心態(tài)決定成敗

《心態(tài)決定成敗》

主講老師：劉飛老師

課程背景：

銷售是一種每天應(yīng)對(duì)各種壓力的工種，甚至每天面臨著各種拒絕。良好的心態(tài)是銷售人員必須的要素。如何識(shí)別銷售的不良心態(tài)？如何建立銷售人員的正確心態(tài)？如何排解壓力？如何處理各種工作中以及客戶帶給我們的壓力？

本課程結(jié)合劉老師多年的銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

了解銷售人員的九大負(fù)面心態(tài)

掌握銷售的四大黃金思維

掌握銷售的六大積極心態(tài)

掌握排解壓力的方法

清楚客戶的四類溝通風(fēng)格與溝通技巧

課程時(shí)間：一天6小時(shí)

課程對(duì)象：一線營(yíng)銷人員、大客戶銷售人員

授課模式：直播

課程大綱：

第一章：銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)概論

1、銷售人員的四大類型    

2、四類銷售對(duì)應(yīng)我們?cè)摼邆涞乃姆N能力

3、心態(tài)對(duì)我們的影響

   a.對(duì)形象的影響—相由心生  

   b.對(duì)業(yè)績(jī)的影響   

   c.對(duì)能力的影響  

   d.對(duì)健康的影響     案例：二戰(zhàn)時(shí)的德國(guó)死囚

第二章：銷售人員心態(tài)的三大陷阱

  第一陷阱：太把自己當(dāng)回事

一、自以為是

1.    認(rèn)為自己的成功是必然，別人的成功是偶然

2.    錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事

3.    沉迷于過(guò)去的成功案例

4.    歸功于己，歸過(guò)于外

5.    過(guò)份的優(yōu)越感

  二、立場(chǎng)不穩(wěn)

1.沒(méi)有委身于團(tuán)隊(duì)

2.拉幫結(jié)派、結(jié)黨營(yíng)私    案例：《投名狀》晚清的腐敗

3.成天抱怨

 第二陷阱：太不把自己當(dāng)回事

  一、優(yōu)柔寡斷

1.不自信  

2.不敢投入，錯(cuò)失良機(jī)

  二、只談苦勞不談功勞

  三、不夠上進(jìn)

   1.不愛(ài)學(xué)習(xí)

   2.妒賢嫉能（遇到高手不交） 

第三陷阱：缺乏驅(qū)動(dòng)力

一、沒(méi)有夢(mèng)想和目標(biāo)

二、缺乏感恩（家人、生活、工作、領(lǐng)導(dǎo)、同事）

第三章：銷售思維的四大王牌

一、結(jié)果導(dǎo)向

1.    態(tài)度不是結(jié)果 

2.    崗位職責(zé)不是結(jié)果

3.    接口不是結(jié)果

4.    檢驗(yàn)結(jié)果的核心3要素

a、結(jié)果是給誰(shuí)看--客戶價(jià)值

b、結(jié)果經(jīng)得起衡量--可檢查、可量化

      c、結(jié)果要有價(jià)值--可交換

   二、責(zé)任思維 

     結(jié)果與責(zé)任與回報(bào)之間的關(guān)聯(lián)

   三、經(jīng)營(yíng)心態(tài)（老板心態(tài)）

   人生心態(tài)的晉級(jí)

    1.打工心態(tài)-----盡力而為

    2.經(jīng)理人心態(tài)---全力以赴

    3.老板心態(tài)-----全命以赴  

   四、反思思維（上半夜想想自己，下半夜想想別人）

第四章：銷售心態(tài)之“六脈神劍“

  一、陽(yáng)光心態(tài)   案例：塞翁失馬焉知非福故事    窮秀才上京趕考

  二、樂(lè)觀心態(tài)   案例：老太太的兩個(gè)兒子做生意

  三、感恩心態(tài)   

  四、共贏心態(tài)（合作，成就他人就是成就自己）    

  五、上進(jìn)心態(tài)（學(xué)習(xí)使人進(jìn)步） 

  六、狼性心態(tài)（目標(biāo)感，團(tuán)隊(duì)合作）   故事：和朋友迷失在原始森林     案例：西游記團(tuán)隊(duì)

第五章：壓力（不良心態(tài)）的排解方法

 一、產(chǎn)品有瑕疵

 二、客戶投訴

 三、與領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生沖突

 四、拜訪被客戶屢次打擊（拒絕、看不起）

 五、業(yè)績(jī)做不好      案例：一個(gè)老鄉(xiāng)的面試

 六、融入新環(huán)境

 七、業(yè)績(jī)遇到瓶頸

 八、晉升遇到瓶頸

全員反思：公司失去我，會(huì)有損失嗎？我們有沒(méi)有可替代性？

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

?  國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

?  原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)

?  原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

?  愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言！                       ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng)  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。                   

——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán)  段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽(yáng)