學華為系列——“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制

學華為系列——“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業(yè)的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其組織變革的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。

企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，普遍存在以下組織困擾：

?  部門工作導向不一，形成各自山頭， 部門墻現(xiàn)象嚴重

?  工作推諉，責任不清，延誤戰(zhàn)機

?  可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標，無法形成資源的協(xié)同調配

?  企業(yè)發(fā)展依靠少數(shù)精英，缺乏組織戰(zhàn)斗能力

針對以上問題，本課程以華為“鐵三角”組織變革為標桿，系統(tǒng)性地揭示“鐵三角”的原理和工作機制，協(xié)助企業(yè)完成面向客戶、面向炮火的組織變革。

【課程收益】

?  為什么是“鐵三角”——組織變革的起因

?  “鐵三角”的崗位和職責

?  “鐵三角”在各類業(yè)務場景下的協(xié)同工作機制

?   如何讓聽得見炮火的人呼喚炮火

?  “鐵三角”組織變革給企業(yè)帶來的收益

?   各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】以華為“鐵三角”組織為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理等

【課程時間】6 小時

【課程大綱】

第一篇   鐵三角的發(fā)展演變

1、 常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2、 銷售組織的進化演變

3、 華為銷售組織的基本特征

?  討論：華為體系的不同點

第二篇   “鐵三角”的角色

1、 “鐵三角”設計的原理

2、 “鐵三角”的職責

3、  以“鐵三角”為核心的銷售組織架構

4、 “鐵三角”角色的兩面性

第三篇   “鐵三角”在銷售流程中的運作

1、 “鐵三角”的作戰(zhàn)隊形

2、 “鐵三角”在商機挖掘階段的分工協(xié)作

3、 “鐵三角”在商機實現(xiàn)階段的分工協(xié)作

4、 “鐵三角”在交付及回款階段的分工協(xié)作

第四篇   保障“鐵三角”高效運作的五大機制

1.    流程機制——業(yè)務流程、職責保障

2.    賦能機制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

3.    授權機制——讓決策快速響應市場需要

4.    監(jiān)控機制——交叉綁定的KPI的設計

5.    文化機制——華為企業(yè)文化落地分享

第五篇   問題和研討

1、 結合自己公司業(yè)務特點，設計“鐵三角”組織架構

2、 鐵三角的角色分工、KPI、賦能、授權研討

3、 關聯(lián)思考和討論：一線市場壓力如何傳遞到HR、財經人員？

4、 回顧總結 & 自由問答

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務部長，TK業(yè)務支持部高級經理

?  原華為某海外國家公司副總裁

?  中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營銷管理專家

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為華為TK業(yè)務支持部高級經理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營銷》

《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

《華為立體化客戶關系管理》

《華為海外市場開發(fā)操作務實》

《以華為為標桿—創(chuàng)新盈利模式》

《華為軍團團隊的執(zhí)行力打造》

《學華為—解決方案經理的角色定位和工作務實》

《學華為—以客戶為中心的價值觀運營》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團隊建設戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場開發(fā)操作務實》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓練班》

《立體化客戶關系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團隊的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n  中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n  多家細分領域龍頭企業(yè)的營銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓經歷 

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業(yè)戰(zhàn)略等領域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉型成為大型新藥孵化服務企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理