一線營銷突破 認(rèn)知、方法與技術(shù)

一線營銷突破

認(rèn)知、方法與技術(shù)

【課程背景】

營銷，是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障，但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的，營銷人員，特別是一線營銷人員和管理者，往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”，經(jīng)驗(yàn)主義，本位思想。因此，真正了解營銷的本質(zhì)，掌握科學(xué)的營銷流程和方法，用落地的動(dòng)作、話術(shù)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，是一線營銷人員和管理者應(yīng)該去學(xué)習(xí)和提升的。這也是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在化建設(shè)和根本保證。

【課程收益】

?  洞察營銷的核心與本質(zhì)

?  掌握業(yè)績提升的四大關(guān)鍵要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)

?  理解營銷流程八大環(huán)節(jié)和營銷循環(huán)邏輯

?  深入掌握標(biāo)準(zhǔn)的營銷動(dòng)作

?  學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的營銷話術(shù)，有的放矢

【課程特色】

以成年人學(xué)習(xí)的原理入手，以認(rèn)知為先導(dǎo)（心態(tài)），以方法論為基礎(chǔ)（知識(shí)），以技術(shù)為落腳點(diǎn)（技能），扎實(shí)基礎(chǔ)，重點(diǎn)關(guān)注營銷人員在實(shí)戰(zhàn)中的流程、動(dòng)作、話術(shù)等。知行合一，快速掌握，迅速上手。

【課程對象】

一線營銷人員、中基層營銷管理者

【課程時(shí)間】

2天，約12課時(shí)

【課程大綱】

一、做營銷到底是在干什么？

1.    營銷的核心與本質(zhì)

?  需求：營銷要解決的核心問題

?  價(jià)值交換：營銷行為的本質(zhì)

案例：空調(diào)的選擇

2.    營銷的關(guān)鍵要素

?  信息差

?  認(rèn)知差

案例：他們怎么賺的錢的？

3.    業(yè)績的基本公式

?  業(yè)績提升的四大板塊和六項(xiàng)著力點(diǎn)

案例：為什么這么火？

4.    營銷成功的幾項(xiàng)基本前提

?  營銷的溝通公式

?  營銷信任的建立

案例：銷冠的特質(zhì)

二、如何科學(xué)有效的開展?fàn)I銷工作？

1.以終為始：以業(yè)績目標(biāo)需求倒推營銷工作環(huán)節(jié)

2. 營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程分解

?  引流—邀約—初洽—溝通—說明—異議處理—促成—成交及售后

?  營銷標(biāo)準(zhǔn)流程的循環(huán)概念

研討：你的工作量還好嗎？

三、營銷標(biāo)準(zhǔn)流程到底如何落地操作？

1.流程詳解：引流

?  一級邏輯：聚客場景設(shè)計(jì)-免費(fèi)、特價(jià)、搶購

?  二級邏輯：互動(dòng)場景設(shè)計(jì)-娛樂、刺激、相關(guān)

?  三級邏輯：消費(fèi)場景設(shè)計(jì)-篩選、介紹、成交

演練：你要如何做引流？

2.流程詳解：邀約

?  邀約環(huán)節(jié)的目標(biāo)

?  邀約的動(dòng)作與話術(shù)設(shè)計(jì)

互動(dòng)：試試來約會(huì)吧

3.流程詳解：初洽

?  初洽的目標(biāo)

?  初洽的話術(shù)設(shè)計(jì)

?  初洽的兩部曲：先處理心情，在處理事情

演練：你的開場白

4.流程詳解：溝通

?  溝通的目標(biāo)與動(dòng)作分析

?  需求探尋的三三制法：

?  探尋路徑：探尋場景、探尋問題、探尋傾向

?  探尋方法：聆聽-提問-反饋

演練：找出他的心結(jié)

