《先聲奪人-對(duì)客戶高層的營(yíng)銷》

先聲奪人-對(duì)客戶高層的營(yíng)銷

【課程背景】

俗話說“射人先射馬，擒賊先擒王”，高層決策者擁有對(duì)項(xiàng)目的生殺大權(quán)，擁有對(duì)項(xiàng)目的重要話語權(quán)。最初這樣做的邏輯是：沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”，直接找到能夠做出采購(gòu)決策的高層主管/領(lǐng)導(dǎo)，用各種成功案例“教育”客戶高管，讓他們做出采購(gòu)決定我們不去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)去。

銷售們傳統(tǒng)上都很推崇拜訪客戶公司高層領(lǐng)導(dǎo)這一做法，在過去一段時(shí)間里成為各企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)維系客戶、完成銷售、挖掘新商機(jī)經(jīng)常采取的方式。 所以我們依舊理所當(dāng)然地認(rèn)為，這種高層拜訪可以達(dá)成更大的交易，產(chǎn)生更多收益和利潤(rùn)。

當(dāng)業(yè)內(nèi)一直固守這種觀念時(shí)，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生變化。時(shí)代的進(jìn)步改變了客戶購(gòu)買的方式和途徑,也改變了時(shí)代的銷售方式。

然而，對(duì)這種高級(jí)別拜訪的對(duì)象，客戶企業(yè)高管們卻表示，真正能夠給這些會(huì)面帶來價(jià)值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。有調(diào)查表明，高層每周會(huì)見供應(yīng)商代表，只有不到5%的時(shí)間能夠帶來真正價(jià)值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后，會(huì)篩選進(jìn)行第二輪會(huì)面的人。在隨后的幾輪會(huì)見之前，高管們已經(jīng)有78%以上的傾向性，決定從哪兩家供應(yīng)商購(gòu)買了。高管們甚至在很多時(shí)候認(rèn)為銷售人員在浪費(fèi)他們的時(shí)間。那是什么原因?qū)е赂吖軅兊膽B(tài)度改變呢？！從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了？

那么，我們?cè)撊绾卧趯?shí)踐中，運(yùn)用好高層拜訪，讓會(huì)面真正發(fā)揮作用？

我們?nèi)绾沃肋@種方式達(dá)到了效果？

在拜訪中銷售代表們?cè)撊绾位饽切┛赡苡龅降淖璧K？

應(yīng)進(jìn)一步采取哪些準(zhǔn)備措施來保障有效的高層拜訪？

最重要的是，我們?nèi)绾巫屗菰L的高層看到這次會(huì)面中的價(jià)值？

本課程，會(huì)幫助銷售代表解決以上重要問題，針對(duì)以上重要內(nèi)容，以上種種反饋能夠幫助我們得出結(jié)果，為拜訪高層何時(shí)有效，當(dāng)它有效時(shí)應(yīng)出現(xiàn)的結(jié)果等提供了強(qiáng)有力的指導(dǎo)作用。

但另一方面，“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對(duì)客戶的高層決策者時(shí)都顯得拘謹(jǐn)和束手無策。因?yàn)榈匚徊痪取⑿畔⒉粚?duì)稱、關(guān)系與信任水平不高、見面機(jī)會(huì)難得等等原因，讓我們放棄了對(duì)客戶高層銷售的絕佳時(shí)機(jī)。 然而，

本課程重在提升銷售經(jīng)理對(duì)客戶高層銷售的心態(tài)調(diào)整、策略制定、溝通技巧，幫助學(xué)員提升在客戶高層心目中的影響力。

【課程收益】

?  幫助開發(fā)客戶經(jīng)理在建立和維護(hù)高層客戶關(guān)系方面的信心和能力

?  強(qiáng)化與高層溝通的能力

?  培養(yǎng)和優(yōu)化高層營(yíng)銷的方法

?  在高層營(yíng)銷中，理解和傳達(dá)產(chǎn)品和解決方案的獨(dú)特性

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、          關(guān)于對(duì)高層的銷售

n  高層銷售的作用

n  高層銷售的場(chǎng)景

n  在高層營(yíng)銷中面臨的困擾

統(tǒng)計(jì)調(diào)查：關(guān)于高層營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)，揭示出問題與困境

高層客戶與在組織分析

n  組織關(guān)系分析

u  客戶組織與文化

u  客戶內(nèi)部金字塔

u  組織架構(gòu)

n  高層的業(yè)務(wù)視角

u  高層所處的業(yè)務(wù)環(huán)境：高處不勝寒

u  高層的業(yè)務(wù)難題：忙-盲-茫

u  高層的業(yè)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)+戰(zhàn)略+未來

u  高層決策的過程分析：風(fēng)險(xiǎn) > 樂觀

n  影響力分析

u  信任與影響力分析

u  建立信任的過程

u  影響高管的最佳切入點(diǎn)

工具：業(yè)務(wù)視角分析模板、影響力模型、信任模型

案例： 阿里  騰訊

二、          高層客戶的人物分析

n  高層在采購(gòu)流程中的角色

u  高管們并不會(huì)制定采購(gòu)決策，而會(huì)授權(quán)和支持采購(gòu)

u  高管們關(guān)心購(gòu)決策及流程能否有效實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

u  高管決定購(gòu)買決策與戰(zhàn)略、績(jī)效的關(guān)聯(lián)性

u  高管們會(huì)謹(jǐn)慎對(duì)待任何銷售性質(zhì)的拜訪會(huì)面

n  高層性格傾向與決策風(fēng)格

u  高層人物性格分析

u  高層人物的另一面

u  決策與思考風(fēng)格

工具:性格分析、決策風(fēng)格分析

案例: 思科  中國(guó)電信

三、          對(duì)高層拜訪的策略與準(zhǔn)備

n  建立多個(gè)接觸點(diǎn)

u  接近高層身邊的人

u  如何接近高層

n  提升對(duì)話主題的焦點(diǎn)

u  發(fā)掘需求與需求匹配需

u  創(chuàng)造重大業(yè)務(wù)價(jià)值

u  分析企業(yè)的關(guān)鍵成功因素

u  財(cái)務(wù)思維與資本思維

n  高層出席的關(guān)鍵信息

u  高管們出于自身需要而參加的會(huì)面

u  高管們?cè)谧约盒湃蔚耐乱]下參加會(huì)

n  實(shí)現(xiàn)高層拜訪成功的關(guān)鍵因素

u  與高層溝通的基本原則

u  價(jià)值陳述模板

u  展示成功案例與藍(lán)圖

工具：高層價(jià)值模板

結(jié)合實(shí)際的討論與演練

案例: 安捷倫  思科

四、          對(duì)高層關(guān)系的維護(hù)

n  建立立體的高層關(guān)系

u  圈層互動(dòng)

u  競(jìng)爭(zhēng)防火墻

n  如何保持長(zhǎng)期信任的關(guān)系

u  長(zhǎng)期的信任加強(qiáng)計(jì)劃

u  如何避免交往中的法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

工具：信任加強(qiáng)臺(tái)階、圈層理論

案例：華為  思科

五、          總結(jié)

n  課程總結(jié)

n  提問與回答

n  后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國(guó)科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動(dòng)控制專業(yè)
GCDF國(guó)際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國(guó)際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級(jí)系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。