銷售自畫像

《銷售自畫像》

關(guān)家駒

【課程背景】

銷售管理過程中所有的動作，銷售人員是完成的主體，認知自我，認知崗位、認知管理標準，認知動作流程，認知團隊、認知團隊角色，直接影響和決定著銷售結(jié)果，而銷售人員性格的差異又造就了不同行為模式的銷售人員。銷售角色標準不清晰、團隊角色定位不準，業(yè)績千差萬別，銷售信心不足，這一切，改善的根本辦法是讓銷售員從標桿學習中找差距，補短板，勤聯(lián)系，固習慣。

課程從從銷售人員自我性格分析著手，認知卓越銷售人員的能力標準畫像，了解性格對于銷售行為的影響，進而理解團隊，明確銷售團隊的角色和定位，為銷售人員的從優(yōu)秀到卓越制定可行的改變路徑，讓改變從內(nèi)向外發(fā)生，讓“獨狼”成為“群狼、頭狼” 才能讓我們的銷售目標得以實現(xiàn)，進而實現(xiàn)事半功倍。

【課程收益】

2  了解和認知銷售的意義和作用

2  掌握卓越勝任力的標準構(gòu)建

2  掌握SALESMANSHIP的各項核心內(nèi)容

2  理解團隊構(gòu)成和角色定位

2  掌握卓越團隊銷售員的核心能力

【課程特色】

自我分析、貼近實戰(zhàn)、目標清晰、快速復制

【課程對象】

銷售團隊管理者、大客戶銷售、銷售人員、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】幸福在敲誰的門

     啟示：從一般到卓越，是自我重生，是對標發(fā)展

二、幸福的敲門磚

1、什么是銷售

?  銷售是件苦差事？

?  銷售的起源與發(fā)展

?  銷售對于人類文明的作用

?  為什么有那么多的成功與不成功

三、銷售人員自畫像

?  workshop 卓越畫像

四、SALESMANSHIP畫像

S →（微笑與表達的能力）

A →（行動快速的能力）

L →（傾聽與學習的能力）

E →（自我教育與期待的能力）

S →（服務顧客的能力）

M →（判斷購買的能力）

A →（判斷顧客購買決定的能力）

N →（發(fā)現(xiàn)顧客購買需要的能力

S →（聰明的，精干的）

H →（獵人的敏銳和觀察）

I →（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）

P →（熱情與準備和專業(yè)）

五、PDP與銷售行為

?  一切從心開始

?  PDP解析與測試（現(xiàn)場進行測試及分析）

?  PDP與銷售行為

?  HHHD原則

六、銷售團隊之構(gòu)成與角色

1、團隊構(gòu)成要素

?  團隊構(gòu)成要素解析

?  團隊角色的研判

2、在團隊中積極主動工作的法則

?  明確目標

?  膽大心細

?  做好準備

?  走出舒適區(qū)

?  對結(jié)果負責

七、卓越團隊成員的特征

1、 專注于團隊目標

2、 做好自己的事情

3、 信任你的伙伴

4、 為他人找想

5、 愿意多付出

6、 善于補位

7、 溝通

八、課程回顧與總結(jié)

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