng)提供新機(jī)會(huì)

?  “新場(chǎng)景”：產(chǎn)品與客戶建立溝通新橋梁

?  “新傳播”新媒體：建立新鏈接

?  “新模式”：創(chuàng)造合作新可能

3、變革的是形式，不變的是什么

?  人性層面

l  洞察內(nèi)心深處的訴求

l  滿足未被滿足的需要

    案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達(dá)斯

?  利益層面

l  如何在新零售背景下實(shí)現(xiàn)互利

l  如何通過(guò)與渠道商的合作實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)

4、創(chuàng)新零售三大模型

?  人+貨+場(chǎng)=新零售（重構(gòu)）

?  數(shù)據(jù)+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng)新

?  供應(yīng)鏈優(yōu)化下的利潤(rùn)增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)

第二講：消費(fèi)者讀心術(shù)——如果通過(guò)消費(fèi)者洞察尋找生意增長(zhǎng)新機(jī)遇

一、銷售的四大問(wèn)題重

1、銷售過(guò)程中銷的是什么？

2、銷售過(guò)程中售的是什么？

3、買賣過(guò)程中買的是什么？

4、買賣過(guò)程中賣的是什么？

討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中

二、客戶購(gòu)買的心理分析

1、客戶為什么購(gòu)買？

2、客戶購(gòu)買6大心理問(wèn)題

?  你是誰(shuí)？

?  我為什么要買？

?  我為什么在你這買？

?  我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？

?  我為什么要現(xiàn)在就買？

?  我為什么要在你這里再買？

練習(xí)：為什么要買？

3 、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

?  老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧

?  孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧

?  貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧

?  考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧

練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型

三、關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

1、 如何進(jìn)行客戶分析

2、 如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)

3、建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

?  如何讓客戶喜歡你？

?  客戶喜歡有特點(diǎn)的你

?  客戶喜歡和他相似的你

4、探尋客戶需求

?  客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”

?  客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”

?  客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問(wèn)“

?  客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”

5、呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

?  塑造產(chǎn)品價(jià)值

?  進(jìn)行心理暗示

6、消除客戶疑慮

?  找出客戶說(shuō)“不”的原因

?  客戶疑慮消除技巧

7、推動(dòng)客戶成交

?  成交關(guān)鍵點(diǎn)

?  推動(dòng)成交心理技巧

8、售后與維護(hù)

?  售后客戶心理維護(hù)

?  客戶抱怨處理

?  讓客戶重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹

第三講：爆款產(chǎn)品打造

一、企業(yè)為什么要做爆品

1、 什么是爆品

2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品

3、 爆品的本質(zhì)是什么？

4、企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？

5、爆品需具備關(guān)鍵因素

6、打造爆品的途徑

7、打造爆品有基本條件

8、打造爆品有公式，一個(gè)基礎(chǔ)，四個(gè)要點(diǎn)

9、打造爆品的流程

二、如何快速打造爆品

1、 痛點(diǎn)法則

?  找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)什么是痛點(diǎn)？

?  痛點(diǎn)法則的三個(gè)行動(dòng)工具

2、 尖叫點(diǎn)法則

?  什么是產(chǎn)品的尖叫？

?  尖叫點(diǎn)法則有的行動(dòng)工具

3、 爆點(diǎn)法則

?  爆點(diǎn)=引爆口碑

?  營(yíng)銷傳播有三個(gè)大的時(shí)代

?  如何引爆用戶口碑？

?  爆點(diǎn)法則的行動(dòng)工具

?  爆品必修課

?  如何跳出免費(fèi)死亡陷阱

四、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品戰(zhàn)略

1、傳統(tǒng)企業(yè)做爆品的瓶頸

2、 傳統(tǒng)企業(yè)有三個(gè)最致命點(diǎn)

3、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品武器

4、未來(lái)爆品的出路

五、推動(dòng)爆品的工具

1、廣告語(yǔ)：一句傳達(dá)價(jià)值的廣告語(yǔ)

2、攻心話術(shù)：一分鐘的說(shuō)辭

3、全套資料：一套路演資料

4、攻心宣傳資料：直達(dá)客戶心扉的宣傳資料

5、極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR

6、軟文：一組能夠破萬(wàn)的軟文

7. 事件營(yíng)銷：一場(chǎng)精心策劃的事件營(yíng)銷

六、關(guān)于爆品管理的實(shí)務(wù)

