《贏在內功-政企銷售的技能提升》

贏在內功-政企銷售的技能提升

【課程背景】

貴企業(yè)是否受到下述問題的困擾：

為什么所謂的重點客戶，卻久攻不下？

興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產、采購帶來麻煩？

    為什么每年銷售額在不斷增長，來自客戶的訂單比例卻下降？

    如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力？

如何避免老客戶的流失？

當今市場中，傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢來源（品牌、技術、規(guī)模經濟）已很難再具有持續(xù)的競爭力。 而先進銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團隊，反而可能是我們所能保持的競爭優(yōu)勢，而且越來越成為客戶認可的價值。

優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于，他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務重點，是否有能力更好地為客戶提供服務。他們知道，自己應如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務，也能為自己的組織帶來利益。

面對銷售中的問題，具有強大內功的銷售，應該能積極的轉化為機遇，樹立正面的自我形象和個性化的銷售風格，用業(yè)績作為自己存在的價值證明。

【課程收益】

?  掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)

?  提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關系的溝通步驟

?  以客戶價值為中心，幫助學員能夠準確定位客戶和把握銷售機會

?  幫助學員建立一套科學系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】銷售經理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、怎樣盡快出業(yè)績

n  優(yōu)秀銷售的基本素質

n  動機和銷售目標達成的關聯(lián)性

n  培養(yǎng)贏者的積極成功心態(tài)

l  事業(yè)心態(tài)：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰

l  職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)

l  積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機會，解決問題而不是制造問題。

l  長遠心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好

l  學習心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎

l  感恩心態(tài)：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦

n  銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習慣

l  目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗

l  保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個問題，不斷觀察

l  用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法

l  成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源

l  及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學習，總結經驗

l  懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任

n  優(yōu)秀銷售的成長路徑

l  快速成交能手

l  問題發(fā)現(xiàn)能手

l  解決方案能手

l  客戶關系能手

l  資源調動能手

l  商業(yè)洞察高手

小組討論、分享

工具：自我測評工具 SMART目標

案例：卡特彼勒  三一重工

二、 掌握基于價值交換的銷售思路

n  客戶意識與營銷思維

l  比較“推”和“拉”的營銷

l  從套路到思路

l  產品銷售與解決方案銷售

n  顧問式溝通的本質：成為值得信任的顧問

n  建立信任的過程

工具模型：信任公式、建立信任的過程

案例: 斗山集團 凱利空調

三、常用的銷售溝通基本要領

n  客情信息收集與分析

n  IDEAL 拜訪結構

l  意向

l  愿望

l  評估

l  行動

l  鎖定

n  客戶購買行為分析

l  理性的需求

l  感性的需求

n  客戶需求的層次

l  說出來的需求

l  沒出來的需求

l  說不出來的需求

l  深入了解客戶的最大挑戰(zhàn)

n  MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架

l  M: Metrics 量化

l  E: Economic buyer 購買決策者

l  D: Decision criteria 決策程序

l  D: Decision process 決策標準

l  I：Identify pain 發(fā)現(xiàn)痛點

l  C: Champion 擁護者

n  SPIN提問

l  背景問題（Situation）

l  難點問題（Problem）

l  暗示問題（Implication）

l  需求-效益問題（Need-Payoff）

n  如何推行解決方案

l  用心聆聽

l  開放提問

l  決策因素

l  重點推薦

l  傾聽反饋

n  工具：IDEAL 拜訪結構、SPIN提問工具、SISI需求引導工具、MEDDICC 銷售發(fā)現(xiàn)框架

案例：Cisco 

某污水處理環(huán)保技術企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項目案例，了解一個項目的前期、中期的跟進過程。

四、如何發(fā)展與維護客戶關系，從而完成目標？

n  客戶決策風格與溝通技巧

n  如何維持與加強與客戶的信任度

n  處理客戶異議，說服客戶的三種方法

l  3F方法

l  3A方法

l  EMC方法

n  如何盡快成交

l  時機比方法更重要

l  成交的方式

l  談判技巧

工具：客戶異議處理流程、

討論、演練， 老師點評

案例：思科  安捷倫

五、課程總結與綜合演練

n  綜合演練

n  反饋互動

n  培訓總結

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

中華企管培訓網特聘講師
客戶關系開發(fā)、大客戶關系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經驗

教育背景：
2008年獲得清華大學MBA
1995年獲得 中國科學院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網絡專家

從業(yè)經歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓、咨詢與教練服務

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領導力打造的實戰(zhàn)和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

   張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

?  注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰(zhàn)經驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現(xiàn)場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。