《工業(yè)B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略》

工業(yè)B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略

　【課程背景】

為什么一些新興市場、重點(diǎn)客戶久攻不下？

    為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作？

    如何避免來自客戶的價(jià)格壓力？

    如何避免客戶的流失？

    在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競爭成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通

【課程收益】

?  整體了解B2B 的市場開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系

?  學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

?  學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

?  學(xué)會(huì)制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力

?  學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)

?  清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

?  從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、          目標(biāo)市場分析

n  整體市場與目標(biāo)市場

u  整體的市場戰(zhàn)略

u  市場細(xì)分的維度

u  目標(biāo)市場的客戶群

n  目標(biāo)市場的機(jī)會(huì)分析

u  產(chǎn)品定位與品牌定位

u  新市場開發(fā)策略

n  市場競爭策略

u  目標(biāo)市場的競爭分析

u  建立差異化的競爭優(yōu)勢

案例：塞萊默

二、          目標(biāo)客戶的銷售場景分析

n  來自銷售的視角

u  產(chǎn)品

u  解決方案

u  商業(yè)價(jià)值

n  來自客戶的視角

u  關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題

u  潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面

u  工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面

u  商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面

n  利益相關(guān)的角色

u  代理商

u  承包商

u  總包商

u  咨詢顧問

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM  三一重工

三、          不同客戶的差異化營銷 

n  國內(nèi)市場

u  政府客戶

u  國企客戶

u  民營企業(yè)

n  海外市場

u  國內(nèi)企業(yè)海外工程

u  一帶一路項(xiàng)目

u  當(dāng)?shù)卣?xiàng)目

u  當(dāng)?shù)仄髽I(yè)項(xiàng)目

n  不同時(shí)期客戶關(guān)系的管理策略

u  關(guān)系開拓期

u  快速發(fā)展期

u  穩(wěn)定合作期

u  衰退脫離期

模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔

工具：銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

政企銷售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

四、          穩(wěn)步推進(jìn)客戶開發(fā)與銷售管理

n  制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃

n  項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理

n  銷售的個(gè)人時(shí)間管理

n  銷售線路的設(shè)定

n  項(xiàng)目與時(shí)間管理

n  招標(biāo)采購與合規(guī)性

銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率

案例： 思科  ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具

五、          客戶影響力分析與溝通策略

n  客戶影響力分析

u  采購中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

u  客戶對我立場與轉(zhuǎn)化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

u  客戶高層分析

l  利益訴求

l  內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l  高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

l  在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識

n  客戶的購買決策鏈分析

u  客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

l  長鏈條決策

l  理性決策

l  高成本無風(fēng)險(xiǎn)決策

l  客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析

u  面對變化的適應(yīng)能力

l  遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者

u  推動(dòng)客戶基于共識性購買

案例分享： 思科 、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論

六、          如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值

n  客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)

u  痛點(diǎn)的致命性

u  痛點(diǎn)的迫切性

u  收益點(diǎn)的可視性

n  方案價(jià)值點(diǎn)的形成

u  價(jià)值因素

l  產(chǎn)品獨(dú)到性

l  服務(wù)即時(shí)性

l  價(jià)值持續(xù)性

l  業(yè)務(wù)擴(kuò)展性

u  解決方案的主要元素

u  ROI 投資分析

l  性價(jià)比

l  風(fēng)險(xiǎn)量化

l  非量化因素

n  呈現(xiàn)解決方案

u  時(shí)機(jī)選擇

u  FABV呈現(xiàn)方式

u  成單技巧

工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算 

七、          案例分析與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動(dòng)控制專業(yè)
GCDF國際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國企集團(tuán)、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點(diǎn)評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。