5.流程詳解：說明

?  產(chǎn)品（服務(wù)）說明的四維法：宏觀-公司-產(chǎn)品（服務(wù)）-個(gè)人

?  產(chǎn)品（服務(wù)）沖擊介紹四個(gè)說明：數(shù)字說明、類比說明、場景說明、結(jié)果說明

演練：展示你的產(chǎn)品

6.流程詳解：異議處理

?  異議處理四步法：理解—探尋—建議—共識(shí)

?  典型異議問答：

2  我不需要

2  價(jià)格還是不合適

2  我再考慮考慮

2  別家都可以……

7.流程詳解：促成

?  促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)

?  促成五法：

2  從眾成交法

2  壓力成交法

2  惋惜成交法

2  選擇成交法

2  默認(rèn)成交法

演練：異議處理與促成話術(shù)

8.流程詳解：成交及售后

?  成交服務(wù)流程

?  滿意度與轉(zhuǎn)介紹

?  售后關(guān)懷與機(jī)會(huì)探尋

案例：喬杰拉德的250定律

秦超

——實(shí)戰(zhàn)派銷售、管理培訓(xùn)專家

?  曾任世界500強(qiáng)中國移動(dòng)重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓(xùn)師

?  曾任民生保險(xiǎn)培訓(xùn)主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

?  曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

?  曾任成都三千旅居商學(xué)院執(zhí)行院長、新業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)

?  擁有通訊、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、服務(wù)、教育行業(yè)16年培訓(xùn)、市場營銷及管理經(jīng)驗(yàn)

?  國家人力資源管理師（人社部）

?  打造兩所企業(yè)商學(xué)院

?  開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務(wù)模式

擅長領(lǐng)域：銷售實(shí)務(wù)，中基層管理建設(shè)，高效溝通與演講表達(dá)

【個(gè)人簡介】

     秦超老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學(xué)院建設(shè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，從一線著力，從業(yè)務(wù)觸點(diǎn)入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型成為一名培訓(xùn)人，對基于戰(zhàn)略目標(biāo)的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點(diǎn)均有具備較高價(jià)值的研究或課題。特別是在營銷模式與實(shí)戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達(dá)內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)、實(shí)訓(xùn)檢驗(yàn)的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓(xùn)生涯中，為服務(wù)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)超過600場次，外部商業(yè)課程超過200場次，服務(wù)學(xué)員超過15000人次。其中，中長期系列培訓(xùn)項(xiàng)目近100場次，服務(wù)學(xué)員2000人次。整體培訓(xùn)滿意度達(dá)96%以上。

秦超老師在中國移動(dòng)任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)10億級營收平臺(tái)片區(qū)的市場工作，包括行業(yè)客戶和一般市場渠道，都在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險(xiǎn)行業(yè)期間，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人所負(fù)責(zé)的精英訓(xùn)練營，業(yè)績指標(biāo)在全國排名前三，增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務(wù)事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務(wù)發(fā)展，所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0開始，半年期間即實(shí)現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時(shí)將業(yè)務(wù)實(shí)際與培訓(xùn)相結(jié)合：形成“理論指導(dǎo)業(yè)務(wù)—業(yè)務(wù)反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務(wù)實(shí)操驗(yàn)證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)，參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學(xué)院負(fù)責(zé)人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學(xué)院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運(yùn)作大型培訓(xùn)項(xiàng)目11項(xiàng)，并獲得過“全國培訓(xùn)大賽項(xiàng)目設(shè)計(jì)銀獎(jiǎng)”；編制案例手冊2部共計(jì)300余個(gè)高價(jià)值案例，操作指南18項(xiàng)，為企業(yè)經(jīng)營提供了強(qiáng)有力的人才和運(yùn)營支持。

部分課程：

?  為三千旅居定制開發(fā)的并實(shí)施的“營銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)，以兩輪、14天、 10個(gè)項(xiàng)目，約300人次的培訓(xùn)工作量，實(shí)現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績。

