把你的主張銷售給我-高效溝通與合作

《把你的主張銷售給我-高效溝通與合作》

主講：王剛

【課程背景】

我們每天都在溝通，人際溝通早已不是一個(gè)新鮮的話題，但我們卻發(fā)現(xiàn)依然有很多時(shí)候人際溝通效率阻礙了我們的溝通目標(biāo)達(dá)成：來(lái)到一個(gè)新環(huán)境，如何快速給人留下好印象？如何在沒(méi)有職權(quán)影響力或缺少資源的時(shí)候，激發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？如何針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員、合作伙伴的不同性格，采取與之相適應(yīng)的交流溝通模式？這些困擾都源自真實(shí)的職場(chǎng)，學(xué)會(huì)溝通，贏得人生。

【課程收益】

1.      建立主動(dòng)溝通的思維意識(shí)；

2.      掌握有效管理溝通策略與方法；

3.      演練管理中具體的溝通技巧；

4.      培養(yǎng)有效溝通的行為習(xí)慣

【課程特色】

1.       內(nèi)容干貨多。課程中涉及的方法論、工具、案例等都是真實(shí)發(fā)生，經(jīng)專業(yè)萃取驗(yàn)證后獲得。

2.       教學(xué)手段豐富有效。課程綜合使用了多種教學(xué)手段，兼顧了不同水平的銷售顧問(wèn)認(rèn)知能力。

【課程對(duì)象】所有職場(chǎng)人士、對(duì)提高溝通效果有興趣的人等

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章、溝通技巧總論

-      盤(pán)點(diǎn)你的工作

-      澄清幾個(gè)與溝通有關(guān)的常見(jiàn)誤會(huì)

一、組織常見(jiàn)的溝通問(wèn)題

1.     縱向溝通不暢

?  權(quán)力與地位

?  價(jià)值觀不同

?  資源的有限性

2.     橫向溝通不暢

?  制度與流程的缺陷

?  目標(biāo)不一致

?  人格特質(zhì)

?  缺乏信任

?  信息不對(duì)稱

3.     跨部門(mén)溝通的最終目的

?  課堂游戲：多贏

?  共贏 or 公平

二、溝通的定義（模型、目的、本質(zhì)）

三、主動(dòng)溝通，把你的想法銷售給其他人

1.      溝通的方式（語(yǔ)言、非語(yǔ)言）

2.      溝通的時(shí)機(jī)

3.      溝通的對(duì)象

4.      溝通中的障礙（內(nèi)在、外在）

?  案例分析：父與子的對(duì)話（之一）

第二章、有效溝通的基本步驟

一、溝通前的準(zhǔn)備：設(shè)定自己的目標(biāo)

1.     頂線目標(biāo)

2.     底線目標(biāo)

3.     現(xiàn)實(shí)目標(biāo)

二、人際溝通的先決條件：用別人喜歡的方式而不是你習(xí)慣的方式與他人溝通

三、人際溝通的步驟-把主張“銷售”給他人

1.      建立信任

2.      了解對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)和期待的價(jià)值

?  不同人眼中的價(jià)值

?  價(jià)值＝他人的需要內(nèi)容 ＋ 他人可接受的形式

3.      發(fā)表自己的觀點(diǎn)與立場(chǎng)和能提供的價(jià)值

?  如何發(fā)表你的想法？

4.      處理異議，探討合作方案

?  從“不”到“是”的說(shuō)服技巧

5.      確認(rèn)行動(dòng)計(jì)劃

四、人際溝通中基本技巧——望、聞、問(wèn)、切

第三章、怎樣有效地接受信息

一、張開(kāi)你的眼睛—觀察技巧

1.      觀察技巧-面部表情

2.      觀察技巧-肢體語(yǔ)言

二、打開(kāi)你的耳朵—傾聽(tīng)技巧

?  案例分析：父與子的對(duì)話（之二）

1.     傾聽(tīng)的重要性

?  課堂練習(xí)：良好的傾聽(tīng)技巧—商店打烊時(shí)

2.     造成無(wú)效地“聽(tīng)”的幾種常見(jiàn)原因

?  提前判斷 ……

?  想得太多……        

?  太快地做結(jié)論 ……

?  瞎琢磨……    

?  注意力不夠 ……  

3.     如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng)

?  專心傾聽(tīng)，能動(dòng)理解

?  忽略方式，注意內(nèi)容

?  讀懂言外之意

三、同理心

第四章、怎樣有效的反饋信息？

一、說(shuō)的藝術(shù)—表達(dá)技巧

1.      怎么說(shuō)的比說(shuō)了什么要重要得多

1)     選擇“說(shuō)”的環(huán)境

2)     選擇“說(shuō)”的時(shí)機(jī)

