《降低采購成本與供應商談判技巧》

降低采購成本與供應商談判技巧

【課程背景】

買的精還是賣的精？知道嗎？采購成本下降2％ 所帶來的利潤 , 需要增加10％的銷售額才能達到！

日復一日的降價工作；采購周期越來越短、采購批量越來越??；原材料的價格不斷上漲，交期卻不斷延長。激烈的市場競爭要求公司必須有能力提供價格更具競爭力的產品，為此，采購人員被要求以更低的價格采購公司所需的物料及為公司創(chuàng)造更多的節(jié)約。 采購人員每時每刻都在面臨成本的壓力！

而面對供應商的談判管理，采購人員應該了解下面內容——什么是談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實現(xiàn)既定目標？

【課程收獲】

?  掌握采購綜合成本分析方法

?  能夠根據(jù)公司需要制訂采購策略

?  掌握常用降低采購的方法

?  掌握供應商質量控制的常用方法

?  學會降低采購庫存成本的常用方法

?  理解什么是談判

?  提高自身的職業(yè)素養(yǎng)

?  能夠制訂談判策略

?  能夠組織談判

?  掌握一些談判技巧

?  能夠判斷是否接受談判結果

【培訓方式】

?  以實戰(zhàn)為主，案例演練占30%，討論分析占30%，課堂講解占30%，問題解答占10%。

【培訓課時】

本課程課時為：1-2天

【學員對象】

企業(yè)中高層管理者，供應鏈管理經理、采購經理、物料經理、物流經理、生產經理、計劃經理、采購主管、供應商管理、采購計劃員、采購人員、物流管理人員、庫存管理人員等相關人士

【課程大綱】

第一講：采購目的

1.     采購僅僅是買便宜貨嗎

2.     我們應該確定什么樣的采購目的

3.     采購目標對公司總成本的影響

分析與討論：(1) 為什么會出現(xiàn)毒奶粉事件

(2) 為什么說采購決定企業(yè)的生死存亡

第二講：采購的綜合成本

1.     采購的綜合成本構成分析

2.     影響采購價格的主要因素

3.     供應商的報價方式分析與我們的對策

分析與討論：結合本企業(yè)的自身特點-分析本企業(yè)的采購綜合成本

第三講：采購的三大工作任務

1.     采購的三大任務

2.     為什么三大任務之間的順序不能混淆

第四講：如何制訂降價策略

1.     物料的ABC分類法

2.     如何通過象限分析，降低采購成本

3.     如何通過與供應商建立戰(zhàn)略合作關系降低綜合成本

4.     采購的主要KPI指標

第五講：供應商降價方法

1.     常用的降價方法

2.     如何通過招標降價

3.     如何做價格比較降低采購成本

4.     如何做成本構成分析降低采購成本

第六講：如何對供應商質量進行管理

1.     供應商質量管理的分類

2.     常用的供應商質量管理方法

第七講：降低間接采購成本措施

1.     MRP和ERP采購

2.     JIT采購

3.     VMI采購

4.     電子商務采購

5.     供應商早期介入

6.     采購提前介入研發(fā)與市場

第八講：什么是談判以及如何制定談判策略

1、談判貫穿于我們生活的方方面面。

2、    么是目標、策略、實施

3、    理解交易的原則

4、    你的底線是什么？為什么？

5、    確定目標

6、    評估對手

7、    選擇談判策略

第九講：組織談判

1、需要那些人參與談判

2、每個人的分工

3、擬定日程

第十講：談判過程中的問題處理藝術

1、如何開局

2、談判中的還價與讓步：

?  談判僵局的處理

?  控制談判節(jié)奏

?  兵不厭詐

?  最后期限的設置

?  要求更高層出面的好處

?  談判中常見問題的處理藝術

第十一講：談判決策

1、收益評估

2、風險評估

3、是否接受談判結果

4、確認達成結果

第十二講：談判結果的總結

1、目標達成情況

2、需要改善的地方

   3、讓PDCA循環(huán)貫穿整個工作

【專業(yè)背景】

二十三年實戰(zhàn)工作經驗，八年國家研究所工作，十五年華為工作經歷！

近15年的華為工作經驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱辛過程，參與并推行了華為多個重大管理變革活動，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實戰(zhàn)經驗豐富。

【實戰(zhàn)背景】

十五年實戰(zhàn)在華為-豐富的海外工作實戰(zhàn)經歷

? 四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經歷

? 華為全球專家團 專家

? 華為全球專家團 CEG

? 華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經理

? 華為非洲產品推廣項目 全球高級經理

? 華為全球銷售管理部 全球高級經理

實戰(zhàn)在華為：跟隨任總親身經歷的華為管理變革實戰(zhàn)經驗

? 中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團隊 專家

? 華為第一批ISC專家團 專家

? 華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家

? 華為第一批海外采購供應管理變革與ERP推行組專家

? 華為第一批市場管理變革推行組成員

? 華為全球專家團專家 采購供應商全系列管理專家

 豐富的實戰(zhàn)培訓教學經驗

? 華為內部特聘高級講師

? 清華大學深圳研究院特聘高級講師

? 中山大學 EDP項目 特邀講師

? 中山大學 高級采購經理研修班 主講老師

【授課風格】

講課幽默，充分運用自己豐富的親身經歷，啟發(fā)式授課，避免出現(xiàn)空洞的說教，讓學員學定有所得，能夠在課程結束后，解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課，而是把20多年的工作經驗，特別是在華為15年的工作經驗分享給學員。

可以根據(jù)客戶的具體情況，定制化培訓課程，解決實際問題。

【培訓方式】

成功指導陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革，讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式：

1：一招制敵，以最簡單的方法解決問題。

2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強調逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。

3：重經驗傳授；重企業(yè)內部制度流程建設；重企業(yè)員工自身能力提升。