?  秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險(xiǎn)四川公司社群營銷新業(yè)務(wù)進(jìn)行了定制式開發(fā)培訓(xùn)。會(huì)同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運(yùn)作管控流程，開展“S計(jì)劃--贏在新營銷”系列培訓(xùn)，開展培訓(xùn)8場次，培訓(xùn)社群營銷人員1500人次，社群營銷實(shí)施第二個(gè)月即突破百萬業(yè)績，4個(gè)月達(dá)成千萬業(yè)績。

?  為重慶交運(yùn)集團(tuán)東盟物流園實(shí)施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項(xiàng)目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進(jìn)行深度挖掘，并針對性開展“管理者認(rèn)知升維與技術(shù)強(qiáng)化”培訓(xùn)項(xiàng)目，參訓(xùn)20名中層管理人員，年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運(yùn)轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認(rèn)可。

?  為萬達(dá)集團(tuán)內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)實(shí)際和培訓(xùn)組織方的需求，進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化二次開發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨(dú)特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓(xùn)，訓(xùn)后滿意度100%，其中2人參加萬達(dá)集團(tuán)演講比賽后獲得優(yōu)異成績，得到公司領(lǐng)導(dǎo)多的專門感謝。

?  十余年的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)工作生涯，鍛造了一切以實(shí)效為目標(biāo)的培訓(xùn)理念，特別重視參訓(xùn)學(xué)員在工作中的改進(jìn)與效率提升，特別重視客戶通過培訓(xùn)帶來的收益與價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

基礎(chǔ)扎實(shí)：憑借在國內(nèi)外學(xué)習(xí)的先進(jìn)理念，在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達(dá)的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實(shí)的積累；

實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)：憑借豐富的一線實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)和大量成功的業(yè)務(wù)與培訓(xùn)相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓(xùn)直接對標(biāo)實(shí)戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，發(fā)自內(nèi)心對培訓(xùn)的熱愛，形成了一套高效帶動(dòng)、促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)的氛圍營造方法，學(xué)員關(guān)注度高、參與性強(qiáng)，學(xué)習(xí)氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強(qiáng)，引導(dǎo)學(xué)員快速融入。同時(shí)善于運(yùn)用幽默方式，生動(dòng)活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營銷實(shí)務(wù)系列

《B端客戶（大客戶）營銷實(shí)務(wù)》

《價(jià)值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價(jià)值-B端市場銷售賦能訓(xùn)練》

《一線銷售的認(rèn)知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實(shí)務(wù)》

《六步致勝--電銷溝通實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計(jì)劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認(rèn)知》

《一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》

《職場表達(dá)能力提升》

【部分課程案例】

【學(xué)員評價(jià)】

    秦超老師在培訓(xùn)中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，針對性極強(qiáng)的編制了培訓(xùn)課程，課程中善于把握學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)，從實(shí)際工作入手和對標(biāo)，效果非常明顯。

-----重慶交運(yùn)東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

   秦超老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。在課程中，往往能把復(fù)雜的原理、方案給學(xué)員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團(tuán)隊(duì)成員，能很快的接受秦老師，并對秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時(shí)任民生保險(xiǎn)四川公司綜合部經(jīng)理 張樂

 以前對培訓(xùn)師的印象更多是能說會(huì)道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實(shí)兵強(qiáng)訓(xùn)”系列飛行培訓(xùn)中給我的印象還有：實(shí)戰(zhàn)、盡責(zé)。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向，而對理論培訓(xùn)不太感冒，但是秦老師給予這些學(xué)員的恰恰就是最實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實(shí)踐的。而訓(xùn)后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

   秦超老師的培訓(xùn)可操作性很強(qiáng)，不僅僅是讓學(xué)員知道，更多是讓學(xué)員掌握和能運(yùn)用。我們的團(tuán)隊(duì)通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標(biāo)準(zhǔn)，效率大大提升。

-----美億華商負(fù)責(zé)人 彭曉玲