3)     選擇“說(shuō)”的內(nèi)容

4)     注意“說(shuō)”的對(duì)象

?  課堂練習(xí)：溝通中多余的那句話

2.      工作中的有效表達(dá)技巧

?  課堂游戲：一線生機(jī)

二、說(shuō)的藝術(shù)—提問(wèn)技巧

1.      提問(wèn)技巧：漏斗式

2.      問(wèn)題的類型

3.      讓對(duì)方有話可談

第五章、360°高效溝通

-      我有這些困惑嗎？

一、對(duì)上溝通

1.      來(lái)自上司的障礙

2.      對(duì)上溝通常見(jiàn)問(wèn)題

3.      有效與上司溝通的原則

4.      對(duì)上溝通的策略

5.      接受上司交代的任務(wù)

6.      匯報(bào)工作的SSA程序

7.      加強(qiáng)非正式溝通

二、與不同性格的同事溝通

1.      控制型

2.      互動(dòng)型

3.      實(shí)事求是型

三、談判——溝通的一種高級(jí)表現(xiàn)形式

                    ——組織與人才發(fā)展專家、終端門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專家

? 
中山大學(xué)  管理學(xué)碩士

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國(guó)）全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國(guó)區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團(tuán)華南區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  2017-2021年“我是好講師”全國(guó)總決賽評(píng)委

?  2018-2021年智享會(huì)（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國(guó)AACTP認(rèn)證高級(jí)講師

?  國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

?  國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  三一集團(tuán)特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國(guó)高臨咨詢行業(yè)顧問(wèn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、零售終端業(yè)績(jī)提升、渠道銷售管理、職場(chǎng)發(fā)展

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

☆  王剛老師擁有超過(guò)15年的職場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了國(guó)企、外資、民營(yíng)等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務(wù)過(guò)三家年?duì)I業(yè)額過(guò)100億的企業(yè)集團(tuán)總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過(guò)程。

☆  08年進(jìn)入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴(kuò)張、營(yíng)銷創(chuàng)新、高速增長(zhǎng)的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系，協(xié)助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進(jìn)入方太，負(fù)責(zé)全國(guó)銷售培訓(xùn)，構(gòu)建了集團(tuán)營(yíng)銷培訓(xùn)體系，領(lǐng)導(dǎo)近200人的終端培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)創(chuàng)高效的門(mén)店培訓(xùn)-運(yùn)營(yíng)生態(tài)模式，服務(wù)5000余家門(mén)店，支持12000名終端銷售顧問(wèn)。

☆  十五年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)六百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員三萬(wàn)多人次，課后評(píng)估平均分4.9分（5分制）

過(guò)往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓(xùn)學(xué)院的發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)方針，建立了培訓(xùn)學(xué)院的運(yùn)營(yíng)模式、核心崗位課程體系。針對(duì)一二級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)施了“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)人”的領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)和培訓(xùn)項(xiàng)目，并全面主導(dǎo)干部團(tuán)隊(duì)的“悅讀會(huì)”。

二、任職方太集團(tuán)期間，主導(dǎo)方太集團(tuán)“終端門(mén)店業(yè)績(jī)倍增”項(xiàng)目，帶領(lǐng)100多位銷售老師，走遍83家重點(diǎn)分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計(jì)3000家門(mén)店為對(duì)象，以“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”為指導(dǎo)原則，賦能銷售人員的同時(shí)，提高門(mén)店轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

?  賦能結(jié)果：

83家重點(diǎn)分公司，3000余家門(mén)店，5597名銷售顧問(wèn)

1、課程學(xué)習(xí)：4829人，學(xué)習(xí)率：86%

2、模擬訓(xùn)練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗(yàn)萃取：915篇終端優(yōu)秀銷售案例，

?  業(yè)績(jī)結(jié)果：

1、項(xiàng)目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時(shí)代終端門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)銷售和服務(wù)流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門(mén)店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價(jià)從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問(wèn)人均年度GDP從37萬(wàn)提升到85萬(wàn)；

4、2018年7-9月份，全國(guó)選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門(mén)店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo) ，項(xiàng)目對(duì)象門(mén)店比非項(xiàng)目門(mén)店，銷售總訂單增長(zhǎng)27%，成套化增長(zhǎng)4%，重點(diǎn)單品訂單增長(zhǎng)25%；

