營銷戰(zhàn)略

銷售員現今所用的大部分招式，在老道的客戶買家面前都是透明的，是否能夠成交，取決于客戶是否愿意為體驗到的價值買單。關鍵時刻銷售技巧是當今最前沿的觸點銷售溝通技巧。隨著全球性的經濟過剩、市場因飽和而帶來的發(fā)展放緩,客戶對新技術、新項目的投資越來越謹慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面，如何讓客戶產生新的更大的需求，是很多銷售苦惱的事情。

關鍵時刻銷售技巧可以科學和精確的進行客戶觸點銷售，在一切能給客戶留下深刻體驗的地方，竭盡所能，全面改善與提升客戶的價值體驗，幫助客戶改變思維，更多的推動新項目的產生，讓銷售人員更好的掌控全局，更好的維護，但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關系。使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中，充分得到一個專業(yè)的價值，從而形成一個明智的購買決定；同時，通過面對面的感情直接接觸，給客戶帶來情感收入。

關鍵時刻，給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引發(fā)客戶需求，增加新的銷售機會；同時，喚醒客戶沉睡資源，給客戶帶來最大化的價值增值，讓客戶產生好的購后反應。

【課程收益】

? 深入了解客戶觸點管理與關鍵時刻銷售技巧方法，有效開發(fā)新客戶、在現有客戶中開發(fā)新項目

? 在銷售過程中抓住客戶觸點，制造客戶適宜的緊迫感，創(chuàng)造新需求，更多地掌控局面

? 學習如何突幫助破客戶突破思維、提升到更高的需求層次

? 提高銷售的競爭區(qū)分能力，提高客戶的滿意度和忠誠度。

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】大客戶經理、銷售經理、主管、營銷業(yè)務人員

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、觸點營銷-關鍵時刻銷售技巧

n 高價值觸點對話銷售技巧的產生背景

u 客戶需求不明顯積極

u 客戶需求不強烈迫切

u 客戶需求內部很難推動

u 提升客戶觸點的價值感知度

n 關鍵時刻銷售技巧的意義

u 喚醒客戶的沉睡需求

u 激發(fā)幫助客戶創(chuàng)新

u 提升客戶的競爭優(yōu)勢

n 關鍵時刻銷售技巧的邏輯

u 尋找客戶內在改變源

u 借力打力，從內部突破

u 通過達成內部共識，幫助客戶化解決策風險

n 關注幾個重要觸點

u 客戶如何描述自己

u 客戶如何評論產品

u 客戶對需求的想法

u 客戶猶豫不決的顧慮

n 接觸客戶購買過程中的三個重要角色

u 接待中心，打開客戶的大門

u 不滿意中心，需求的根本來源

u 決策中心，項目的加速點

n 分析客戶信息的四個視角

u 個人-利益

u 部門-政治

u 當下-緊迫問題

u 未來-戰(zhàn)略問題

工具：關鍵時刻評分表、客戶價值分析評價表、客戶采購流程分解、

活動：小組討論、案例分析、角色扮演、練習

案例：思科華為

二、建立洞察力，引領客戶思路，制造客戶新需求

n 如何建立客戶洞察力

u 基于對客戶資料搜集

u 基于對客戶戰(zhàn)略的敏感

u 基于對客戶運行中的弱點

u 基于行業(yè)的變化趨勢

n 制造客戶的緊迫觸點

u 和正確的人對話，把銷售的話題引入緊迫性壓力

u 客戶新需求的起點源

u 在客戶的痛點上制造緊迫壓力

n 客戶緊迫感的三個測試程度

u 過度緊張

u 適宜的緊張度

u 客戶不為所動

n 制造客戶緊迫觸點的途徑

u 方向

l 提醒客戶，他們真正的目標是什么？

l 如果他們的競爭對手制定類似的決策？

u 流程

l 他們現有運行流程中的漏洞是什么？

l 能否通過改進決策步驟而優(yōu)化流程？

l 他們如何能加快改進速度？

u 成本

l 他們放慢步伐將付出什么代價？

l 如果客戶不采取措施，將會對他們的目標產生哪些不利的影響

n 改變客戶的思維方式、經營理念

u 不與客戶認知爭辯

u 客戶認知價值地圖分解

u 導向我們的解決方案

工具：客戶緊迫感測試工具、客戶價值引導矩陣
結合實際的討論和演練

案例：安捷倫百度三一重工

三、量身定制，引起共鳴

n 嘗試提供增值服務的六個方向

u 降低成本

u 增加收入

u 管理風險

u 改善最終用戶體驗/客戶體驗

u 提高業(yè)務價值/創(chuàng)造價值

u 幫助客戶推動創(chuàng)新

n 如何做到差異化的溝通

u 客戶的人際溝通風格

u 提問與傾聽的技巧

u 如何與客戶建立信任

工具：客戶風格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型

結合實際的討論和演練

案例：思科安捷倫

四、掌控全局

n 如何推進項目進程

n 來自內部關鍵人的支持

n 化解決策中的顧慮風險

n 應對客戶的抗拒

n 面向高層的有力推進陳述

n 如何激發(fā)客戶采取行動

n 常用的促單技巧

工具：變革藍圖、價值陳述模版、促單情景分類、項目推進技巧

結合實際的討論和演練

案例： SAP 安捷倫

五、課程總結與綜合演練

n 結合具體實踐的綜合演練

n 反饋互動。老師點評

n 有效行動的5C原則

n 工作規(guī)劃表與行動計劃表

n 培訓總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：工作規(guī)劃表、行動計劃表、培訓評估表

講師張志濱介紹

中華企管培訓網特聘講師
客戶關系開發(fā)、大客戶關系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經驗

教育背景：
2008年獲得清華大學MBA
1995年獲得中國科學院地理信息系統(tǒng)專業(yè) 理學碩士
1992年畢業(yè)于西安交通大學自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網絡專家

從業(yè)經歷：
1998~2000 年朗訊科技高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年思科系統(tǒng) 大客戶經理
2006~2007 年摩托羅拉大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年萬寶盛華公司業(yè)務拓展總監(jiān)
2009年起，開始從事企業(yè)銷售培訓、咨詢與教練服務

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領導力打造的實戰(zhàn)和培訓經驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

? 注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

? 授課中，可以匯集多年親身經歷的實戰(zhàn)經驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

? 張老師儒雅有氣質，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

? 張老師英文流暢，可以用全英文授課。

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