爆品管理最常見(jiàn)的26個(gè)問(wèn)題及解決方案

高云鵬老師

———快消品企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  中國(guó)科學(xué)院心理研究所營(yíng)銷心理學(xué)碩士研究生

?  曾任伊利集團(tuán)全國(guó)市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理

?  奧運(yùn)營(yíng)銷/世博營(yíng)銷核心團(tuán)隊(duì)成員

?  曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監(jiān)

?  曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

領(lǐng)域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)

背景：格局/視角

l  親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長(zhǎng)，深度參與奧運(yùn)、世博兩大整合營(yíng)銷，擁有大視野、大格局，對(duì)“正規(guī)軍”的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)深諳其道

l  身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見(jiàn)證從五個(gè)創(chuàng)始人到百人團(tuán)隊(duì)、千家門店、百萬(wàn)客戶的快速擴(kuò)張，深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實(shí)干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后的經(jīng)營(yíng)之道

整合營(yíng)銷 助推業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運(yùn)營(yíng)銷和世博營(yíng)銷，助推伊利從中國(guó)第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹(shù)立了中國(guó)品牌的成長(zhǎng)典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過(guò)全國(guó)132個(gè)地級(jí)市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)洞察。高云鵬老師負(fù)責(zé)的整合營(yíng)銷項(xiàng)目先后斬獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷大獎(jiǎng)24項(xiàng)。

2011年，高老師負(fù)責(zé)的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營(yíng)銷項(xiàng)目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個(gè)月內(nèi)的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷量較之前一年同期增長(zhǎng)了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽(yù)度上升了17%。

高老師策劃、實(shí)施的伊利“世博牛奶”體驗(yàn)式營(yíng)銷項(xiàng)目，入選世博營(yíng)銷十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學(xué)出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書(shū)當(dāng)中，作為MBA參考教材使用。世博紀(jì)念裝產(chǎn)品僅在華東地區(qū)銷量便達(dá)到1300萬(wàn)盒，銷售額超過(guò)3336萬(wàn)元，創(chuàng)世博銷售新高

零售創(chuàng)新 拉動(dòng)生意提升

高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)首個(gè)以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺(tái)，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟(jì)南、呼和浩特、唐山等20多個(gè)城市，服務(wù)3000多個(gè)大中社區(qū)，上百萬(wàn)活躍消費(fèi)用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運(yùn)營(yíng)和加盟管理，從消費(fèi)者出發(fā)，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費(fèi)者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨(dú)有的理論體系和實(shí)操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績(jī)提升方法

沒(méi)有增量，守不住存量

高老師總結(jié)了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，建立了見(jiàn)解獨(dú)到的生意提升“增長(zhǎng)力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)。從問(wèn)題診斷入手，到消費(fèi)者深入洞察；從生意機(jī)會(huì)尋找，到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打造；從新戰(zhàn)場(chǎng)的開(kāi)辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強(qiáng)的實(shí)操性相結(jié)合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長(zhǎng)要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”、“做大增量”開(kāi)展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新，尋求生意增長(zhǎng)找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營(yíng)銷類：

《精準(zhǔn)圈層營(yíng)銷》

《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》

《洞悉快銷品企業(yè)生意增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)》

《快消品行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練營(yíng)》

《區(qū)域生意經(jīng)營(yíng)致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費(fèi)者讀心術(shù)——銷售心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

通用管理類：

《銷售精英心態(tài)管理V2》

《團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓(xùn)練》

《有話好好說(shuō)-職場(chǎng)溝通表達(dá)技能提升訓(xùn)練》

《高效時(shí)間管理與效能提升》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場(chǎng)洞察，聚焦生意增長(zhǎng)，從企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略架構(gòu)，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷大課                  —— 雙匯集團(tuán)副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個(gè)提升：認(rèn)知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經(jīng)營(yíng)水平提升         —— 怡亞通（中國(guó)第一家上市供應(yīng)鏈企業(yè)） 營(yíng)銷平臺(tái)總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實(shí)操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學(xué)，更側(cè)重通過(guò)教練式的引導(dǎo)，激發(fā)學(xué)員創(chuàng)新自驅(qū)力，讓學(xué)員自己為實(shí)戰(zhàn)中的問(wèn)題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)與提升

—— 福田汽車營(yíng)銷總監(jiān) 肖 娟