5、2019年3-5月份，全國(guó)選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門(mén)店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)，項(xiàng)目對(duì)象門(mén)店比非項(xiàng)目門(mén)店，銷售總訂單增長(zhǎng)15%，成套化增長(zhǎng)4%，重點(diǎn)單品訂單增長(zhǎng)23%。

三、任職健合（中國(guó)）期間，先后為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲(chǔ)備干部達(dá)標(biāo)晉升率、保證了集團(tuán)77%的復(fù)合增長(zhǎng)率對(duì)人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國(guó)）期間，支持銷售團(tuán)隊(duì)引進(jìn)并落地了Pipeline銷售管理模式，開(kāi)發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個(gè)BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標(biāo)庫(kù)、課程庫(kù)。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議（SLA），推動(dòng)重點(diǎn)工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負(fù)責(zé)賦能區(qū)域分公司電銷商務(wù)團(tuán)隊(duì)，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達(dá)的試用期業(yè)績(jī)指標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐嫁接到課堂，提升學(xué)員眼界和知識(shí)面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學(xué)習(xí)，所有銷售和管理案例均來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)一線

?  講師親和力強(qiáng)，語(yǔ)言生動(dòng)幽默，課堂充滿激情，學(xué)員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對(duì)象：經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理）

n  《向方太學(xué)營(yíng)銷：終端門(mén)店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場(chǎng)到線索（0.5天）

?  新時(shí)代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤(pán)點(diǎn)影響門(mén)店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實(shí)需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：初級(jí)銷售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問(wèn) 之 銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問(wèn) 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問(wèn) 之 打造無(wú)與倫比的客戶體驗(yàn)》（1天）

3)     進(jìn)階課程（對(duì)象：高級(jí)銷售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問(wèn) 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問(wèn) 之 復(fù)購(gòu)率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問(wèn) 之 顧客心理學(xué)》（0.5天）

二、終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長(zhǎng)）

n  《金牌店長(zhǎng)的十項(xiàng)全能》（2天）

n  《打造學(xué)習(xí)型門(mén)店：銷售顧問(wèn)的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進(jìn)階課程（對(duì)象：經(jīng)銷商老板、超過(guò)3年的店長(zhǎng)）

n  《卓越門(mén)店經(jīng)營(yíng)魔方》（2天）

n  《店長(zhǎng)進(jìn)化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展及門(mén)店經(jīng)營(yíng)思考》（1天）

n  《評(píng)估和管理銷售隊(duì)伍》（1天）

n  《指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售隊(duì)伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點(diǎn)門(mén)店提升與維護(hù)》（0.5天）

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團(tuán)隊(duì)》（1天）

n  《目標(biāo)制定與計(jì)劃實(shí)施》（0.5天）

n  《績(jī)效管理：從目標(biāo)到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵(lì)：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績(jī)效的培育與輔導(dǎo)》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時(shí)間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷售給我-跨部門(mén)溝通與合作》（1天）

n  《職場(chǎng)人ABC》（1天）

【部分咨詢案例】

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

    王剛老師在培訓(xùn)結(jié)束后還能持續(xù)回答學(xué)員提出的問(wèn)題，不厭其煩地提出自己的意見(jiàn)，耐心地對(duì)其給予正確指導(dǎo)。

-----三一重起事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

    王老師的“人-貨-場(chǎng)-流程”4P營(yíng)銷模式對(duì)終端門(mén)店的業(yè)績(jī)提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開(kāi)始關(guān)注客戶，真正學(xué)會(huì)如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實(shí)際工作經(jīng)歷，拿來(lái)就能用。

-----深圳某保險(xiǎn)金融企業(yè)學(xué)員  

    《門(mén)店經(jīng)營(yíng)魔方》這門(mén)課程是我聽(tīng)過(guò)的最好的營(yíng)銷課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營(yíng)過(guò)程中頭腦中遺留的問(wèn)題，希望下次還能有機(jī)會(huì)再聽(tīng)。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商，龍巖愛(ài)嬰房李總

我以前也聽(tīng)過(guò)很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認(rèn)識(shí)了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學(xué)到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學(xué)員

通過(guò)三天兩夜的集訓(xùn)為我們的學(xué)員系統(tǒng)性的進(jìn)行了知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來(lái)聽(tīng)課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團(tuán)其它兄弟教學(xué)基地。

-----某國(guó)鐵集團(tuán)廣州培訓(xùn)基地培訓(xùn)科負(fù)責(zé)人